\"Să nu negociem niciodată fără frică. Dar să nu ne fie niciodată frică să negociem\" - J. F. Kennedy
Negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie.
În Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept: "o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc." sau "o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri".
În Dicţionarul de Economie Politică se defineşte noţiunea de negociere colectivă, în sensul de "tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun".
Dicţionarul diplomatic defineşte conceptul de negociere prin prisma importanţei acesteia în acest domeniu de activitate, respectiv: "o funcţie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaţionale, indiferent de natura şi amploarea acestora".
Din punct de vedere economic, în general şi al comerţului, în particular, negocierile reprezintă o serie de tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale.
Autorii Gheorghe Pistol şi Luminiţa Pistol, în lucrarea "Negocieri comerciale - uzanţe şi protocol" definesc negocierea ca fiind "forma principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri" .
Domenii ale negocierii comerciale:
. Negocierea în domeniul bunurilor de investiţii:
- fazele procesului de vânzare: argumentarea şi demonstraţia, tratarea obiecţiilor, finalizarea etc.
- tehnici de negociere: analiza tranzacţională, tehnici de tratare a obiecţiilor ("Funny Money") ş.a.
. Negocierea în domeniul bunurilor de consum:
- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi motivaţiilor, argumentarea şi demonstraţia, tratarea obiecţiilor ş.a.
- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiecţiilor ("Tehnica întrebărilor de retur"), analiza tranzacţională, controlul variabilelor ş.a.
. Negocierea în domeniul publicităţii:
- fazele procesului de vânzare: abordarea clientului, tratarea obiecţiilor, finalizarea ş.a.
- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare ("Tehnica excesului de încredere"), tehnici de tratare a obiecţiilor ş.a
. Negocierea în domeniul imobiliar:
- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi motivaţiilor, argumentarea şi demonstraţia, finalizarea ş.a.
- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza tranzacţională, tehnici de demontare a miturilor ş.a.
