Tehnicile de vânzare nu sunt decât o componentă a tehnicilor de comunicare, ele respectând aceleaşi reguli. Obiectivul fiecărei comunicări este un anumit comportament pe care vreţi să-l obţineţi din partea interlocutorului dumneavoastră, comportament care trebuie să vă fie foarte clar în minte înainte de a începe să vorbiţi. Atingerea acestui obiectiv este singurul indicator al eficacităţii acţiunii dumneavoastră.
Ca urmare, într-o situaţie de vânzare, comportamentul pe care vreţi să-l obţineţi ca rezultat final trebuie să fie tocmai încheierea vânzării. Dar acest rezultat nu se poate obţine întotdeauna pe loc: poate că uneori vreţi numai să puneţi bazele unei relaţii viitoare sau, de exemplu, dacă vi se pare că oferta dumneavoastră actuală nu răspunde deocamdată foarte bine la nevoile clientului, poate că vă gândiţi că e mai bine să renunţaţi acum la a încheia cu orice preţ vânzarea, în perspectiva de a câştiga încrederea clientului şi a obţine, în viitor, un câştig mult mai mare.
In afară de aceste situaţii specifice, lucrurile sunt foarte clare: când porniţi o vânzare, vânzarea însăşi înseamnă rezultatul pe care vreţi să-l obţineţi.
În viaţa de zi cu zi se iroseşte o mare cantitate de cuvinte numai pentru plăcerea de a avea dreptate într-o discuţie, pentru a părea mai deştepţi şi mai bine pregătiţi, pentru a face pe cineva să se simtă prost etc., în timp ce ar fi mult mai simplu să vă întrebaţi ce efect vor avea vorbele dumneavoastră asupra interlocutorului şi, mai mult, dacă acest efect va fi avantajos pentru dumneavoastră.
Legătura între ceea ce se spune şi comportamentul care se obţine este demonstrată de una din cele mai importante legi ale psihologiei, care spune că felul în care se comportă o persoană depinde direct de starea mentală în care se află ea în acel moment. Aşadar, dacă vreţi să obţineţi un anumit comportament, mai întâi trebuie să vă aduceţi interlocutorul într-o stare mentală corespunzătoare acelui comportament. Pentru aceasta aveţi nevoie de instrumente potrivite: un muzician acţionează asupra dumneavoastră cu un pian sau cu o vioară; un pictor - cu o pensulă; un regizor - cu imagini; un scriitor - prin cuvinte.
Un singur cuvânt nepotrivit a dus adesea la izbucnirea de războaie, schimbând istoria unui popor, ca să nu mai vorbim de multitudinea de afaceri care sunt ratate din cauza unei exprimări greşite. In mod logic, deoarece cuvântul este principalul instrument al unui vânzător, acest instrument trebuie perfecţionat la maximum, dar nu pentru a furniza explicaţii lungi şi plictisitoare despre produs şi calităţile acestuia, ci pentru a putea aduce clientul în starea mentală cea mai potrivită pentru a cumpăra.
Legătura dintre cuvinte, imagini evocate şi starea mentală finală a interlocutorului este explicată prin componentele nonverbale şi paraverbale ale limbajului.
. Fiecare cuvânt este un simbol sau, mai bine zis, o sinteză a unei descrieri. Pentru a fi înţeles, cuvântul trebuie să se bucure de o semnificaţie împărtăşită de cel care vă ascultă.
. Fiecare cuvânt este un instrument folosit pentru a face distincţii, pentru a semnala o diferenţă. Cu cât vocabularul este mai bogat, cu atât mai bogată este experienţa care poate fi transmisă (şi viceversa).
. Fiecare cuvânt aduce cu sine, în afară de sensul propriu, o cantitate de \"informaţie paralelă\" despre cel care foloseşte respectivul cuvânt: vârsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice etc.
. Fiecare cuvânt conţine o judecată, o opinie despre obiectul pe care îl descrieţi.
. Fiecare cuvânt, pentru a fi înţeles, trebuie să fie asociat unei imagini mentale şi, ca o consecinţă, această imagine vă va veni în minte de fiecare dată când auziţi sau folosiţi cuvântul respectiv.
. Daca un cuvânt se referă la o stare emoţională, pentru a fi înţeles el trebuie să fie asociat cu starea respectivă, dar această relaţie poate fi parcursă şi în sens invers.
Cuvintele pe care le foloseşte vânzătorul au rolul nu atât de a furniza informaţii despre un produs sau pentru a spune cât de bun şi ieftin este acesta faţă de cel al concurenţei, ci de a-l pune pe potenţialul client în starea emoţională cea mai potrivită pentru a cumpăra.
Forţa cuvântului rezultă din faptul că acesta este nu numai un mijloc de a realiza comunicarea, ci şi un instrument cu care se poate acţiona asupra minţii şi sufletului interlocutorului. Cuvintele sunt o adevărată armă, pe care trebuie să învăţaţi să o folosiţi cu cea mai mare grijă. Cuvintele pe care le utilizaţi pot să vă facă rău, astfel: fiecare cuvânt aduce cu sine imagini, emoţii, informaţii despre dumneavoastră, ceea ce înseamnă că un cuvânt greşit poate foarte uşor induce în interlocutor reacţii emoţionale (deseori complet iraţionale şi imprevizibile) care să vă împiedice să vă atingeţi scopul propus.
Există o serie de cuvinte care, din diferite motive, au capacitatea de a crea asociaţii negative în mintea interlocutorului şi de aceea ele trebuie evitate pe cât posibil. Cuvintele şi expresiile următoare nu au nimic negativ în sine, dar s-a constatat că folosirea lor în cadrul unei negocieri determină impresii nefavorabile dumneavoastră, indiferent dacă acest lucru vi se pare sau nu credibil:
. Expresii din familia \"negarea negativului\"; în vocabularul unui vânzător nu trebuie să existe expresii prin care se neagă ceva, întrucât chiar dacă la nivelul conştientului cel care va asculta va înţelege perfect, la nivelul subconştientului creierul nu înţelege negarea şi se va forma o imagine nedorită. De exemplu, dacă spuneţi \"Nici o problemă\", subconştientul celor care vă ascultă va reţine existenţa unei probleme; dacă spuneţi \"Nu vă îngrijoraţi\", se va înţelege că există nişte motive de îngrijorare; dacă spuneţi \"Nu-i grav\", se va înţelege tocmai că este grav. De fiecare dată când sunteţi tentaţi să folosiţi o astfel de expresie, mai bine căutaţi o formulare echivalentă, dar pozitivă. De exemplu, în loc de \"Nu vă supăraţi\", spuneţi \"Fiţi amabil\".
. \"Da, dar.\" Această expresie, pe care unii o recomandă chiar ca tehnică de vânzare (\"Este scump!\", \"Da, este scump, dar este frumos\") trebuie în mod categoric eliminată. Clientul percepe oricum un \"nu\" (o poziţie diferită de a lui, o critică la ceea ce a spus) şi, în loc să asculte ceea ce urmează după \"dar\", va deveni mai rigid. Înlocuind \"dar\" cu \"şi\", sensul expresiei nu se va modifica, în schimb clientul nu va mai percepe critica implicită.
. \"Vă rog\". De ce ar trebui să rugaţi clientul? Sunt alte modalităţi de fi politicoşi şi atenţi. \"Vă rog\" este o expresie servilă şi copilărească, care arată lipsa de siguranţă. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slăbiciune, iar slăbiciunea nu convinge niciodată.
. \"Îmi pare rău\". Vânzătorii incompetenţi folosesc des aceste cuvinte, singurul rezultat pe care-l obţin fiind pierderea respectului din partea clientului. Dacă exista un motiv pentru care trebuie să vă cereţi scuze, puteţi să formulaţi altfel, de exemplu: \"Ceea ce s-a întâmplat este, într-adevăr, ceva foarte neplăcut. Haideţi să vedem cum putem găsi o rezolvare\".
. \"Voi încerca\". A spune \"O să încerc\" sau ceva asemănător înseamnă, evident, a pregăti terenul pentru a putea spune mai târziu \"Am încercat, dar nu a fost posibil\". Verbul \"a încerca\" nu creează deloc încredere şi îi dă imediat de bănuit clientului. Dacă rezultatul pe care-l va aduce produsul / serviciul oferit nu este garantat, este mult mai profesionist să spuneţi ceva de genul: \"Statisticile noastre arată că produsul nostru este eficient în 80% din cazuri\".
. \"Nu sunt sigur\". Cum să convingeţi un client atâta timp cât dumneavoastră nu sunteţi convinşi şi lăsaţi să se vadă lucrul acesta? Dacă vă aflaţi în dificultate când trebuie să răspundeţi la o obiecţie, iată ce veţi spune: \"Întrebarea dumneavoastră este foarte interesantă şi, desigur, specialiştii noştri vă pot explica totul în amănunt. Daţi-mi câteva minute (ore, zile) ca să obţin un răspuns cât mai exact\".
. \"Ca să fiu sincer...\" (\"Dacă tot trebuie să spunem adevărul...\", \"Vorbind serios...\"). Se poate înţelege că până acum s-a glumit ori s-au spus minciuni. Aceasta este o expresie care subliniază mesajul unei fraze, dar, departe de a linişti clientul, ea va mări neîncrederea. De asemenea, declaraţiile de genul \"Pe onoarea mea\" nu fac decât să creeze suspiciuni. Onoarea se demonstrează cu fapte, nu cu declaraţii.
Toate aceste expresii pot fi folosite şi chiar trebuie folosite în orice conversaţie obişnuită, în viaţa de zi cu zi.
De asemenea, trebuie subliniate două concepte importante, neluarea lor în considerare determinând eşecul de la bun început al oricărei vânzări:
1) Ceea ce nu spuneţi poate fi mult mai convingător decât ceea ce spuneţi.
Cu toţii aveţi în minte stereotipul vânzătorului care zăpăceşte clientul şi îl scufundă sub o mare de cuvinte. Înainte de a face orice propunere trebuie să cunoaşteţi clientul şi să ştiţi care este maniera optimă de a-i prezenta lucrurile, dar acest lucru nu este posibil dacă nu-l lăsaţi să se exprime liber. In timp ce cineva vorbeşte, el dezvăluie fără să-şi dea seama o cantitate imensă de informaţii despre sine, informaţii care vă sunt extrem de preţioase pentru a hotărî strategia de vânzare cea mai potrivită pentru acel client. In plus, a lăsa clientul să vorbească şi a-l asculta vă va permite ulterior să formulaţi propunerile dumneavoastră începând cu \"Pe baza a ceea ce aţi spus, cred că...\", folosind, poate, chiar cuvintele clientului.
Succesul în vânzări se bazează pe ideea: \"Descoperiţi ceea ce doreşte clientul şi ajutaţi-l să obţină acel lucru\". Aceasta se poate realiza numai dacă aveţi suficient autocontrol pentru a-l lăsa pe client să vorbească, amintindu-vă mereu regula: \"Cu cât clientul vorbeşte mai mult, cu atât este mai probabil să cumpere\".
2) Ceea ce spuneţi este mult mai puţin important decât felul cum spuneţi.
Cercetările în domeniul comunicării demonstrează că numai 7% din ceea ce înţelegem dintr-un mesaj depinde de cuvintele în sine, în timp ce 38% provine din componentele paraverbale (ton, viteza, volum etc.) şi 55% din partea nonverbală, adică din limbajul trupului.
Practic, acest lucru înseamnă că dacă în cursul unui mesaj conţinutul verbal îl contrazice pe cel nonverbal, cea mai mare parte a ascultătorilor va avea mai multă încredere în tonul pe care este rostit mesajul. Şi, ca să-şi explice contrazicerea, aceştia se vor gândi pur şi simplu că le-a scăpat ceva sau că au înţeles prost un cuvânt.
Puterea tonului poate fi experimentată încercând într-o situaţie oarecare să spuneţi cea mai mare prostie care vă vine în minte folosind un ton cât se poate de serios şi observând cât de puţine persoane vor îndrăzni să vă contrazică. Acest truc este permanent folosit de către oameni politici, ziarişti etc.: privind o dezbatere la televizor puteţi verifica imensa cantitate de prostii şi minciuni care sunt spuse fără nici o ruşine, cu tonul dezvăluirii unor mari adevăruri.
Folosirea corectă a tonului este foarte importantă în rândul tehnicilor de convingere. Tonul de bază care trebuie folosit atunci când vreţi să fiţi foarte convingători este aşa-numitul \"ton de părinte\". Din motive psihologice, creierul are automat o reacţie de supunere şi ascultare când aude ceva spus cu acest ton, în timp ce nu va acorda atenţie exact aceluiaşi lucru spus cu un ton, de exemplu, de copil.
Într-o situaţie de stres cum ar fi cea a unei negocieri se întâmplă adesea ca persoanele neantrenate să aibă tendinţa de a modifica tonul personal obişnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil supărat. Firesc, acest ton stopează orice posibilitate de a-l convinge pe cel care vă ascultă: oricât de pregătiţi aţi fi şi oricât de bune ar fi argumentele dumneavoastră, la nivelul inconştient ascultătorul vă va considera copii nesiguri şi vă va trata în consecinţă. Cel mai mare efect şi cea mai mare atenţie se pot obţine folosind \"tonul de părinte\". Acest fel de a vorbi transmite un mesaj de încredere, competenţă şi ordine, pentru că îi evocă inconştient ascultătorului vocea propriilor lui părinţi atunci când erau supăraţi pe el. Tonul acesta creează o impresie de \"figură autoritară\", gata să sfătuiască, să înveţe, să conducă. Este un ton care vă invită, politicos, dar hotărât, să ascultaţi şi să vă supuneţi pentru binele dumneavoastră.
În concluzie, pentru a obţine un anumit comportament din partea cuiva (să cumpere un produs, să semneze un contract etc.) este mult mai eficient să vă concentraţi în a provoca starea emoţională care determină acel comportament. Instrumentul pe care îl aveţi la dispoziţie îl constituie cuvintele, deci trebuie să fiţi foarte atenţi la efectul pe care-l aveţi asupra celor care vă ascultă, fără să uitaţi că acest efect poate fi diferit de la un interlocutor la altul.
De asemenea, trebuie să se acorde atenţie felului în care vorbiţi, tonului pe care îl folosiţi. In acelaşi timp, încercaţi de fiecare dată când ascultaţi pe cineva care chiar obţine rezultate mai bune să descoperiţi cum face acest lucru. Probabil, veţi descoperi că, în mare parte, succesul lui se datorează felului de vorbi şi tonului pe care îl foloseşte.
Componentele vitale ale procesului de vânzare sunt: principiile prezentării unui produs sau serviciu şi efortul efectiv de vânzare a acestuia, inclusiv arta de a negocia.
\"A vinde\" înseamnă, în sensul cel mai general, a convinge pe cineva, a-l determina, din aproape în aproape, să reacţioneze aşa cum doreşte \"vânzătorul\".
Prezentarea produsului în vederea promovării reprezintă doar o parte din ceea ce înseamnă procesul de vânzare. Studiile arată că aceasta contribuie cu aproximativ 30% la succesul unei vânzări în străinătate, în timp ce 70% se bazează pe: a) performanţa de a stabili condiţiile corecte din punct de vedere comercial (40% contribuţie la succes) şi b) pregătirile detaliate pentru vânzare (30% contribuţie la succes).
Strategia de promovare a produsului pentru o vânzare de succes se bazează pe trei elemente interconectate, ce guvernează şi condiţionează vânzarea: costul, concurenţa şi cumpărătorul. Dacă există probleme în direcţionarea produsului pe o anumită piaţă la un anumit preţ, atunci această strategie va ajuta la localizarea şi rezolvarea problemei apărute.
Fiecare efort pentru vânzarea unui produs cere o cercetare de marketing. Această cercetare, dacă este bine făcută, poate furniza suficiente informaţii cu privire la anumite aspecte esenţiale, ca de exemplu: dacă preţul este fezabil, dacă cererea pentru produsul respectiv justifică eforturile cerute pentru promovarea lui, dacă structura de cost este solidă şi dacă va putea face faţă competiţiei. Ţinta care ar trebui urmărită este de a realiza, cât mai repede posibil, un profit şi a menţine deschise posibilităţile de export.
Din acest motiv, vânzătorul trebuie să urmărească să obţină un profit suficient de mare, care să-l motiveze să continue, cel puţin pentru un timp, acţiunile de promovare pentru produsul respectiv. Pentru a realiza această performanţă, vânzătorul trebuie obligatoriu să se bazeze pe o foarte bună structură de cost intern al produsului. Un spaţiu minim de manevră pentru vânzător trebuie de asemenea inclus în strategia de promovare a produsului, pentru a-l motiva, a-i localiza poziţia sa în această strategie, ceea ce este de natură a creşte interesul şi autoritatea lui.
Imperativele majore pentru vânzător sunt cunoaşterea companiei, a produselor, a clienţilor şi a concurenţei. Trebuie cunoscute perspectivele posibile pe pieţele internaţionale, cererile de pe aceste pieţe şi potenţialii concurenţi. Înainte de a vizita un cumpărător, trebuie mai întâi vizitat magazinul, citite broşurile sale publicitare, cunoscuţi clienţii săi şi aceasta, pentru a fi în măsură să fie pus în situaţia respectivului cumpărător.
Cu cât se cunosc mai multe date despre client, cu atât se poate controla mai bine situaţia. Numărul şi calitatea informaţiilor care trebuie culese, depind de valoarea produselor şi mărimea comenzii preconizată a fi obţinută.
Informaţiile minimale necesare sunt: numele şi funcţia exactă a celui cu care se va discuta, poziţia în ierarhia companiei, puterea lui de decizie, informaţii legate de prezentarea firmei. Alte date utile, dar mai greu de obţinut, ar fi: puterea financiară a firmei, dacă firma deţine produse similare şi la ce preţ, relaţiile ei cu firme concurente, informaţii personale despre interlocutor (tipul de personalitate, preocupări, slăbiciuni, familie etc.).
Dacă toate aceste operaţiuni sunt realizate, vânzarea efectivă nu este altceva decât pur şi simplu satisfacerea nevoilor clientului, inclusiv prin utilizarea argumentelor corecte, furnizarea evidenţelor necesare şi oferirea unor soluţii ce se potrivesc cât mai bine nevoilor afacerii clientului. Singura problemă la care trebuie răspuns efectiv este că în acel moment vânzătorul este actorul şi trebuie să joace rolul complet, încadrându-se corect în timpul pe care îl are la dispoziţie. Această prezentare a produsului reprezintă \"marea finală\", fiind audiată de un public extrem de exigent şi nu în ultimul rând expert. Este rezultatul a multe luni de condiţionări, pregătiri şi autorizări. Vânzătorul - singur - în calitate de reprezentant al companiei, va trebui să ia decizii foarte importante asupra factorilor ce pot influenţa sau determina rezultatul final. Acesta este semnul cel mai clar al angajamentului pe care îl are faţă de clientul potenţial. Este un caz concret în care este perfect adevărat ceea ce odată Gandhi a spus: \"numai un angajament complet conduce la o victorie completă\". Acum se poate vorbi de abilitatea reprezentantului companiei de a stăpâni \"arta negocierii\" .
Cel mai bun, mai ieftin şi mai eficient sistem de creştere a volumului vânzărilor îl reprezintă câştigarea de noi clienţi prin intermediul clienţilor satisfăcuţi deja.
Dacă faceţi afaceri de un oarecare timp, aţi avut cu siguranţă ocazia de a aprecia valoarea publicităţii din gură în gură: nu costă nimic şi vă aduce clienţi foarte preţioşi, deja interesaţi de produsul pe care îl oferiţi. Este foarte natural ca un client care a fost mulţumit de produsul sau serviciul dumneavoastră să vă vorbească de bine în faţa unui prieten sau a unui partener de afaceri, de aceea dumneavoastră nu trebuie decât să vă daţi silinţa pentru ca acest lucru să se întâmple cât mai des.
Clienţii câştigaţi pe această cale sunt atât de preţioşi din următoarele motive:
1. Se rezolvă de la bun început problema încrederii. Sentimentul de încredere stă la baza oricărei relaţii de afaceri. Întotdeauna când citeşte despre o ofertă care i se face, orice persoană se gândeşte astfel: Dar de ce ar trebui să am încredere în firma aceasta? Fiecare firmă caută să-şi mărească credibilitatea şi de aceea investeşte bani grei în pliante scumpe sau în birouri aspectuoase. Nimic însă nu poate înlocui credibilitatea pe care o dă recomandarea din partea unui prieten. O astfel de recomandare rezolvă imediat problema încrederii, fără alte întrebări.
2. Se reduc în mod considerabil cheltuielile. Un calcul pe care puţini întreprinzători îl fac se referă la costul atragerii unui nou client, din punct de vedere al publicităţii necesare pentru a-l aduce la uşa firmei şi al timpului alocat. Faceţi acest calcul şi veţi descoperi cât de preţios este cineva care vă aduce clienţi noi şi cât de important este să aveţi grijă de clienţii existenţi.
3. Se măreşte reţeaua de potenţiali clienţi; fiecare client nou aduce cu el propria lui reţea de cunoştinţe, prieteni, parteneri de afaceri etc.
Metode utilizate pentru creşterea numărului clienţilor recomandaţi:
. Îmbunătăţirea permanentă a produsului sau serviciului, lăsând lucrurile să se întâmple natural, aşteptând ca persoanele mulţumite de serviciile dumneavoastră să vă recomande şi altora. Această variantă nu dă rezultate decât pe termen lung.
. Faza activă, care înseamnă a cere clienţilor actuali să vă furnizeze nume ale altor potenţiali clienţi. Această strategie, dacă este urmată cu inteligenţă, vă poate dubla volumul vânzărilor, cu un efort minim în comparaţie cu alte strategii.
Persoanele pe care trebuie să le întrebaţi sunt :
A. Clienţii actuali. Marea majoritate a clienţilor aduşi vin din direcţia clienţilor actuali; dacă un client este într-adevăr mulţumit de dumneavoastră şi de felul în care l-aţi tratat, el nu va avea nici o reţinere în a vă indica potenţiali noi clienţi, ba chiar va face acest lucru cu plăcere, iar potenţialii clienţi indicaţi vor fi mult mai dispuşi să facă afaceri cu dumneavoastră dacă le spuneţi că îi căutaţi la recomandarea unei persoane pe care ei o cunosc.
B. Prietenii. Cercul propriu de prieteni şi cunoştinţe poate fi o sursă extraordinară de clienţi noi, din acest motiv este foarte important ca toţi apropiaţii dumneavoastră să ştie foarte precis cu ce vă ocupaţi; mai mult chiar, dacă aceste persoane ştiu exact ce fel de clienţi căutaţi, le va fi mult mai uşor să vă ajute.
C. Toţi cei care, într-un fel sau altul, au intrat la un moment dat în contact cu firma dumneavoastră. Cineva care a venit să se intereseze de produsul dumneavoastră, chiar dacă nu a cumpărat, se poate dovedi o persoană foarte utilă; faptul că nu a cumpărat nu înseamnă neapărat că nu i-a plăcut produsul, ci pur şi simplu că n-a avut chiar atât de multă nevoie de el sau că traversa o perioadă mai proastă din punct de vedere financiar; o asemenea persoană, încercând să compenseze cumva jena că nu a cumpărat nimic, va fi dispusă să vă furnizeze lista tuturor cunoştinţelor sale care v-ar putea fi clienţi.
D. Alte firme. Relaţiile bune cu alte firme se pot transforma într-o sursă permanentă de clienţi noi, mai ales dacă acestea activează într-un domeniu înrudit (fără să vă fie concurente); de exemplu, dacă vindeţi calculatoare şi cunoaşteţi pe cineva care vinde mobilier de birou, contactaţi-l pentru a face un schimb de adrese ale clienţilor; nu uitaţi, aşadar, că orice persoană poate fi o sursă valoroasă de venituri, chiar dacă nu direct, ci prin intermediul persoanelor pe care le cunoaşte, şi, cum nu ştiţi de unde poate apărea un client valoros, este bine să nu vă lipsească niciodată cărţile de vizită.
Cunoaşterea factorului uman
Toate ideile, planurile şi strategiile de afaceri, oricât de bine gândite ar fi, sunt destinate eşecului total dacă nu luaţi în considerare ceea ce marii teoreticieni şi economişti numesc, cu o nuanţă de dispreţ, factorul uman.
Din păcate, afacerile nu se fac într-un laborator, ci în lumea reală, acolo unde sunt oameni de diferite categorii: neserioşi, nevrotici, nebuni, invidioşi, necinstiţi, mincinoşi, incompetenţi, răi etc.; acest lucru nu înseamnă că ei nu pot fi şi generoşi, serioşi, buni, de încredere etc. În timp ce se aşteaptă ca dezvoltarea concurenţei să-şi facă datoria şi să-i scoată de pe piaţă prin selecţie naturală pe cei care nu sunt în stare să respecte un anumit standard de seriozitate, aceştia sunt oamenii cu care aveţi de-a face.
. Prima regulă: fiecare om munceşte în interesul lui propriu, nu în al altcuiva. Ca urmare, nu aveţi şanse ca altcineva să muncească în interesul dumneavoastră, decât dacă acest interes coincide cu cel al acelei persoane.
. A doua regulă: oamenii nu prea se schimbă. Metoda cea mai sigură de a afla cum se vor comporta ei în viitor este analiza modului în care s-au comportat în trecut. Gândiţi-vă de câte ori aţi fost dezamăgiţi fiindcă v-aţi bazat pe ideea că cineva de data aceasta se va purta altfel?
Dat fiind faptul că afacerile se fac cu oameni, este obligatoriu să ştiţi, dacă vreţi să reuşiţi în afaceri, ce fel de oameni puteţi întâlni în drumul dumneavoastră.
Oamenii pe care îi întâlniţi pot fi identificaţi uşor ca aparţinând uneia dintre următoarele categorii:
. Răii, adică cei care, dintr-un motiv sau altul, vor să obţină maximum de câştig posibil din fiecare tranzacţie; pe aceşti oameni nu prea îi interesează dacă în felul acesta dumneavoastră ajungeţi la faliment; mai bine zis, faptul că v-au încurcat reprezintă pentru ei chiar o plăcere;
. Mincinoşii sunt la fel de răi ca şi persoanele din prima categorie, dar ei încearcă să-şi ascundă intenţiile lacome şi egoiste sub mii de declaraţii de cinste, prietenie, interes comun etc.
. Proştii sunt cei care au cu adevărat intenţii bune; ei nu vor să vă încurce sau să vă păcălească, dar, datorită incompetenţei, ignoranţei, neatenţiei etc., reuşesc oricum să vă creeze necazuri.
Bineînţeles că există pe lume şi oameni de afaceri serioşi şi de încredere, altfel nu s-ar mai finaliza nici o afacere. Important este însă să nu uitaţi de prima regulă, care spune că toţi oamenii, deci şi cei cinstiţi şi de încredere, acţionează strict în interesul lor.
