\"Succesul negocierii este o îndemânare. Ca orice îndemânare, poate fi învăţată şi poate fi îmbunătăţită\" - Gerard Nierenberg.
Funcţia principală a negocierii nu este de a schimba mintea cumpărătorului, ci de a-l lăsa să vadă posibilitatea de a-şi satisface nevoile sale cu ajutorul produselor în cauză. Plecând de la această idee de bază se poate afirma că procesul de negociere începe de fapt cu mult înainte ca întâlnirea să aibă loc. Pregătirea anterioară întâlnirii este o parte esenţială a procesului de negociere.
Problemele de care trebuie să se ţină cont pentru pregătirea negocierii sunt:
. examinarea subiectului avut în vedere în cadrul negocierii;
. obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal şi maximal;
. întocmirea agendei - foarte importantă pentru ordonarea ideilor şi a punctelor ce trebuie abordate; aprecieri pe termen scurt şi lung;
. poziţia avută - care sunt punctele forte şi punctele slabe?; ce concesii se pot face?;
. cunoaşterea temeinică a cumpărătorului;
. folosirea experţilor - cunoaşterea momentului în care este nevoie de ajutor profesionist, studierea regulilor şi reglementărilor internaţionale în vigoare din domeniul respectiv;
. studierea avantajelor negocierii în echipă sau de unul singur.
Negocierile care se finalizează într-un contract de export vizează elemente ca: preţ, cantitate, calitate, termen de livrare, modalitate de plată, alte condiţii de livrare.
Pe scurt, există trei faze care se succed şi anume:
- pre-negocierea este prima fază care debutează odată cu prima comunicare şi include pregătirea negocierii, prezentarea şi promovarea produsului;
- negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea clară a interesului cumpărătorului şi se concretizează prin încheierea unei înţelegeri de regulă scrise;
- post-negocierea (urmărirea realizării contractului) începe din momentul semnării actului de către părţi şi ţine până în momentul livrării mărfii, achitării ei şi stingerii tuturor obligaţiilor.
Aptitudinea de a negocia are la bază nu numai uşurinţă şi talent dar şi o excelentă motivaţie morală şi financiară. Este de asemenea cerut un grad înalt de profesionalism, deci pentru vânzarea produselor în străinătate trebuie folosiţi profesioniştii firmei deoarece acest \"război\" este prea mare pentru a fi încredinţat amatorilor.
Negociatorul (vânzătorul) trebuie să cunoască bine caracteristicile partenerului, pentru a stabili un mod corect de abordare.
Există mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorbăreţ, impulsiv, ezitant, cumpătat, tăcut, închis, circumspect, temporizator, nemulţumit, cu prejudecăţi. Acestea se pot observa şi din gesturi, atitudini, mimică.
De asemenea, trebuie să se ţină cont şi de particularităţile naţionale. De exemplu, un partener din SUA doreşte o negociere de scurtă durată, stilul de vorbire şi gesturile sunt libere, afişează o prietenie superficială, interesul pentru protocol este redus iar viteza de decizie este rapidă. Un partener din Japonia doreşte o negociere minuţioasă, de lungă durată, stilul de vorbire este rapid, gesturile şi mimica reţinute, are un mare interes pentru protocol, predominantă este curiozitatea iar viteza de decizie este medie. Un partener din America Latină doreşte o negociere lungă, este expansiv, vesel, liber în exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol şi o viteză de decizie mică.
Vânzătorul (negociatorul) trebuie să aibă o serie de calităţi, printre care: uşurinţa în exprimare, temeinica pregătire pentru problema abordată, cunoaşterea unei limbi străine de circulaţie internaţională, capacitatea de stăpânire de sine, capacitatea de a menţine simţul proporţiilor, de a se concentra asupra problemelor esenţiale, prezenţa atractivă, simţul umorului, tact, cunoştinţe avansate de cultură generală şi abilitate de a lucra cu oameni de diferite naţionalităţi, religii, culturi .
Studiile arată că primul lucru pe care un cumpărător îl cumpără este impresia asupra angajamentului vânzătorului faţă de el (o chestiune de emotivitate), urmată de cumpărarea \"renumelui companiei\" (un amestec de emotivitate şi raţionalitate). La sfârşit, dar nu pe ultimul loc, clientul cumpără produsul ca o combinaţie finală a tuturor beneficiilor oferite lui de acel produs (o acţiune, în principal, bazată pe raţionalitate).
