Pentru prezentarea unui produs sunt atâtea moduri în care se poate proceda încât este aproape imposibilă stabilirea unor reguli valabile în orice ocazie, mai ales că, până când negocierea nu s-a sfârşit şi rezultatul nu este clar, nu se poate şti dacă strategia aleasă este cea mai bună. Totuşi, există o serie de principii care, deşi nu vă pot garanta succesul în fiecare situaţie, îl fac oricum mai probabil şi - foarte important - vă împiedică să faceţi greşeli grave care să închidă de la bun început calea spre un rezultat pozitiv.
In primul rând, când vă gândiţi cum să prezentaţi produsul sau serviciul dumneavoastră, trebuie să ţineţi cont că potenţialul cumpărător are în minte un cântar cu două braţe: de unul dintre braţe atârnă preţul pe care îl cereţi, iar de celalalt - valoarea pe care clientul o atribuie produsului sau serviciului pe care îl propuneţi. Până când în mintea clientului valoarea percepută nu devine mai mare decât preţul cerut, nu va avea loc nici o vânzare. Obiectivul dumneavoastră este ca fiecare aspect al prezentării să aibă în vedere demonstrarea faptului că valoarea produsului depăşeşte pentru clientul respectiv suma pe care o cereţi.
Înainte de a vă lansa în prezentarea oricărui produs, trebuie să fiţi siguri că ceea ce propuneţi este într-adevăr potrivit pentru clientul în cauză şi acest lucru trebuie neapărat verificat. Este de necrezut cât timp se pierde încercând vânzări care sunt sortite de la bun început falimentului. Este nevoie să obţineţi cu uşurinţă de la client o serie de informaţii-cheie: ce produs vrea, firesc, dar şi ce valoare trebuie să îndeplinească; care sunt caracteristicile urmărite, importanţa lor relativă şi felul în care clientul va simţi că dorinţele lui sunt satisfăcute. Aceasta înseamnă identificarea nevoilor, a valorilor şi criteriilor de satisfacere, identificarea priorităţilor. Aceste informaţii şi folosirea lor corectă fac diferenţa dintre un vânzător de succes şi un ratat, datorită unui motiv atât de simplu şi totuşi prea des uitat: un client nu va acorda nici cea mai mică atenţie argumentelor care nu corespund criteriilor lui de alegere. Dacă de exemplu, vorbind despre o maşină, vă interesează soliditatea şi siguranţa, degeaba un vânzător vă va arăta cât este de frumoasă - nu o veţi cumpăra.
Întrebările care se pun clientului au ca obiectiv alegerea, dintre toate aspectele care se pot evidenţa vorbind despre un produs, numai a acelora care măresc în ochii clientului valoarea produsului, respectând valorile şi criteriile lui şi împingând în consecinţă cântarul în favoarea produsului pe care îl oferiţi. A vorbi de altceva, pe lângă faptul că ar fi o pierdere de timp, i-ar arăta clientului şi că nu luaţi în considerare dorinţele lui.
Pentru a verifica dacă aţi ascultat atent şi dacă într-adevăr aţi înţeles exigenţele clientului, aveţi la dispoziţie un instrument foarte simplu şi totuşi extrem de preţios, care se numeşte reformularea spuselor clientului. Practic, aceasta nu înseamnă altceva decât a face un rezumat ordonat a ceea ce aţi înţeles despre client şi despre dorinţele lui, rezumat pe care îl veţi exprima cu cuvintele dumneavoastră şi despre care veţi cere să vă fie confirmat.
Fie că vindeţi un pix, fie că negociaţi un contract de miliarde de lei, această tehnică este recomandată din cel puţin trei motive:
- în primul rând, pentru că vă permite să fiţi siguri că ceea ce propuneţi este chiar ceea ce doreşte clientul; dacă aţi înţeles greşit ceva, mai este timp pentru a corecta situaţia;
- pentru că îi arătaţi clientului că înţelegeţi într-adevăr dorinţele lui şi că sunteţi acolo pentru a le îndeplini;
- mult mai important, pentru că, dacă aţi muncit bine şi răspunsul este afirmativ, practic deja s-a făcut vânzarea.
O reformulare acceptată din partea clientului înseamnă:
. un acord implicit că, dacă produsul va îndeplini dorinţele pe care le-aţi rezumat, vânzarea va avea loc;
. că eventualele obiecţii vor fi limitate la ce s-a luat în considerare în reformularea dumneavoastră; este vital, aşadar, să nu uitaţi niciodată să întrebaţi: Mai este ceva ce aţi dori să lămurim?
Pe cât de simplă este aparent, reformularea, ca orice altă tehnică, nu ajunge să fie înţeleasă, ci trebuie exersată până când va deveni un reflex; din fericire, acest lucru poate fi făcut foarte uşor în orice situaţie în care discutaţi ceva, chiar printre prieteni.
