COMUNICAREA - rol
în afacerile internationale
Comunicarea - procesul
de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii
- abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati
în procesul comunicarii
Comunicarea este un
instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în
afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor
si formele acestora
Mecanismul procesului
de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor
de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca
ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici
catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta
clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Stratagema - un joc
al ma nipularii
Mecanismul procesului de negociere
Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati în abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea de informatii si apoi prelucrarea acestora, alegerea locului si momentului negocierii, avizarea si aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor în abordarea problemei în discutie.
2. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor în solutionarea în comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaza în adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului în cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documen
3. Postnegocierea incepe în momentul adoptarii
intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea în aplicare
a prevederilor acesteia. în aceasta faza se rezolva unele
probleme ca greutatile aparute în derularea contractului,
cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul,
de reclamatii, litigii.
In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta:
4 Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a usura tratativele si de a stimula partenerii. Constituie o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.
Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, în care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci si obligatorie, pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.
