"Arată-mi conducătorul şi voi şti care-i sunt oamenii. Arată-mi oamenii şi voi şti ce conducător le trebuie." - Arthur W. Newcomb
Pentru a conduce o echipă de vânzări trebuie să păstraţi echilibrul dintre motivare, inspiraţie şi îndrumare într-o echipă formată din individualităţi puternice şi ... Continuare
Reformularea spuselor clientului
Pentru prezentarea unui produs sunt atâtea moduri în care se poate proceda încât este aproape imposibilă stabilirea unor reguli valabile în orice ocazie, mai ales că, până când negocierea nu s-a sfârşit şi rezultatul nu este clar, nu se poate şti dacă strategia aleasă este cea mai bună. Totuşi, există o serie de principii care, deşi nu ... Continuare
O vânzare reuşită începe cu un set de întrebări
Pentru a fi adevăraţi profesionişti ai vânzărilor, trebuie să vă pregătiţi un set de întrebări-cheie pentru fiecare produs. Aceste întrebări, care vor fi adresate clientului, vă ajută să înţelegeţi care sunt exigenţele sale şi dacă ceea ce aveţi de oferit le poate satisface sau nu. Deseori, clientul ... Continuare
PREZENTAREA PRODUSULUI. ARTA NEGOCIERII
Tehnicile de vânzare nu sunt decât o componentă a tehnicilor de comunicare, ele respectând aceleaşi reguli. Obiectivul fiecărei comunicări este un anumit comportament pe care vreţi să-l obţineţi din partea interlocutorului dumneavoastră, comportament care trebuie să vă fie foarte clar în minte înainte de a începe să vorbiţi. ... Continuare
CONCEPTUL DE VÂNZARE
"Dacă vrei să cumperi de la noi, vorbim engleza dar dacă vrei să ne vinzi ceva atunci trebuie să vorbeşti germana" - Helmut Kohl
Bruno Medicina este unul dintre puţinii specialişti europeni în domeniul Programării Neuro-Lingvistice, publicând în revistele “Idei de afaceri” o serie de articole deosebit de interesante, la care vom face referire pe ... Continuare
NEGOCIEREA CONTRACTELOR
a. Termene în procesul negocierii contractelor
Pentru toate etapele procedurii de negociere a contractelor, participanţii trebuie să respecte anumite termene pentru răspunsul la întrebări, trimiterea formularelor completate etc. Aceste termene au funcţia de a garanta că procedura de negociere se desfăşoară regulat şi pentru ca aceasta să ... Continuare
FUNCŢIA NEGOCIERII - PROFILUL NEGOCIATORULUI
"Succesul negocierii este o îndemânare. Ca orice îndemânare, poate fi învăţată şi poate fi îmbunătăţită" - Gerard Nierenberg.
Funcţia principală a negocierii nu este de a schimba mintea cumpărătorului, ci de a-l lăsa să vadă posibilitatea de a-şi satisface nevoile sale cu ajutorul produselor în cauză. ... Continuare
TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE
Cunoaşterea tehnicilor de negociere vă ajută să menţineţi situaţia sub control.
"Tehnica mandatului liniştit" presupune obţinerea unei atitudini cooperante din partea partenerului printr-o poziţie neagresivă.
Prin "tehnica scurtcircuitării" veţi evita partenerii care vă ridică probleme prea mari.
In momentul în ... Continuare
ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
Negocierea se bazează pe principiul câştig-câştig, ambele părţi având de câştigat în urma discuţiilor. Se poate spune că este un fel de "târguială" care trebuie să ducă la un compromis. Flexibilitatea vă ajută să nu capitulaţi în faţa unor cerinţe, greu de acceptat la început şi să continuaţi ... Continuare
PRINCIPIILE DE BAZĂ ÎN PROCESUL NEGOCIERII
Lucrarea “Arta negocierii” aparţinând autorilor Jean M.Hiltrop şi Sheila Udall prezintă o varietate de idei şi materiale care vin în sprijinul managerilor care doresc să devină buni negociatori, descriind principiile de bază ale negocierii, paşii esenţiali spre negocierea eficientă: negocierea în cadrul grupurilor şi între grupuri, ... Continuare
CONCEPTUL DE NEGOCIERE
"Să nu negociem niciodată fără frică. Dar să nu ne fie niciodată frică să negociem" - J. F. Kennedy
Negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează ... Continuare
CURICULUM VITAE - comunicarea scrisa
Un curriculum vitae este o schiţă biografică întocmită de un candidat care solicită un post sau o poziţie. În general informaţia conţinută de un CV trebuie atent selectată, ordonată şi inclusă în secţiuni bine cântărite şi anunţate de titluri şi subtitluri adecvate.
Se pot distinge următoarele tipuri ... Continuare
Recomandări pentru întocmirea unei scrisori de intenţie
CV-ul dumneavoastră nu trebuie să apară niciodată singur pe masa unui angajator. Scrisoarea de intenţie este prima modalitate de a vă prezenta, de a vă arata principalele calităţi care vă fac un candidat favorit pentru postul solicitat.
• Personalizaţi scrisoarea pentru firma respectivă
Scrisoarea trebuie să conţină ... Continuare
SCRISOAREA DE INTENŢIE
Mulţi au impresia că trimiterea unui curriculum vitae firmei despre care au auzit că face angajări este de ajuns, ceea ce este greşit. Abordarea problemei solicitării unui loc de muncă include obligatoriu ataşarea unei scrisori de intenţie.
Scrisoarea de intenţie acompaniază curriculum vitae în momentul în care îl trimiteţi unui ... Continuare
Criterii de care trebuie să ţineţi cont în alegerea salariatului dorit
Crearea unui colectiv performant şi ataşat firmei trebuie să fie unul dintre principalele obiective ale oricărui manager. Din acest motiv trebuie să fiţi într-o permanentă căutare de astfel de persoane şi să nu aşteptaţi până în momentul în care apar dificultăţi. Chiar dacă situaţia actuală nu necesită ... Continuare
Reguli de comportament în cadrul interviului
Interviul prilejuieşte un schimb de informaţii între candidat şi cel care face angajările privind postul ce urmează să fie ocupat. In primul minut de contact faţă în faţă, reprezentantul companiei va lua prima decizie. Decizia se bazează pe reacţia personală a acestuia vizavi de prezenţa dumneavoastră. Dacă prima ... Continuare
Întrebări pe care le puteţi pune în cadrul interviului
1. Care este stilul de conducere al firmei?
2. Care sunt calităţile pe care se pune accentul în cadrul firmei?
3. Care este punctul forte al firmei?
4. Când angajaţii părăsesc din proprie iniţiativă firma, care este motivul pe care îl invocă?
5. Dacă totul se desfăşoară conform aşteptărilor, care sunt perspectivele mele ... Continuare
Întrebările cele mai frecvente puse în cadrul interviului
1. Vorbiţi despre dumneavoastră.
2. Care este cel mai mare defect al dumneavoastră?
3. Care este calitatea dumneavoastră cea mai mare?
4. Descrieţi o situaţie dificilă cu care v-aţi confruntat.
5. Puteţi să ne demonstraţi în cinci minute că sunteţi candidatul ideal pentru acest post?
6. Ce puteţi să spuneţi în ... Continuare
INTERVIUL - COMUNICAREA ORALĂ
Interviul este o întrevedere între doi oameni: reprezentantul companiei şi candidatul. El are loc atunci când o companie consideră ca aţi putea fi persoana potrivită pentru slujba pe care o oferă. Din acest motiv, decide să vă întâlnească.
Scopul interviului este de a permite companiei să afle dacă este cazul să-şi dezvolte interesul ... Continuare
Cum puteţi deveni convingători
La baza oricărei tranzacţii umane se află conceptul de schimb. Schimbul poate interveni numai când cel care îl propune este capabil să-l facă interesant în ochii interlocutorului şi să-i satisfacă una din nevoile sale. In fond, totul se reduce la simplul adevăr: descoperiţi ce vrea interlocutorul şi prezentaţi lucrul respectiv într-o ... Continuare
