Finalizarea negocierilor

Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica obiectii. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care se situiaza acesta.
Tipuri de obiectii ridicate de parteneri:
- neexprimate, care “se citesc” pe fata partenerului;
- false, care ascund în spatele lor adevaratele probleme;
- datorite prejudecatilor;
- datorite lipsei de informatii corespunzatoare;
- întemeiate.
Obiectiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solida, bazata pe fapte, cifre etc. De asemenea, argumentatia trebuie dublata de o atitudine prietenoasa si politicoasa.
Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul.
Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie conditionat decât sa se recurga la o respingere brutala, neconditionat.
Anumite obiectii ridicate de pa

rtener pot fi utilizate abil ca contraargumente (aparatul este întradevar mic, însa acesta este avantajul sau principal).
Obiectiile “tari” si întemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate într-o forma convenabila si apoi respinse.
În vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vor avea în vedere urmatoarele aspecte:
a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund în spatele acestuia prin formularea întrebarii “de ce?”;
b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza;
c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului;
d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita;
e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate, dar se va încerca diminuarea importantei acesteia, subliniind avantajele care compenseaza;
f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis (cu cedari în alte probleme);
g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manifesta “personalitatea” si de a se impune;
h) evitarea de a se da “sfaturi” care pot avea efect contrar;
i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate;
j) verificarea întelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener;
k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei – spre a face ca negocierea sa progreseze;
l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului în vederea gasirii celor mai bune argumente pentru contracarare.

Metode de respingere a obiectiilor
a) Anticiparea – în cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi organizata astfel încât sa înlature cel putin partial obiectiile partenerului dezorganizând astfel planul de expunere a acestuia, obligându-l sa improvizeze altul, insuficient analizat;
b) Negocierea indirecta – da… dar…;
c) Acceptarea conditionata – în anumite conditii;
d) Reducerea la absurd a obiectiilor, aratând:
- fie ca obiectia este lipsita de validitate, întrucât este contrazisa de fapte;
- fie scotând în evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei;
- fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului, prin care aceasta devine nula;
- fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa, prin aratarea consecintelor ce decurg din aceasta;
e) Metoda bumerangului – prin care obiectiile partenerului sunt respinse, apelând la situatia incerta de pe piata, cresterea preturilor, lipsa de materii prime etc.;
f) Metoda paradoxului – prin utilizarea cu maestrie a suspensiei, aluziei si reticentei, care sa completeze argumentatia logica;
g) Analogia – cu fapte si situatii petrecute în trecut;
h) Metoda interogativa – raspunzând la întrebare cu o întrebare;
i) Metoda martorilor – invocarea unei terte persoane care sa aduca “marturie”;
j) Negarea directa a obiectiilor nefondate si încercarea de a localiza obiectia de la întreaga problema numai la o parte a acesteia;
k) Amânarea raspunsului în vederea câstigarii de timp;
l) Ignorarea obiectiilor si încercarea de a schimba subiectul discutiei.

Empatia
Este abilitatea negociatorului de a se substitui în rolul oponentului sau, de a patrunde încât mai mare masura în esenta obiectivelor pe care acesta le urmareste.
Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de negociere. În cadrul echipei pe care o coordoneaza, negociatorul trebuie sa exercite – sub forma de argumente si contraargumente – sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. În momentul în care va reusi sa înteleaga scopul urmarit de oponent, va fi stapân pe situatie si va fi mult mai în masura sa adopte tacticile ce se impun.
Negociatorul trebuie sa porneasa în formularea gândirii si argumentelor sale de la întrebarea ce ar face el în locul oponentului. Ce atitudine ar adopta si ce contraargumente ar aduce, fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebuie sa existe o cale de a se ajunge la o întelegere.
Simularea este indicat sa se exercite chiar în situatii de tensiune a negocierilor, invitându-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla în locul sau, accentuând avantajele ce îi pot reveni oponentului din afacerea în cauza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva.
Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a stârni interesul si mândria specialistilor din echipa oponenta, de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere.
De asemenea, conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii

echipei sale (cu acordul prealabil al acestora), determinându-i sa-si retracteze propunerile care au încordat situatia, fara a cadea în extrema denigrarii acestora.

Metode de compromis în etapa finalizarii
1. Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa.
2. Explicarea faptului ca nu s-au luat în considerare toate elementele si introducerea unei formule de compromis, cu date noi.
3. Minimalizarea diferentelor între punctele de vedere si prezentarea unei propuneri de eliminare a acestor diferente în spiritul avantajului reciproc.
4. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent si sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri.
În cazul unei desfasurari negative a negocierii se va:
a) încerca sa se renunte la întocmirea unei sinteze care ar scoate în evidenta neîntelegerile;
b) plasa în centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va încerca disocierea acesteia de rezultatul negativ;
c) încerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri în viitor, la o data ce urmeaza a fi convenita;
d) încheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o despartire “pozitiva” de partener;
e) avea în vedere faptul ca “mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe termen lung” este mai importanta decât insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul “s-a pierdut o batalie dar nu razboiul”.

Metode de finalizare a negocierilor
Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta finalizarea sunt:
a) tehnica finalizarii conditionate – cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantitati la noul pret;
b) tehnica comparatiei – vânzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare, care s-a încheiat la pretul “X”, apoi, în functie de reactia cumparatorului, actioneaza corespunzator;
c) tehnica ofertei adecvate – vânzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca partenerul pentru o marfa “ideala” si apoi încearca sa vânda la acest pret produsul real de care dispune;
d) tehnica “bugetului limitat” – cumparatorul se arata interesat în produs dar declara ca nu are la dipozitie pentru achizitionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de oferta ale vânzatorului;
e) tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibila, legata, de o concesie a celuilalt si, daca se agreeaza ideea, se negociaza de la noul nivel;
f) tehnica ofertei ultime si finale – are un caracter de ultimatum si revenirea asupra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza;
g) tehnica întrebarii directe – formulata “în ce conditii sinteti dispus sa încheiati tranzactia?” – care ofera date certe despre intentiile partenerului.
În functie de punctul în care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmatoarele metode:
A) ÎNTREBARE DIRECTA – este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: “consider deci ca sunteti deacord si va rog sa-mi spuneti când sa începem livrarea”;
B) APROBAREA TACITA – este mai simplu de obtinut decât un raspuns afirmativ; uneori, o simpla înclinare a capului, un mormait sau o tacere semnifica un acord a spuselor specialistului; metoda este simpla dar eficace, însa, momentul va trebui ales cu grija;
C) OPTIUNEA MAXIMA – se utilizeaza în cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia decizia de cumparare; se va cere partenerului sa aleaga între doua aspecte pozitive distragând în felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: “preferati plata în 12 sau 18 rate lunare?”;
D) AFIRMATIA CONTINUA – în cazul în care partenerul ezita sa finalizeze discutia, specialistul va face un rezumat rapid, logic si optimist al elementelor convenite; partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de specialist; în final, ca o concluzie, se va putea spune “deci putem încheia contractul”;
E) NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE – se va povesti partenerului o situatie similara cu cea în care se gaseste acesta, subliniind avantajele obtinute de un alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener prin neachizitionarea produsului;

Scriitori romani