La baza oricărei tranzacţii umane se află conceptul de schimb. Schimbul poate interveni numai când cel care îl propune este capabil să-l facă interesant în ochii interlocutorului şi să-i satisfacă una din nevoile sale. In fond, totul se reduce la simplul adevăr: descoperiţi ce vrea interlocutorul şi prezentaţi lucrul respectiv într-o manieră convingătoare.
Analizând într-o manieră simplificată funcţionarea creierului uman, modul în care acesta primeşte şi prelucrează informaţiile, se constată că materia noastră cenuşie primeşte în mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt percepuţi de organele de simţ; dintre aceştia, o parte redusă trece în conştiinţa noastră, pentru a fi ulterior înmagazinaţi în memoria noastră. Memoria funcţionează într-o manieră asociativă, adică conectând fiecare nouă \"intrare\" la ceva care deja există, dar nu raţional şi logic în mod necesar.
In acelaşi timp, în creier ajung informaţii despre fiziologia noastră internă. Orice experienţă umană poate fi descrisă în termeni fiziologici. Fiecare persoană a avut diverse experienţe şi astfel asocierile prezente în memoria sa vor fi subiective. Conţinutul memoriei dă fiecărei persoane viziunea personală asupra lumii înconjurătoare, care va fi în mod necesar unică. Fiecare informaţie nou intrată va stimula asocierile preexistente şi, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament.
Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) cărora o comunitate etnică le-a asociat o valoare care se presupune a fi împărtăşită de toate persoanele aparţinând acelei comunităţi.
De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: stimul > prelucrare internă > răspuns.
Pornind de la un exemplu simplu: două persoane se află într-o încăpere şi stau de vorbă. La un moment dat, intră un câine dând din coadă. O persoană începe să-l mângâie, iar cealaltă se refugiază înspăimântată la masă. Ce s-a întâmplat?
Ambele persoane au primit aceiaşi stimuli senzoriali (stimulul vizual - imaginea câinelui; stimulul auditiv - zgomotul paşilor săi, mârâitul etc.; stimulul kinestezic - mirosul), dar în timp ce prima persoană îi asocia cu amintirea afecţiunii şi a plăcerii, la cea de-a doua persoană au stimulat amintirea fricii şi a fugii.
Cuvintele reprezintă stimuli şi pot produce rezultate imprevizibile, întrucât interlocutorul poate să le atribuie altă valoare simbolică decât cea conferită de dumneavoastră. Prin cuvinte se poate obţine doar o modestă aproximare, niciodată o descriere perfectă. (Dacă spuneţi \"casă\", toţi ştiu ce vreţi să spuneţi, dar fiecare îşi va face o reprezentare mentală diferită. Dacă după aceea vorbiţi despre valori şi sentimente, se va crea o confuzie totală. La ce vă gândiţi dacă spuneţi \"dragoste\" şi \"succes\" sau \"echitate\"?).
O primă tehnică elementară constă în: când vreţi să convingeţi pe cineva să facă ceva, puteţi folosi aceste cuvinte, pe care toţi le recunosc drept pozitive şi care garantează un acord imediat al auditorului. Ascultând discursurile tuturor oamenilor politici din lume puteţi constata clar că ele sunt constituite din acest gen de cuvinte. Toţi vorbesc de \"libertate\", \"dezvoltare\", \"pace\", \"prosperitate\", ferindu-se de la început de detalii concrete.
Fiecare persoană, în afară de a avea o \"hartă a lumii\" subiectivă, are şi un mod personal de a prelucra informaţiile. Pentru a comunica eficient trebuie, deci, să descoperiţi acest mod, pentru a vă putea sincroniza cu tonul interlocutorului sau a vă pune de acord cu el. O primă diferenţă fundamentală o constituie faptul că fiecare persoană prestabileşte un canal senzorial anume pe care îşi bazează propria experienţă şi, deci, propria comunicare.
Unele persoane vor da cea mai mare importanţă informaţiilor vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice şi vor comunica în consecinţă. Acestea pot fi percepute cu uşurinţă ascultând cuvintele pe care le foloseşte o persoană: expresii ca \"situaţia este clară\", \"astăzi văd totul în negru\", \"este un adevăr clar\" sugerează că persoana care le utilizează are o modalitate de percepţie a realităţii preponderent vizuală. In schimb, fraze ca: \"asta nu-mi sună bine\", \"este un contrast strident\", \"există un dezacord\" vor indica o preponderenţă auditivă. În acelaşi mod, cei care utilizează expresii ca: \"am prins ideea\", \"simt lumea pe umerii mei\", \"totul se îndreaptă către perfecţiune\" utilizează o modalitate de percepţie preponderent kinestezică.
A utiliza acelaşi mod dominant de percepţie ca şi interlocutorul reprezintă primul pas către obţinerea acordului şi către eficacitatea comunicării. De exemplu, dacă trebuie să vindeţi o maşină unui client \"vizual\", este absolut inutil să-i vorbiţi despre zumzetul motorului sau despre cât de comode sunt scaunele, însă este foarte bine să vă concentraţi asupra culorii şi liniei.
Eliminaţi barierele de gândire
Sunt situaţii în care vă confruntaţi cu o problemă anume şi vă simţiţi închişi în nişte tipare de gândire care vă împiedică să găsiţi o soluţie satisfăcătoare. In astfel de cazuri, nu cumva v-aţi gândit cât de frumos şi util ar fi să posedaţi un obiect magic care să vă ajute să gândiţi şi să creaţi cu claritate şi imaginaţie?
Metoda celor şase pălării este o metodă utilizată pentru sporirea eficacităţii discuţiilor şi procesului de gândire, aparţinând profesorului Edward De Bono, considerat drept cea mai mare autoritate mondială în domeniul gândului creativ.
Imaginaţi-vă că, în cursul unei discuţii sau în timp ce reflectaţi asupra unei probleme care vă macină, vă puneţi pe cap pălării de culori diferite. Această idee poate să pară destul de puerilă şi fără folos, dar înainte de a o respinge cu un zâmbet de superioritate, ţineţi cont că firme multinaţionale ca IBM, Kodak, NTT, Exxon, au plătit sume uriaşe de bani profesorului De Bono pentru a preda metoda şi aplicarea ei angajaţilor şi managerilor lor.
Practic, este vorba de a vă imagina că aveţi la dispoziţie şase pălării de culori diferite, fiecare corespunzătoare unei anumite funcţii a gândului, adică:
. Pălăria albă - evaluarea obiectivă a situaţiilor: fapte, cifre, informaţii. Cu această pălărie pe cap, este mai uşor să vedeţi lucrurile aşa cum sunt, fără nici o părere, interpretare, critică, emoţie.
. Pălăria roşie - se referă la emoţii, senzaţii şi intuiţii. Când gândiţi cu pălăria roşie pe cap, nu este nevoie să daţi nici o justificare.
. Pălăria neagră - gânduri negative, critică, pesimism, tot ceea ce poate merge prost.
. Pălăria galbenă - oportunităţi, gânduri pozitive, optimism. Cu această pălărie pe cap, trebuie să gândiţi pozitiv şi să vedeţi numai avantajele situaţiei.
. Pălăria verde - creativitate, gânduri neobişnuite, ipoteze fantastice, brainstorming. Cu pălăria verde pe cap, nu există nici o limită în calea gândurilor.
. Pălăria albastră - permite observaţii asupra gândurilor şi corectarea lor; controlează folosirea pălăriilor.
Deci, fie în cursul unei discuţii, fie în timpul unei reflecţii personale, imaginaţi-vă că vă puneţi pe cap una dintre pălăriile pe care le aveţi la dispoziţie şi astfel înfruntaţi problema din punctul de vedere corespunzător. Atunci când vi se pare că funcţia pălăriei pe care \"o aveţi\" s-a terminat, treceţi la o altă culoare. Acest lucru nu interzice, bineînţeles, să vă întoarceţi, la nevoie, la o pălărie \"deja folosită\".
In ciuda aparenţei simplităţi, această metodă vă permite să obţineţi rezultate extraordinare, mai ales când este vorba despre o discuţie în grup.
Eficacitatea metodei rezultă în primul rând din faptul că ea vă permite să intraţi şi să ieşiţi dintr-un anumit rol (emotiv, critic, optimist, creativ) fără să vă simţiţi implicaţi la nivel personal. De fapt, a vă pune o pălărie vă permite \"să vă jucaţi rolul\" fără să mai ţineţi cont de limitele obişnuite.
De exemplu, o persoană poate că nu se simte în largul ei dacă este vorba să-şi exprime emoţiile aparent neraţionale în legătură cu o afacere, în timp ce, dacă este \"obligată\" să poarte pălăria roşie, o va face liber.
Sau poate vă este frică să expuneţi o idee nouă şi aparent ciudată, dar cu pălărie verde pe cap sunteţi chiar încurajaţi să o faceţi.
Al doilea motiv al eficacităţii este că metoda vă permite să analizaţi o problemă din toate punctele de vedere, concentrându-vă de fiecare dată asupra unui singur aspect, în timp ce, de obicei, funcţiile acestea se suprapun, încurcându-se una cu alta, iar alte aspecte sunt neglijate.
De exemplu, când munciţi în faza de \"pălărie albă\", trebuie analizate pur şi simplu faptele certe şi nu aveţi voie să spuneţi păreri personale sau senzaţii. Dacă se foloseşte pălăria verde, puteţi da frâu liber capacităţilor inventive, fără frica de a fi criticaţi sau de a vă face de râs.
Ca ultim motiv, aceste \"şase pălării pentru a gândi\" contribuie la stabilirea unor \"reguli ale jocului\" şi la descoperirea că a gândi, în afară de a fi o funcţie utilă şi productivă, poate fi şi o sursă de distracţie, ba chiar mai mult decât atât.
