\"Arată-mi conducătorul şi voi şti care-i sunt oamenii. Arată-mi oamenii şi voi şti ce conducător le trebuie.\" - Arthur W. Newcomb
Pentru a conduce o echipă de vânzări trebuie să păstraţi echilibrul dintre motivare, inspiraţie şi îndrumare într-o echipă formată din individualităţi puternice şi independente, menţinând în acelaşi timp ordinea acţiunilor întreprinse pentru atingerea obiectivelor stabilite.
Repere pentru realizarea acestor obiective:
- definirea şi repartizarea zonelor de vânzare;
- evaluarea şi definirea teritoriilor în funcţie de potenţialul pieţei;
- contractul de acoperire a zonei de vânzări;
- procesul de vânzare, conducerea lui;
- relaţiile cu clienţii;
- adunarea tuturor datelor, administrarea portofoliului;
- dezvoltarea unui plan pentru atingerea obiectivelor propuse;
- motivarea şi conducerea echipei;
- tipuri de conducere şi nivele de dezvoltare: îndrumare, pregătire, delegare, împuternicire;
- recrutarea învingătorilor.
- motivarea echipei.
Principiile întreprinzătorilor de succes
Ceea ce simţiţi într-o situaţie dată nu are nimic de-a face cu situaţia însăşi, ci mai curând depinde de elementele specifice asupra cărora hotărâţi să vă concentraţi, mai mult sau mai puţin conştient.
Dacă sunteţi într-o dispoziţie proastă, aveţi tendinţa să vedeţi doar aspectele negative ale unei situaţii; dacă sunteţi bine dispuşi, totul vi se pare bun şi pozitiv. Important este că, în timp ce realitatea nu se schimbă, se schimbă interpretarea dumneavoastră: dacă vă concentraţi asupra aspectelor negative ale unei situaţii, starea dumneavoastră de spirit se va înrăutăţi în mod inevitabil şi viceversa.
Ceea ce este negativ sau pozitiv rămâne astfel, independent de interpretarea fiecăruia. Adevărata problemă este că, dacă vă concentraţi asupra aspectelor negative, împiedicaţi de fapt creierul să vadă posibilele soluţii ale unei situaţii date. Pentru a găsi soluţii, este mult mai util să vă concentraţi asupra aspectelor pozitive.
Toate acestea conduc la conceptul de PRINCIPIU. Analizând persoane care au avut succes în afaceri şi persoane care au dat faliment, s-a descoperit că adevărata diferenţă nu constă în inteligenţă, vârstă, capital sau fizic, ci în sistemul de principii.
Există şapte lucruri în care cred în mod invariabil persoanele care au succes :
. Eu sunt singurul responsabil pentru urmărirea obiectivelor mele. Cei care au avut succes nu se plâng niciodată de situaţii, încercând să le modeleze conform voinţei lor. În orice situaţie, chiar şi în cea mai dramatică, aveţi posibilitatea să alegeţi între a reacţiona pasiv şi a acţiona exploatând la maximum resursele pe care le aveţi la dispoziţie. A vă concentra asupra propriilor limite echivalează cu a alege paralizia.
. Nu există eşec, există doar rezultate. Nimeni nu a reuşit totul de la prima încercare, toţi au trecut prin eşecuri şi probleme financiare; au mers însă mai departe, considerând aceste probleme ca fiind temporare şi schimbând strategia de atac.
. Lucrurile nu se îmbunătăţesc din întâmplare, ci numai în urma întreprinderii acţiunilor adecvate. Este o consecinţă a ideii precedente. Cine doreşte să obţină rezultate, reuşeşte acest lucru urmărind anumite proceduri, nu aşteaptă daruri din cer. Când urmăriţi pe cineva din afară este foarte simplu să prevedeţi rezultatele pe care le va obţine, pe baza acţiunilor pe care le întreprinde.
. Munca este ceva distractiv. Nimeni nu a avut niciodată succes urmărind pur şi simplu îmbogăţirea, ci dimpotrivă, făcând extraordinar de bine ceva ce îi plăcea. Banii trebuie să reprezinte o consecinţă secundară şi nu scopul cel mai important. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continuă să lucreze 16 ore pe zi fără pauze, deşi ar putea să-şi permită o vacanţă fără sfârşit.
. Nu există succes de lungă durată fără sacrificii. Cine a avut succes s-a implicat cu toate forţele în acţiunea în care a crezut, sacrificând prietenii, distracţiile şi odihna. Nici o mare operă nu s-a realizat într-un timp scurt şi cu implicare redusă.
. Oamenii reprezintă resursa cea mai importantă. Analizându-i pe cei care au avut realizări deosebite se poate descoperi că le-au obţinut pentru că au ştiut cum să utilizeze cel mai bine resursele şi capacităţile persoanelor din jurul lor. Mulţi dintre creatorii marilor imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregătire şcolară limitată, dar au ştiut să se înconjoare de consilieri competenţi.
. Dacă reuşiţi să daţi celorlalţi ceea ce doresc şi au nevoie, atunci ei vă vor da ceea ce doriţi şi aveţi nevoie. Succesul dumneavoastră, chiar şi cel exprimat în bani, este măsura exactă a utilităţii pentru ceilalţi şi pentru societate. Dacă ceea ce faceţi nu este util nimănui, indiferent de cât de bine este făcut sau de cât efort aţi depus, aceasta nu va produce nici un leu.
