1. Generalizari, definitii,
clasificari
2. Strategii de negociere
3. Tehnici si tactici de negociere
4. Pregatirea negocierilor
5. Desfasurarea negocierilor
6. Finalizarea negocierilor
7. Particularitatile negocierilor
in diferite state
Strategii de negociere
În razboi sau la bucatarie, în afaceri sau pe strada,
într-un proces de divort sau într-un conflict cu teroristii,
de fapt în orice forma de intercatiune umana este pusa în
joc o anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele
sau doctrine care sa garanteze obtinerea succesului într-o
infinitate de situatii conflictuale, gândirea strategica si
actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe
ori.
Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila
într-o situatie data, dar complet inaplicabila în multe
altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie
strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata
sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane,
impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare.
O linie strategica este alcatuita din înlantuirea mai mult
Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta
si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate în
conflict, folosind atât logica rece a argumentelor rationale,
cât si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente
si interese. Pe rând, fiecare dintre parti poate prelua initiativa
si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre
parti este influientata de modul în care percepe propria sa
pozitie si, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului.
Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de
vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina
victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa înteleaga
ca eu am dreptate si el se înseala, mai înainte de a
investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a întâmplat
asa, înseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul
fundamental al strategiei este acela de a stapâni interactiunea
vointelor care se înfrunta la masa tratativelor si a nu le
lasa sa treaca în conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat în fasa. Indiciile si fazele
agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele,
neîntelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut
care congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, întâmplate
fara vointa expresa a cuiva, care întristeaza si irita.
Neîntelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, în
care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase
pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.
Tensiunea este deja starea de încordare, iritare, îngrijorare
si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei
dintre partile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari
ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre doua sau mai
multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor
si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental
aceleasi.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata,
de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile
dintre parti. În mediul afacerilor circula relatarea întâmplarii
petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, în
cele din urma, a intrat totusi în faliment datorita manierei
ofensatoare în care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau
exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei,
cumparatorii potentiali erau condusi direct într-o încapere
special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune,
în compania altor clienti si în prezenta unor parteneri
de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau
lasati sa decida asupra actului de cumparare. În paralel,
cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali,
potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau
ascultate cu atentie. Aceasta “cura” de informare îl
plasa pe vânzator într-o pozitie deosebit de avantajoasa,
deoarece putea alege tipul de strategie cu care îsi va întâmpina
partenerii, imediat dupa cocktail. În orice caz, cu cei hotarâti
sa cumpere, negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica
strategii indirecte si cooperative. Cauta sa obtina maximum de avantaje
în minimum de timp, si de la unii si de la altii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii
ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocându-i
falimentul. Întâmplarea a atras atentia asupra eficacitatii
unor strategii de negociere adecvate. Ne putem întreba ce
s-ar fi întâmplat daca secretul negocierilor sale nu
ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel?
Strategii directe
Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele
actiunilor noastre, intram direct în subiect si lovim direct
la tinta.
Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de
forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu
usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
În viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este
acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal
de operatiuni, pentru a anihila, într-o batalie decisiva,
grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria
trebuie obtinuta prin:
· utilizarea unei forte de mari dimensiuni împotriva
principalelor forte ale adversarului;
· purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de
operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci când esti
puternic, fata în fata cu un adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte
Când raportul de forte si împrejurarile nu ne sunt favorabile,
alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace
psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului.
Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci când
adversarul este mai puternic. A o folosi înseamna a lovi adversarul
în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni
secundare.
În loc sa se ia taurul de coarne, se încearca îngenuncherea
sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, în punctele vulnerabile.
Adversarul trebuie scos din pozitiile sale întarite, cu armamentul
sau greu (în cazul negocierilor, armamentul este substituit
de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe
si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora în
conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie,
de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu în eroare,
astfel încât sa realizeze cât mai târziu
acest lucru. În negocieri, manevrele laterale înseamna
manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice
de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie
a adversarului. Manipularea ramâne singura resursa de care
mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.
În termeni militari, câteva dintre regulile de baza
ale manevrelor laterale sunt urmatoarele:
· realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent
Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor
este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite
la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile în
conditii de conflict deschis, sunt mai simple decât cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care
se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii în schimbul
lor. Sunt dure si tensionate si, mai întotdeauna, se bazeaza
pe o disproportie de putere de negociere între parti. Relatiile
de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile,
dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influientate de schimbarea
conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis,
apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul
X. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor
unic. Profitând de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret
exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata
acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea
în alte conditii. Când pozitia sa pe piata se schimba,
odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de
buni, se schimba si baza puterii de negociere între parti.
Clientii vor cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunând
preturi joase, fie parasindu-l. Conflictul ramâne deschis.
În cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza
din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a) conflict de credinte si preferinte,
b) conflict de interese si
c) conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de
ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa,
ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict între valorile fundamentale la care adera
partenerii si nu unul de natura rationala. Este profund, de mare
intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa încerci
a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu
are rost sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta.
De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc
la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si
financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de împartirea
câstigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare
ramâne preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor
de exprimat în termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii
adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu
caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele
sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa
si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru între avantaje si concesii,
si care evita conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele
agresive de presiune. Ai în fata un partener si nu un adversar.
Cel putin la începutul discutiilor, aceste strategii cauta
sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face
posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu
partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa înfrângi mai
usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu
întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
“ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Mai mult chiar,
treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori
ai ocazia, îl asculti cu atentie, îi arati respect,
ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul
care asculta. Daca vrei sa fii înteles, trebuie sa întelegi
partenerul mai întâi. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea
de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, întâlnesti
mai usor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva
precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.
Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea
unui contract între sindicatele si conducerea unei exploatari
miniere:
Liderul sindicatului anunta sec: “3% este cresterea minima
pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este
negociabila. Trecem la punctul urmator.”
Înainte de a se aseza, adauga: “asta ca sa folosesc
o exprimare mai delicata”.
Actionând în spiritul strategiilor competitive, patronatul
ar contraataca. Ar urma o cearta prelungita, în care fiecare
dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi zadarnic
si greva nu va putea fi evitata.
În spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu
raspunde provocarii. În loc sa contraatace, spre surprinderea
tuturor, el spune calm: “Ma intereseaza foarte mult afirmatia
dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata
sa ascult cu rabdare punctul dvs. de vedere”. A urma expunerea
pe larg si firul discutiilor a fost reînnodat. Consiliul de
administratie, la rândul sau, a expus motivele care fac revendicarea
dificila, în ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut
loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost amânata. (William
Ury, Op.cit.)
Alegerea tipului de strategie
Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André
Beaufre, Introduction à la strategie), ecuatia globala a
unui plan strategic are urmatoarea formulare de principiu:
unde: u – factor de situatie sau influenta de conjunctura,
M – fortele materiale si financiare implicate în conflict
si aflate în interactiune, p – fortele psihologice disponibile,
T – factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifica
a factorilor psihologici este preponderenta, iar fotele materiale
si financiare sunt neglijabile. Factorul timp are importanta pentru
ca partile se angajeaza într-o confruntare de uzura, de lunga
durata.
În plus, alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta
depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u).
