Logo referatecarte



referat, proiect, rezumat, caracterizare, lucrare de nota 10 despre Anatomia aparatului cardiovascular AstronomieBiologieChimieContabilitateDesenDiverse
 DreptEconomieEnglezaFilozofieFinanteFizica
 FrancezaGeografieGermanaInformaticaIstorieJurnalism
 MarketingMatematicaMedicinaMuzicaPsihologieRomana
 Literatura RomanaTehnica

Stratagema - un joc al manipularii - referat



referat, proiect, rezumat, caracterizare, lucrare de nota 10 despre: Stratagema - un joc al manipularii

Lucrare de diploma: TACTICI SI STRATAGEME ÎN NEGOCIEREA INTERNATIONALA

COMUNICAREA - rol în afacerile internationale
Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii - abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati în procesul comunicarii
Comunicarea este un instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor si formele acestora
Mecanismul procesului de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Stratagema - un joc al ma



nipularii

Stratagema - un joc al manipularii

Asa cum am precizat în capitolul anterior, stratagema în contextul negocierii poate fi definita drept un cumul de tehnici si tactici pe care negociatorul le utilizeaza în scopul manipularii partenerului de la masa tratativelor.
Jocurile manipularii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie nesabuita, orgoliul de a fi cel mai "tare", obsesia de a invinge intr-o lume în care ar actiona legea junglei, dar în care nu reuseste cel mai puternic ci cel mai siret.
Literatura consacrata negocierii - fie ea comerciala, sociala sau diplomatica - abunda în retete si sfaturi privind tehnicile si tacticile cele mai eficiente de utilizat i cadrul tratativelor. în teorie, lectura acestora ar reduce la zero efectul de surpriza, din moment ce toti profesionistii negocierii cunosc toate scenariile posibile; în practica insa, intervin si alti factori cum ar fi experienta si autoritatea în materie. Negociatorii se folosesc, asadar, de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama acestuia.
Stratagema, oricare ar fi ea, tinde sa destabilizeze, iar negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce admisa ca norma minimala în uzantele negocierii. Chiar daca se alege cu un castig ce semnifica pierderea partenerului, viitorul relatiei cu acesta va fi compromis sau cel putin va suferi o serioasa degradare. Pagubele s-ar putea manifesta si în planul bunei reputatii a omului de afaceri, carereprezinta un capital insemnat în comertul international.
Specialistii detecteaza trei cauze de natura psihologica care ii incita pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:
· teama de esec, lipsa de incredere în sine, un echilibru emotional precar;
· lipsa de incredere în oameni, o imagine negativa despre protagoniostii tranzactiei, o tendinta spre egocentrism ce pot duce la convingerea ca esti singura persoana în stare sa ia o decizie si singura care stie ce este bine;
· o inclinatie spre "combinatii" si confuzie ce este caracteristica pentru individul care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii.
Se cuvine sa mentionam faptul ca în negocierile în care miza este mare si conflictele de interese sunt complexe manuirea abila a stratagemelor contribuie decisiv la succesul în afaceri. Corectitudinea negociatorului, precum si alte trasaturi de personalitate vor decide pana unde se poate merge cu manipularea intr-o afacere, fiecare fixandu-si propriile limite
Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicarii lor si modul de aplicare sunt elemente ce conditioneaza prin feed-back continutul motivatiilor negociatorului ce le initiaza, chiar daca stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivatiilor.
In cele ce urmeaza vom prezenta cateva din stratagemele cel mai frecvent utilizate de negociatori, acestea fiind destinate în special sa provoace reflectii privind dejucare lor.

Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic în cadrul acestei stratageme se aplica principiul fundamental care asigura succesul negocierilor, si anume acela al pregatirii lor temeinice prin cunoasterea intentiilor partenerului si intocmirea bancii de date minime necesare. Nu este un principiu fara incarcatura morala deoarece aceasta tactica nu vizeaza infrangerea partenerului, ci asigurarea conditiilor realizarii procesului cooperant în baza caruia participantii la negocieri sa-si satisfaca propriile motivatii. Aceasta stratagema se aseamana cu folosirea pionului în sah, tehnicile aplicate urmarind în fond doua aspecte: solutionarea pana la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc si, în acest fel, pregatirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivatiilor prezumtive partenerului. Un "reprezentan"t care adopta pozitia "asta nu pot sa decid eu", solutioneaza de fapto serie intreaga de aspecte supuse negocierii si care, în fond, apartin fazei pregatitoare a negocierii propriu zise.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja discutate. în unele tari si în multe organizatii, de regula acolo unde raspunderea este colectiva si difuza, aceasta stratagema este folosita exagerat si intr-o nota de neseriozitate. Nu o data unn directou al unei astfel de organizatii, care i-si trimite "reprezentantii" la negocieri, asteapta epuizarea partenerilor în discutii si ulterior intervine analizand rezultatul negocierii purtate, deci incercand în mod neloial obtinerea unor rezultate mai bune.
Printre tehnicile folosite în cadrul acestei stratageme enumeram: tehnica acomodarii, prin care se urmareste realizarea, în afara cadrului oficial, a unui climat de incredere reciproca, a unei mai bune cunoasteri la nivel interpersonal; tehnica merceologica", ce se refera la elucidarea prealabila a tuturor aspectelor legate de ingineria produsului, de problemele de calitate, standarde, asistenta tehnica si altele, care tin de clarificarea tehnico - merceologica a obiectului negocierilor; tehnica eludarii care se aplica atunci cand din motive subiective sau obiective se urmareste a se evita purtarea unor negocieri propriu - zise, dar, în acelasi timp, realizarea si indexarea contactului cu partenerul respectiv; tehnica implicarii, prin care se foloseste un "reprezentant" pentru a negocia în in numele unuia dintre parteneri, dar care este implicat în rezultatul negocierii (de exemplu, în cazul unui accident de autoturism, o societate de asigurari va negocia cu partenerul solutia cazului; societatea de asigurari fiind aceea care va suporta cheltuielile de reparatie a autoturismului, ea va actiona ca reprezentant al celui accidentat dar si ca reprezentant al propriilor sale ineterese, data fiind implicarea sa totala); aceleiasi tehnici ii apartine si "cedarea autoritatii", caz în care un reprezentant desfasoara intregul proces al negocierii, fiind cointeresat prin acordarea unor stimulente, functie de rezultatele obtinute.

Ar mai putea fi enumerate si alte tehnici care tin de stratagema folosirii unui reprezentant, toate vizand insa trei aspecete porincipale:
· pregatirea negocierii propriu-zise;
· realizarea procesului de negociere de o maniera care sa permita o eventuala revenire asupra deciziilor luate;
· detasarea negocierilor specifice de procesul în ansamblu, aspect ce presupune doua trepte de interventie (negocierile ordinarere, purtate de "reprezentant", si negocierile extraordinare, necesare periodic si la care intervine treapta superioara de negociere).
Transferandu-ne pe alt scaun la masa tratativelor, recomandam evitarea negocierilor cu reprezentanti si urmarirea permanenta a realizarii procesului de negociere cu factori de maxima putere decizionala. în plus, niciodata nu trebuie considerat ca interlocutorul este factorul decizional, deoarece, la nevoie, el poate invoca o persoana sau un organism care urmeaza sa valideze decizia pe care a luat-o.

Stratagema "comuniunii de interese" este în esenta un cumul mde stratageme diferite, dar cu scop comun. Ca exemplu putem nominaliza recenta Banca pentru Reconstructie, care are drept scop finantarea unor proiecte în tarile aflate în faza de tranzitie de la economia planificata la economia de piata. Originea moderna a acestei stratageme poate fi considerata celebra "clauza a natiunii cele mai favorizate" utilizata de SUA. Ca tehnica utilizata în cadrul acestei stratageme aminitim tehnica controlului discutiilor.

Stratagema "conceptului de asociere", are cea mai larga utilizare în domeniul publicitatii. în aceasta activitate vom putea gasi numeroase exemple în care unor personalitati celebre ale lumii le sunt asociate denumiri de parfumuri, tiga

ri, sapunuri etc.,in goana spre consumatori. Tactica acestei stratageme se bazeaza pe slabiciunea oamenilor de a se dori altfel decat sunt (mai buni, mai frumosi, mai destepti), ceea ce ii face sa se identifice cu produsul respectiv, terminand prin a-l folosi cu precadere.
Stratagema "disocierii". Se pleaca de la zicalele: "spune-mi cine iti sunt prietenii ca sa-ti spun cine esti" sau "cine se aseamana se aduna" si se ajunge la enuntarea unor calificative, de altfel juste în mare masura, pe bazafenomenului de disociere. Un exemplu ar fi cel intalnit în politica si, mai ales în campaniile electorale: în astfel de campanii opinia publica este canalizata spre analiza unor cazuri particulare, pentru a i se stimula un sentiment de disociere de o anumita miscare politica. O astfel de stratagema utilizeaza tehnica destinderii, avand tentinta de a da negocierii un aspect neoficial, excesiv prietenesc.
Stratagema "compensatorie". Fara a fi imorala, aceasta prezinta o nota de necinste prin faptul ca induce în eroare partenerul; în cazul în care aplicarea ei vizeaza realizarea consensului final, ea poate fi absolvita de aceasta acuzatie. Stratagema consta în lansarea unor pretentii artificiale, pentru ca ulterior, pe parcursul negocierilor sa se poata renunta la ele, dandu-se impresia de bunavointa în favoarea partenerului (de la care, bineinteles, se asteapta la acelasi lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente si se asteapta drept raspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente reale. Ca tehnici se folosesc tehnica falsei concurente, tehnica mandatului limitat, tehnica falselor concesii.
Stratagema "jocului statistic" este frecvent folosita în procesele de negociere realizate în premiera sau la intervale mari de timp. Ea consta în intoxicarea partenerului cu serii de date statistice care sa contureze propriul punct de vedere. în aceasta stratagema este important ca datele statistice sa fie reale, dar sa fie alese în asa fel (ca perioada de referinta si continut) incat sa satisfaca scopul propus, anume acela de a-l convinge pe partener de justetea expunerilor si ideilor. Tactic, stratagema se bazeaza pe intimidarea partenerului, care, de multe ori se lasa impresionat de importanta si complexitatea celuilalt.
Stratagema "pasilor marunti". în ciuda faptului ca cere timp si, de regula, creeaza aversiune, aceasta stratagema este des intalnita în negocieri. Continutul ei are în vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel incat avantajele succesive sa conduca în final la o victorie totala. Unii specialisti numesc aceasta stratagema "salami" si o explica prin imaginea obtinerii unui salam nu prin incercarea de transfer a proprietatii asupra salamului (lucru care ar putea declansa lupta cu proprietarul sau), ci prin obtinerea în mod repetat a cate unei felii, pana la epuizarea acestuia. în negocieri aceasta tactica se bazeaza pe tactica referitoare la faptul ca succesele marunte nu sunt luate în considerare, uneori fiind chiar neobservate. Tactica de a acumula succese fara rasunet, dar succesive si sustinute conduce la cimentarea pozitiilor si pregatirea marilor realizari. Aceasta tactica este aplicata cu deosebire în cazul negocierilor care vizeaza raportul dintre individ si societate.
Stratagema tolerantei este destul de des utilizata si se refera la puterea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosita cu predilectie de negociatorii mai în varsta, fiind rar intalnita la tineri sau la cei care nu stiu sa se stapaneasca. Ea se aplica la, pe parcursul negocierilor cand prin comportamentul unui partener celalalt este enervat si provocat la actiuni impulsive si impetuoase. în procesele de negociere cu continut teologic, de pilda, atunci cand apar pozitii diferite, divergente, prin traditie se declanseaza automat o perioada de liniste totala. Daca nimeni nu intervine pentru elucidarea si realizarea consensului, se trece peste subiectul divergent, urmand sa fie reluat la o intalnire ulterioara. Aceste amanri pot fi repetate pana cand problema în diputa este solutionata prin insasi disparitia ei.

O forma de manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii momentului cand toleranta nu mai este justificata; de fapt aici se aplica tehnica de "a nu forta nota" sau "a nu intinde coarda". Este foarte important ca un negociator sa simta, sa inteleaga - documentat sau instinctiv - cand sa inceapa, dar si cand sa se opreasca dintr-o actiune bazata pe aceasta stratagema. Consideram ca în negocieri este important sa obtii un avantaj, dar totusi cel mai important lucru este sa stii cand sa te multumesti cu avantajul obtinut.
Stratagema "surprizei", relativ lipsita de continut, este totusi folosita în special de negociatorii mai putin responsabili. în fond, aceasta consta intr-o schimbare brusca de metoda, argumentatie sau mod de abordare a negocierii. Stratagema da rezultatein genera în fata negociatorlor cu mai putina experienta sau insuficient pregatiti. De regula, cu exceptia asa-ziselor "lovituri de teatru" cand schimbarile sunt drastice si uneori dramatice, surprizele raman fara efectul scontat.
Stratagema "faptului implinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de regula de cei puternici. Desi contine o mare doza de risc, este tentanta si, din aceasta cauza este folosita frecvent pentru testarea pozitiei partenerului. în realitate, se actioneaza conform propriilor motivatii si se asteapta reactia partenerului. De asemenea, stratagema este folosita în situatii grave, concertata cu cea a "surprizei". Pri asociere, putem credita ideea folosirii acestei stratageme în declansarea razboiului din Golful Persic în august 1990. Din acest exemplu rezulta inca un aspect si anume acela al consecintelor de multe ori imprevizibile. Se utilizeaza tactica dominarii discutiilor, tehnica lansarii unor cereri exagerate.
Stratagema "resemnarii" este uneori aplicata de negociatorii experimentati si dotati nativ. Este o combinatie de rabdare, autocontrol si putina arta teatrala. Ea consta în in a-ti convinge partenerul ca ai cedat si respectiv ai renuntat la lupta, în timp ce de fapt pastrezi controlul situatiei. în cadrul acestei stratageme se poate utiliza tactica pasagera, tehnica actorului si tehnica falselor concesii.
Stratagema "renuntarii" este o alta forma a celei precedente. Este o variatiune pe aceasi tema, numai ca de data aceasta renuntarea este asociata cu o renuntare la negociere, ca fiind fara obiect. Renuntarea trebuie anuntata atunci cand partenerul este, teoretic, în posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia il va face sa accepte o negociere în termeni noi. tehnica utilizata în aceasta situatie este tehnica sensurilor ascunse.
Stratagema "presiunii timpului", desi banala, are mult succes. în acest caz se procedeaza la intocmirea unei agende de lucru si a unui program, astfel ca problema problema principala sa fie sub presiunea expirarii timpului alocat procesului de negociere. Stratagema este recomandabila în special cu parteneri din tarile cu clima calda, care în general nu au notiunea timpului afectat unor negocieri. Ca aspect negativ s-a observat în multe cazuri în care a fost folosita aceasta stratagema, desi s-au incheiat, rezultatele lor nu au fost respectate si aceasta datorita deciziilor pripite luate de catre una din parti.

Desigur ca stratagemele prezentate nu epuizeaza multitudinea cazurilor intalnite în practica în diverse domenii - juridic, arta, politic etc. în comertul international acestea au sfere de aplicabilitate limitate, iar caracterul lor pare, cel putin la prima vedere discutabil.