1. Generalizari, definitii,
clasificari
2. Strategii de negociere
3. Tehnici si tactici de negociere
4. Pregatirea negocierilor
5. Desfasurarea negocierilor
6. Finalizarea negocierilor
7. Particularitatile negocierilor
in diferite state
Stilul american
Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din
lume. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de
specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa
lume.
În primul rând este caracterizat prin personalitatile
ce îl folosesc, care sunt în general sincere si calde,
încrezatoare si pozitive în modul de a gândi.
Negociatorii ce îl folosesc intra la tratativele încrezatori,
vorbind declarativ si începând rapid conversatii exubirante.
În cultura americana se ataseaza un mare respect suc
Stiluri occidentale
Stilul german
Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de
cel american. În particular, pregatirea germanilor pentru
negocieri este superba.
Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste
sa o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate
în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna oferte
pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
În timpul tratativelor va face oferte clar, ferm si declarativ.
El nu va fi deschis în mod semnificatic catre compromis.
Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma
caracterului germanilor. El este constiincios, sistematic, bine
pregatit, cu o flexibilitate si o înclinatie scazuta catre
compromis.
Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori
abili. Punctele lui forte se situeaza în faza prezentarii
ofertelor. Acestea, odata facute au un caracter sacrosanct si astfel
rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi însa învins? Din punct de vedere procedural
este de dorit ca Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii
de deschidere înainte ca acestia sa-si prezinte ofertele.
Astfel îsi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie
sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte
bun în pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa în
mod natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.
Stilul francez
Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici
de baza în negocierile internationale: sunt fermi, insista
sa utilizeze franceza în negocieri si folosesc un stil orizontal.
Astfel, ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui
acord de principiu si în cele din urma încheierea acordului
final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie
a negocierii, în contrast cu abordarea verticala americana.
Si, la fel ca si de Gaulie, au o mare capacitate de a câstiga
spunând ferm: “Nu!”.
Stilul englez
Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind:
- amatori în comparatie cu profesionismul american;
- mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti;
- deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili;
- flexibili si raspunzând initiativelor.
Stilul nord-european
Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita
decât cea americana sau cea germana. Negociatorii nord-europeni
au un anume grad de reticenta în a intra în mediul social
la începutul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si
pot fi usor cuceriti în fazele initiale; mai sunt foarte deschisi
în miscari si îi ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile
necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile
creative si vor adopta decizii creative.
Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de
lucru, iar suedezii îl adopta doar partial, fiind influentati
de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor apropia
fie de nordici – daca provin din Sealand, fie de germani –
daca provin din Jutland.
Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprimate în diferite
proportii în functie de tara, nu este greu de înteles:
etica crestina, stabilitatea politica, o economie bazata pe agricultura
si pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea
pe care le manifesta în timpul fazelor exploratorii, fapt
ce îi poate conduce la posibilitati creative mari în
urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii
în efectuarea ofertelor sau în negocierea acestora,
dar pot fi foarte încapatânati.
Pentru a le raspunde: vom explora situatia împreuna cu ei,
vom fi flexibili si creativi.
Stilul mediteranean
Cultura mediteraneana este una foarte calda.
Aici vom întâlni saluturi si aspecte sociale calde,
o tinuta exuberanta si gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni
vor manifesta unele dificultati în a focaliza discutiile într-o
problema particulara sau în anumite faze ale negocierilor.
În unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema
mitei este un punct central în unele culturi mediteraneene,
având un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera
europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie sa utilizeze
disciplina prezentata pâna acum si în plus, sa fim constienti
de necesitatea mitei. Cum însa nici o companie vestica respectabila
nu doreste sa i se asocieze numele cu mituire, este necesara contactarea
unei agentii locale care sa asigure aceasta.
Stilul comunist
Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante
politice. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane
în negocieri. Exista anumite comisii pentru procedur
Stilul Orientului Mijlociu
Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia
desertului, o traditie tribala în care exista comunitati închise
si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita,
iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este încrederea,
pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. Cum profetul
Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea este mai
respectabila decât compromisul.
În consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un
nivel foarte înalt înca din primele faze ale negocierii.
Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea
ghetii – se desfasoara într-o perioada mai mare. Chiar
în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte
dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un
respect mutual reciproc si posibilitati reale de a încheia
o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o data.
Va trebui sa fim pregatiti însa pentru dese întârzieri
si întreruperi. Usa camerei de negocieri este întotdeauna
deschisa, si chiar atunci când negocierile se afla într-un
punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care
va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este
în cea mai perfecta traditie araba.
Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea
moment. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere,
sa accepte aceste pierderi relative de timp, sa fie capabil la momentul
potrivit sa aduca discutia la punctul în care s-a întrerupt
si sa reconstruiasca momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului
si a celei explorative. Dar tot atât de bine acest stil se
poate extinde si la celelalte etape, ale prezentarii ofertelor si
a negocierii acestora.
Acest stil traditional a început deja sa fie depasit datorita
petrolului si a numerosilor arabi care au început sa-si faca
studiile în S.U.A., acestia adoptând stilul american
de negociere.
Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atentie deosebita aratata reputatiei;
- o buna specializare;
- suspiciune fata de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa
stie ca negociaza cu cineva care are un rol cheie în organizatia
respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizita ce
îi este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de
preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu
sofer în livrea. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau
sa fie fortati sa se retraga în fata unei oferte prea ferme.
Întelegerea finala trebuie sa fie una convenabila si pentru
ei, sau macar posibil a fi îmbunatatita, reputatia lor depinzând
de ceea ce au reusit sa obtina.
Specializarea va aduce o multime de experti în cadrul tratativelor.
Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul în navigatie
si înca alti trei specialisti în plus. Inevitabil, acesta
va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert
cautând sa-si apere reputatia în cursul tratativelor.
De exemplu, eu stiu un exportator care a negociat o zi întreaga
pentru o afacere de 10 mii de lire.
În aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare.
Aceasta arata, de exemplu, ca daca pentru doua persoane o afacere
de 100 mii lire se negociaza timp de o saptamâna, atunci o
afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri
ce vor negocia o luna.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali.
Ei vor evita sa se lanseze în discutii politice, preferând
îm schimb sa discute despre viata familiala. Un dar pentru
copii (însa unul mic, nu ostentativ si care sa atraga atentia)
va fi de preferat unui prânz de afaceri copios.
Stilul indian
Indienilor le place foarte mult sa negocieze – chiar ca o
tocmeala obisnuita de piata – si se simt foarte frustrati
în cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit
al negocierii ofertelor.
Fiecare cultura îsi are propriile traditii si obiceiuri,
iar în functie de acestea se pot identifica diverse abordari
ale unei negocieri.
Sugestia noastra este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte
propriile aptitudini si puncte forte mai curând decât
sa adopte abordari straine, care pot conduce la existenta a mult
mai multe puncte slabe.
Atunci când vom întâlni negociatori din culturi
diferite, trebuie sa îi încurajam si sa îi respectam,
fara a fi însa subordonati acelei culturi.
