Cunoaşterea tehnicilor de negociere vă ajută să menţineţi situaţia sub control.
\"Tehnica mandatului liniştit\" presupune obţinerea unei atitudini cooperante din partea partenerului printr-o poziţie neagresivă.
Prin \"tehnica scurtcircuitării\" veţi evita partenerii care vă ridică probleme prea mari.
In momentul în care discuţiile par să se împotmolească, se adoptă \"tehnica abaterii atenţiei\". Schimbaţi subiectul sau luaţi-l pe partener prin învăluire pentru a amâna luarea unei decizii.
Dacă îl veţi surprinde pe interlocutor, cerându-i concesii irealizabile, înseamnă că atunci recurgeţi la \"tehnica negocierii sterile\".
Prin \"negocierea în spirală\", planurile jocului cerere-ofertă sunt abordate mereu de la un alt nivel, superior celui precedent.
Prin \"tehnica ostaticului\" prezentaţi un pachet de oferte incomplet, pentru a negocia ulterior elementele care lipsesc, de fapt o modalitate de a obţine avantaje suplimentare.
Dacă discuţiile se poartă într-un cadru neadecvat, în condiţii fizice deosebite, adoptaţi \"tehnica obosirii partenerului\". La fel ca în cazul unor şedinţe lungite la infinit, aveţi avantajul că ştiţi dinainte ce va urma şi jucaţi pe teren propriu.
\"Tehnica ultimatumului\" urmăreşte schema - \"Dacă nu accepţi oferta mea, mă retrag. Nu mai avem ce discuta.\" Această tactică inflexibilă se poate aplica în cazul în care unul dintre parteneri se află într-o poziţie net superioară.
Pentru a reuşi să obţineţi un profit mai mare dintr-o negociere, deşi partenerii nu vor să cedeze aşa de uşor, puteţi pune în practică \"tehnica salamului\". Nu veţi adopta o poziţie agresivă, de tipul \"totul sau nimic\", ci vă veţi lupta pentru câte o \"felie\", până ce întreg \"salamul\" (obiectivul) va fi al dumneavoastră.
Dacă la negociere participă o echipă, unul dintre membri poate juca rolul de persoană reconciliantă. \"Tehnica omul bun - omul rău\" presupune ca personajul \"bun\" să păstreze o atitudine deschisă, să se arate dornic de a încheia contractul, pe când \"răul\" pare intransigent şi nu face nici o concesie. \"Omul rău\" pleacă, intenţionat, un timp oarecare de la locul negocierii. \"Omul bun\" vine cu o ofertă care este mai mult decât acceptabilă pentru partenerii de discuţie. Aceştia vor încheia afacerea, gândindu-se că dacă \"omul rău\" apare în scenă nu vor putea obţine nici măcar atât. Dacă, însă, partenerii se prind de truc, negocierea poate eşua.
Atunci când vă stabiliţi strategia, înainte sau în timpul negocierii, gândiţi-vă că şi partenerii dumneavoastră s-ar putea să cunoască aceste tehnici. Aşadar, trebuie să vă adaptaţi strategia la jocul lor, pentru a vă atinge scopul propus.
În lucrarea "Negocieri comerciale - uzanţe şi protocol" autorii prezintă următoarea tipologie a tacticilor şi tehnicilor de negociere :
. tactici de asociere;
. tactici şi tehnici imorale (oferta falsă; mituirea; neglijenţa; tactica faptului împlinit, tactica "omul care lipseşte", tactica ostatecului);
. tactici şi tehnici de hărţuire a partenerului (tactica schimbaţi negociatorul, evitarea partenerului de afaceri, tactica "băiat bun-băiat rău", schimbarea tacticii de negociere etc.);
. alte tactici de negociere (escaladarea; tactica "ai putea mai mult decât atât"; cumpăraţi acum; negociaţi mai târziu; tactica optimizatorului; tactica învinovăţirii reciproce - big-pot; confesiunea; limbajul corpului; tactici de rezistenţă etc.)
În lucrarea "Manual de comunicare şi negociere în afaceri" Ştefan Prutianu descrie următoarele tactici şi trucuri de negociere :
. Moara hodorogită - tactică de negociere care-i doboară şi pe cei încercaţi. În esenţă, această tactică se bazează pe "taca-taca", adică pe repetarea insistentă şi stereotipă a unei solicitări formulate în termeni afirmativi.
. Puterea de a spune "Nu".
. Tactica lui "Da. dar." - genul de tactică verbală care poate evita pe "Nu".
Diplomaţii, ca şi negociatorii buni, spun rareori "Nu".
"Nu" este perceput, adesea, ca o negaţie directă şi categorică care taie, rupe şi loveşte în celălalt, prezentând riscul de a ofensa partenerul şi de a bloca discuţia; "Nu" irită şi înverşunează, este lipsit de delicateţe, oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi. Secretul lui "Da...dar..." este acela că permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.
. "Piciorul-în-prag" - tehnică de manipulare psihologică minoră. Conform acestei tactici, pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, nu-i cereţi acest lucru de la început; mai întâi, puneţi doar piciorul în prag, cereţi doar un deget şi nu toată mâna; astfel, uşa poate rămâne întredeschisă unei cereri ulterioare.
. "Zâmbeşti şi câştigi" - cine nu poate zâmbi să nu-şi deschidă magazin!
. "Time-out" - când negocierea tinde să scape de sub control, când vă simţiţi obosit, presat sau gata să fiţi înfrânt, cereţi o pauză.
. "Tactica ascultării" - a asculta cu răbdare, atent, interesat, aprobator, politicos poate deveni o tactică eficace de negociere, atunci când lipsesc informaţiile şi puterea.
. "Uşa trântită în nas"- numită de negociatori şi tehnica "retragerii după refuz". Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obţinede la cineva o anumită favoare, veţi cere mai întâi o altă favoare mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape sigur că veţi fi refuzaţi. Abia după refuz, când vi s-a trântit uşa în nas, veţi reveni cu solicitarea pe care o aveaţi în vedere de la început.
. "Tactica falsei oferte" - deschidere cu minge înaltă sau, după caz, cu minge joasă
În prima fază cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ atrăgătoare pentru a elimina concurenţa şi a-l motiva în derularea tranzacţiei. Odată ce a obţinut acest lucru, găseşte motive pentru a-şi modifica oferta iniţială, apoi, începe "târguiala", prin care forţează vânzătorul să accepte oferta nouă, de regulă mult mai modestă.
. "Intoxicarea statistică"
Cu puţin teatru, partenerul poate fi impresionat şi copleşit de justeţea punctului de vedere prezentat, "intoxicat" cu informaţie autentică şi inatacabilă (la prima vedere), dar trunchiată, adversarul având sentimentul că nu şi-a pregătit suficient lecţia şi runda de negocieri.
. "Vânzarea în trei paşi"
Este o tactică de negociere a vânzărilor, bazată pe saltul de la o extremă la alta şi pe acţiunea legii psihologice a contrastului, fiind compusă din trei paşi:
- propuneţi, mai întâi, un produs de cea mai bună calitate, dar cotat la preţul cel mai ridicat;
- reveniţi cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin de această dată, dar de calitate slabă;
- propuneţi un al treilea produs, de calitate apropiată de a primului, dar oferit la un preţ intermediar.
. "Implicarea senzorială" - decizia de cumpărare o iau organele de simţ.
. "Abordarea personalizată"
Adaptarea mesajului de abordare şi argumentare la tipul de client reprezintă o altă cerinţă a prezentării eficace a vânzărilor şi o tehnică de negociere de mare subtilitate.
. "Demontarea obiecţiilor"
Când clientul începe să facă obiecţii, vânzarea se află deja pe direcţia bună; în majoritatea cazurilor în care vânzătorul face efortul de a depăşi obiecţiile clientului, vânzarea are loc şi cumpărătorul pleacă mulţumit.
. "Tactica reprezentantului"
Această tactică impune ideea că negociatorul are mandat limitat numai până la un anumit nivel de competenţă, iar în spatele său se află un personaj de rang mai înalt, urmărind fragmentarea procesului de negociere în mai multe faze, unde participă negociatori diferiţi.
. "Tactica alternării negociatorilor"
Pe parcursul negocierii sunt introduşi, pe rând, ingineri, merceologi, jurişti, contabili etc., creându-se o presiune psihologică faţă de care partenerul preferă să negocieze doar cu şeful echipei şi să accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.
. "Presiunea timpului"
Această tactică aduce adversarul în criză de timp, folosind orice tertipuri şi manevre de tergiversare, ocolire şi amânare (invocarea lipsei unor documente, a stării sănătăţii cuiva, a nevoii unor expertize, plecările în concedii, nevoia unor deplasări urgente etc.).
