1. Generalizari, definitii,
clasificari
2. Strategii de negociere
3. Tehnici si tactici de negociere
4. Pregatirea negocierilor
5. Desfasurarea negocierilor
6. Finalizarea negocierilor
7. Particularitatile negocierilor
in diferite state
· Cine are nevoie sa negocieze
· Ce-i trebuie unui bun negociator
· Rolul comunicarii(discutiilor)
· Ce si cu cine negociem
Negocierea este o comunicare specializata, care necesita învatare,
experienta, talent si principialitate. Negocierea este forma de
comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare,
de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte
de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri
diferite si având obiective proprii, îsi mediaza pozitiile
pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare .
Dintre toate formele de comunicare, negocierea estes, asadar, singura
care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva
decât egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa admita,
din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau
parteneri sa urmareasca acelasi lucru, dar din punctul lor de vedere
– interesul lor. Ajunsi aici, suntem deja departe de confuzia
care s-ar putea face de catre unii între negociere si negustorie,
Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între
parti interdependente care nu împartasesc preferinte identice.
Si, mai exact, este activitatea prin care se încearca a se
ajunge la un schimb satisfacator între parti.
În negociere, care este o forma democratica de a te confrunta
cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc între egali,
în sensul ca învinsul nu are ce negocia, el nu poate
ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul învingatorului.
Comunicarea implica raporturi de putere între parteneri, iar
tranzactiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice
sau complementare. Aceasta înseamna ca idealul realizarii
unui raport de deplina egalitate între interlocutori este
utopic.
Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi –
apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în
Roma antica, în vremea când plebeii cetatii, oameni
bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe
de afaceri private sau îndeplineau anumite functii publice.
Ei însisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea
termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia
totusi de acestia, numind-o negotium (nec-otium) – activitate
ce nu e nici desfatare, în deplinul înteles al cuvântului,
desi are ceva din aceasta, dar nici munca în sensul ei deplin.
„Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume
satisfactie celui care o practica, asigurându-i dobândirea
de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobândite
erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea
un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori în scris,
cu semenii.”
Obiectul negocierilor are, fireste, o multitudine de fatete, dintre
care exemplificam:
- negocieri în procesul afacerilor
- în relatiile de munca
- între sefi si subordonati
- între întreprinderi sau institute
- între ministere
- între guvern si parlament
- între state suverane.
Zestrea unui bun negociator
Am spus mai sus ca negocierea este o activitate care se învata.
În rândurile care urmeaza vom schita bagajul de care
credem ca are nevoie un negociator specializat în relatii
internationale:
– O diploma universitara în domeniu. Oricât ar
sustine cineva ca diploma este o hârtie, consideram ca nu
ai autoritatea sa sustii o profesie, alta decât cele manuale,
fara sa fi absolvit o universitate. Diploma este, în adevar,
o hârtie, dar pe ea este scris numele tau. Iar sus de tot,
chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar doua persoane juridice
cu oarece prestigiu: o tara si o institutie de învatamânt.
Cei care ne vorbesc despre averea lor facuta fara sa fi trecut prin
scoala o fac tocmai fiinca n-au avut de unde sa învete ca
nimeni nu se poate lauda cu ignoranta, iar etalarea bogatiei este,
oricum, dovada lipsei de educatie.
– Un titlu stiintific care sa-i gireze calitati suplimentare
fata de un absolvent obisnuit. Oxenstiera spunea ca stiinta nu e
urâta decât de ignoranti.
– Cunoscator de istorie nationala. Nicolae Balcescu scria:
„orice natie, dar, precum orice individ, are o misie a împlini,
adeca a concurge, dupa natura si geniul sau propriu, la triumful
stiintei asupra naturii, la perfectionarea întelegerii si
asentimentului omenesc potrivit legei divine si eterne care guverneaza
ursitele omenirei si ale lumei.” Lamartine era de parerea
ca: „istoria, glasul mormân-tului, este ecoul a tot
ce cade pe drumul neamului omenesc”.
– Cunoscator de geografie europeana si, pe cât posibil,
mondiala. A reprezenta guvernul României într-o tara
straina presupune a sti despre poporul si tara respectiva ceva mai
mult decât numele aeroportului si vremea probabila din ziua
aterizarii aeronavei. Fiecare cetatean îsi iubeste tara si
nu are bucurie mai mare decât atunci când îsi
da seama ca interlocutorul lui îi cunoaste obârsia,
istoria, momentele de glorie si poate exemplifica admiratia prin
numele unor personalitati, ani legati de evenimente tumultoase,
localitati pitoresti, legende, întâmplari, anegdote...
Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregatit, se va gasi
doar în situatia de a reactiona la evenimente si nu în
aceea de a le conduce.[6]
– Capabil sa primeasca sugestii si sfaturi. Dl. Ioan Deac
sugereaza: Echipele de negociere vor avea întotdeauna în
spatele lor experti sau echipe de experti care vor rezolva detaliile
tehnice ale pozitiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii.
Mandatul expertilor îl constituie ajungerea la acordul de
principiu si nu poate fi eludat. Odata ce acordul de principiu a
fost stabilit, expertii vor dezvolta conditiile concrete ale acestuia,
fara sa mai negocieze acordul de principiu, chiar daca au alta opinie.
Ei pot stabili prin negociere solutiile de redactare a acordului
sau contractului. Expertii consiliaza echipa de negociere, dar ei
nu apar la întâlnirile de negocieri decât în
cazuri cu totul deosebite.
– Inteligent. Poate ca citind acest cuvânt, v-ati gândit
deja ca inteligenta se subântelege. Este adevarast, dar multe
se subânteleg, în timp ce practica demonstreaza ca nici
nu s-a depus vreun efort de însusire a unei calitati, necum
sa se ajunga la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o inteligenta
nativa, sora cu descurcatul, vrea sa faca trimitere calitatea pe
care o cerem. Dar s-a observat ca negocierea implica, pe de o parte,
caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar,
pe de alta parte, dependenta sa de un ansamblu de reguli generale,
tipuri, „retete”, constientizate sau nu, institutionalizate
sau nu, reificate sau nu. Interactiunea presupune creativitate negociata,
fiecare dintre participanti manifestându-se ca subiect care
atribuie semnificatii în limitele pe care o ordine normativa
le impune: Expresia „creativitate negociata” vrea sa
sublinieze dependenta membrilor de regulile generale, normative
sau sintactice, pentru a gasi si justifica semnificatia evenimentelor
socialmente organizate sau pertinente lingvistic. Aceasta înseamna
ca actorul dispune de competenta interactionala, respectiv de capacitatea
de a recunoaste, primi, trata si crea procese de comunicare (care
sunt, în acelasi timp, surse de informare).
– Cunoscator de limbi de circulatie internationala: engleza,
franceza, germana, spaniola. Nu avem nimic de adaugat, poate doar
amanuntul ca vorbirea prin semne nu poate fi apanajul unui reprezentant
la negocieri internationale, desi Nichita Sergheevici Hrusciov,
seful de partid si de stat al marelui imperiu comunist, a încercat
si aceasta varianta, cerând liniste cu limba pantofului pe
care îl lovea de masa.
De asemenea, unui negociator i se cer:
- Capacitate de comunicare
- Un temperament extravertit
- Sa fie patriot, evident, dar nu sovin
- Român fiind, sa subscrie la valorile occidentale
- Lipsit de ranchiuna si resentimente
- Sa aiba o usurinta în exprimare
Alte calitati ce se cer negociatorilor sunt:
- foarte buna pregatire profesionala în domeniu;
- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;
- spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor;
- sa se integreze în activitatea echipei si sa promoveze spiritul
lucrului în echipa
Daca cineva socoteste ca aceste pretentii sunt prea mari sau se
refera doar la situatiile ideale, de neatins, nu-i asa, ca orice
ideal, nu trebuie sa descurajeze, fiindca sunt destule meserii sau
ocupatii care cer doar cunoasterea literelor si a cifrelor. De la
cioban la bisnitar. Si nu putine, sub dictatura sau în perioada
de tranzitie, pot oferi sansa de a ajunge primar ori parlamentar
chiar. Dar când esti negociator, daca nu poti sa-ti reprezinti
tara, du-te în alte zone. Fiindca nu pe tine te faci de rusine,
ci un popor, care a asteptat milenii sa ajunga la treptele luminii.
Iar tara e a Mariei Sale, neamul românesc, nu a putinatatii
tale comode.
Rolul comunicarii în negociere
Asa cum nu este posibila o comunicare eficienta în afara cuvântului,
tot astfel nu este posibila negocierea fara comunicare. „Schimburile
nu se produc întotdeauna sub semnul unei reciprocitati perfecte.
Uneori e necesar sa se argumenteze si sa se dezbata daca trebuie
sa se ajunga sau nu la o decizie colectiva”.
În privinta câmpului semantic al termenului negociere,
acesta este delimitat în interiorul semnificatiilor si relatiilor
pe care le întretine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta,
a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta,
a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activitati de salon,
asa cum se si întâmpla uneori, ceea ce nu înseamna
ca negocierile nu se desfasoara si în altfel de locuri. Iata
de ce se poate spune ca negocierile se poarta în toate împrejurarile
în care este posibila comunicarea. Comunicarea este doar una
dintre conditiile negocierii. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, de transfer de informatii si de întelegerea
a lor, între persoanele implicate.
Comunicam pentru a ne cunoaste pe noi însine. Acest mod de
introspectie se numeste comunicare intrapersonala. Comunicarea interper-sonala
reprezinta un tip de comunicare ce se petrece în interiorul
fiecarui individ în parte, implicând gânduri,
sentimente, modul în care ceilalti sunt perceputi. Desi nu
presupune existenta unor comunicatori distincti, dialogul interior
pe care îl purtam cu noi însine reprezinta un autentic
proces de comunicare, în care îsi afla locul chiar si
falsificarea informatiei în vederea inducerii în eroare
a interlocutorului(ne referim la situatia frecvent întâlnita
a oamenilor care se mint sau se amagesc pe ei însisi). Fiind
centrat pe sine, în cazul acestui tip de comunicare, individul
este atât emitator cât si receptor. Este întâlnirea
individului cu sine, momentele de autoanaliza, convorbirile de seara,
din ceasul de taina al fiecaruia. Este comunicarea din fata oglinzii
mintii, când în jur este liniste si individul s-a regasit
dupa o experienta de exceptie, traumatizanta sau creatoare de stari
de beatitudine. Poate fi si comunicarea cu sine din timpul rugaciunii,
singuratatea din biserica, momentul de reculegere din fata unui
sicriu, teama de neant dinaintea unui mormânt gol. Este comunicarea
muta cu cerul înstelat, cu tacere a noptii, cu susrul unei
ape descoperite într-o padure uitata. E fericirea fara de
cuvinte. Comunicarea intrapersonala, nu presupune cu necesitatea
codificarea si decodificarea mesajelor, deoarece acestea nu sunt
nevoite sa strabata un spatiu fizic, ci doar unul mental. Noi credem
ca nici în cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renunta
la cuvinte, iar atunci când omul crede ca a stat de vorba
cu sine, fara sa-si numeasca gândurile sau sentimentele, planurile
ori grijile, s-a aflat doar într-o stare de precomunicare
sau postcomunicare, cel mult într-un câmp comunicativ,
si nu în prim proces de comunicare. A nu comunica prin cuvinte
la întâlnirea cu tine înseamna doar a te relaxa,
în acest caz comunicarea fiind înlocuita cu odihna sau
cu placerea, uneori chiar cu iluzia comunicarii.
Chiar daca este lipsita de martori si deci nu poate contribui la
formarea imaginii noastre, este important sa dam atentia cuvenita
acestei comunicari în gând, fiindca de felul în
care ne comportam când suntem nevazuti si neauziti depinde
si ce vom face, cum ne vom exprima în prezenta altora. Asadar,
este necesar sa ne obisnuia a vorbi serios cu noi si în sinea
noastra, sau poate tocmai în sinea noastra. Sa nu ne dispretuim,
sa nu ne adresam noua în gând ca nimanui, sa nu credem
A-i cunoaste pe altii. Este procesul de comunicare în care
fiecare se adreseaza fiecaruia, de obicei într-o formula informala
si nestructurata. Procesul are loc între doi indivizi, dar
poate implica si mai multi. Este genul de comunicare dintre doi
îndragostiti, dintre parinti, dintre parinti si copiii familiei,
dintre frati, dintre cei doi–trei membri din conducerea operativa
a unei întreprinderi sau institutii. Un act de vorbire este
constituit, în consecinta, dintr-o propozitie performativa
si din continutul propozitional al unei propozitii care depinde
de aceasta. Propozitia dominanta contine un pronume personal la
persoana întâi, ca expresie subiect, un pronume personal
la persoana a doua, ca expresie obiect si un predicat, care se formeaza
cu ajutorul unei expresii performative în forma prezentului
(„Eu îti promit ca…”). Propozitia dependenta
contine un nume sau o caracterizare ca expresie subiect, care desemneaza
un obiect, si o expresie predicat pentru determinarea generala care
este atribuita sau refuzata obiectului.[14]
Comunicarea interpersonala are un tipic al ei. Ea începe interpersonal.
Daca cineva vrea sa exprime un sentiment sau o idee si doreste sa
transmita un mesaj care le contine, trebuie ca mai întâi
sa le transpuna în coduri verbale si non-verbale care pot
fi întelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea
ce doreste – cuvintele, gesturile si tonalitatea vocii –
vor fi determinate de scopul urmarit de vorbitor, de situatia data
si de relatia cu interlocutorul, precum si de alti factori, cum
ar fi vârsta, mediul cultural si starea sa emotionala. Procesul
de transpunere a ideilor si sentimentelor în mesaje se numeste
codificare
Comunicarea interpersonala are unele trasaturi definitorii:
Întâlnire fata în fata: comunicarea interpersonala
implica întâlnirea fata în fata între doi
participanti, fapt pentru care, în mod deliberat, este exclus
orice tip de comunicare care poate fi intitulata “mediata”,
precum conversatia telefonica, unde anumite medii artificiale realizeaza
conversatia între participanti. Aceasta pentru ca orice mediu
are caracteristici cu urmari sigure pentru comunicare, chiar daca,
în viata de zi cu zi, nu suntem constienti de aceste caracteristici
sau nu le luam în consideratie. Tocmai aceasta lipsa de constientizare
poate duce la neîntelegeri. Motiv pentru care suntem datori
sa apelam în mod curent la comunicarea intrapersonala, cu
alte cuvinte sa stam de vorba cu noi si sa realizam unde ne situam
în procesul comunicarii, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce
vorbim si care sunt urmarile imediate sau în timp ale comunicarii
noastre.
Particularizarea rolului participantilor: comunicarea interpersonala
implica doua persoane cu roluri variabile si în relatie una
cu cealalta – indivizii trebuie sa comunice unii cu altii
în scopul dezvoltarii relatiilor personale de urmatorul tip:
· acolo unde exista un grad ridicat de încredere
· atunci când fiecare persoana este pregatita sa discute
deschis despre propriile sentimente si trairi
· unde exista preocupare si legatura mutuala între
participanti.
În acest sens comunicarea non-interpersonala este activitatea
oamenilor care comunica pur si simplu pentru ca trebuie. Dublu sens:
De fiecare data comunicarea interpersonala se produce în ambele
sensuri, în situatiile interpersonale existând întotdeauna
un flux bidirectional al comunicarii. Comunicarea interpersonala
nu presupune însa doar schimbul de mesaje, în esenta
acesta implica crearea unor simboluri, schimbul de semnificatii
si preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta înseamna ca
semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie sa fie clare
si lipsite de ambiguitate, daca este vorba de comunicarea cotidiana,
daca însa este vorba de comunicarea artistica, de care ne
vom ocupa într-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este
doar admisa, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmatiile
facute de catre emitator sa poata fi verificate, într-un fel
sau altul, si de ceilalti participanti la discutie. Mai exact :
sa fie verificabile. Si – mai aproape de ceea ce vrem sa atragem
atentia – sa fie verosimile, sa nu trezeasca suspiciuni de
îndata ce au fost emise.
În realitate, eliminarea ambiguitatii este foarte dificila,
daca nu chiar imposibil de realizat. Chiar în conditiile în
care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului
uman, în acelasi timp, aproape orice afirmatie pe care cineva
ar putea sa o faca la un moment dat, poate fi interpretata în
mai multe moduri. De aceea pentru a întelege procesul comunicarii
trebuie analizat modul în care indivizii dau sens situatiilor
în care se afla.
Ajunsi aici trebuie sa facem o afirmatie care se accepta destul
de anevoie: comunicarea interpersonala este partial sau chiar în
întregime intentionala. Aceasta pentru ca noi nu comunicam
adevaruri absolute si nici nu ne exprimam în realitati, ci
în cuvinte care, la rândul lor sunt niste simboluri.
Daca doreste cineva sa ne gaseasca nod în papura, o poate
face usor, demonstrându-ne, în timp ce vorbim, ca suntem
anapoda. Sa ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirata dintr-un
poem al lui Fr. Schiller, Manusa. Dar sa mai zabovim o clipa la
realitatea noastra. Un tânar, de exemplu, îi spune unei
fete ca o iubeste. Ea întreaba: vorbesti serios? El raspunde,
fireste, da. Ea mai are o curiozitate: esti crestin? El, mai mult
sau mai putin întâmplator, este crestin. Este în
regula, zice ea, ar trbui sa te sinucizi pentru ca ma iubesti, iar
un crestin îsi da viata pentru fiinta iubita… Este limpede
ca am intrat în plin absurd, luând sensul care ne-a
convenit noua dintr-un întreg proces de comunicare cu multiple
valente semantice.
Comunicarea interpersonala este mai degraba un proces continuu,
si mai putin un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei,
fiecare dintre noi, când ne gândim la un eveniment,
avem în vedere ceva foarte clar, o întâmplare,
o actiune, un fapt care au un moment clar de început si un
moment la fel de limpede de încheiere. Privind însa
lucrurile din alt unghi de vedere, importanta întelegerii
comunicarii interpersonale apare mai mult ca un proces continuu,
o activitate în derulare, care nu poate fi încadrata
între anumite ore si nici nu ar putea fi rodul unei hotarâri
ce ar tine de un grafic.
Comunicarea interpersonala se cumuleaza în timp. Chiar daca
o persoana a facut o afirmatie, la un moment dat, aceasta va fi
interpretata în baza a ceea ce a mai spus în trecut
si a ceea ce se asteapta a mai spune în viitor. Daca vrem
sa întelegem relatia dintre doua persoane, care au comunicat
anterior, atunci trebuie luata în calcul istoria relatiei
lor, precum si modul în care fiecare interpreteaza remarcile
celuilalt, fiindca ele nu vor mai fi percepute în stare pura,
ci afectate de trecut sau de perspectiva viitorului.
Comunicarea în grupuri mici
Se desfasoara când un grup de oameni se întâlneste
pentru a rezolva o problema, a lua o decizie, sau a face propuneri
legate de o activitate care-i intereseaza în egala masura
sau îi motiveaza diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie
sa fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui sa aiba
posibilitatea de a interactiona cu ceilalti participanti la discutie,
componenti ai grupului. Daca grupul nu este suficient de mic si
nu asigura comunicarea între membri, atunci se divide de la
sine în grupulete, formând ceea ce ne este atât
de caracteristic noua celor din Balcani, bisericute sau gasti…
Tipul acesta de comunicare este caracteristic sedintelor de bord,
de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor
operative. În armata, aceasta comunicare este specifica conducerilor
operative. În aceste sedinte se urmareste ca într-un
timp relativ scurt sa apara cât mai multe idei si sugestii,
chiar daca pentru moment ele nu par (toate) utile; mai târziu
însa ele pot fi analizate în liniste, selectate si fructificate.
„Conceputa de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University,
metoda consta în reunirea într-o încapere special
amenajata pentru a crea o atmosfera destinsa, decontractata, a unui
grup format din 3–10 persoane, carora li se propune sa rezolve
o problema cu privire la care nu fusesera informati în prealabil.
În varianta clasica, timpul acordat participantilor variaza
între o jumatate de ora si o ora si jumatate, dar exista si
versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaza durata
totala a discutiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard
de 6 persoane).
Trasaturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea
din cadrul grupurilor de lucru sunt:
a) accentul pe cantitate (cu cât mai multe idei, cu atât
mai bine!);
b) interzicerea stricta a emiterii oricarei opinii critice la adresa
ideii unui alt participant;
c) înregistrarea si retinerea, în mod egal, democratic,
a tuturor ideilor formulate, indiferent daca ele par judicioase,
rationale, realiste sau total trasnite;
d) dreptul participantilor de a asocia liber, în orice fel,
ideile enuntate de colegii lor, cu conditia respectarii regulii
b. “
Exista convingerea ca modalitatile de structurare a raporturilor
dintre persoane antreneaza moduri particulare de lucru, de schimburi,
de exersare si de productie: în functie de repartitia functiilor
între indivizi sau între subgrupuri în raport
cu:
– eventualele distinctii sau nediferentieri de roluri încredintate
indivizilor,
- în virtutea instructiunilor privind durata si obiectivele,
- prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale,
informatice (în general, tehnologice).
Comunicarea publica. În cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul
(sau emitatorul) transmite un mesaj unei audiente. Audienta fiind
mare, mesajul trebuie sa fie puternic structurat, canalele sunt
amplificate, vorbitorul putând utiliza în sprijinul
transmiterii cât mai corecte si complete a informatiilor si
canale vizuale aditionale. Acest gen de comunicare este specific
conferintelor, lectiilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor,
mitingurilor. Caracteristica principala a acestui mod de comunicare
consta în existenta unui singur emitator si a mai multor receptori,
fie acestia din urma ascultatori dintr-o sala de conferinte, participanti
la un miting, fie conectati la o retea de radio sau de televiziune.
Comunicarea în masa, definita în special prin caracterul
sau public, este, dupa opinia lui Stappers, un proces de comunicare
în cadrul caruia emitatorul nu exclude pe nimeni de la decodarea
mesajului, comunicarea fiind publica si, din aceasta cauza îsi
propune sa fie general accesibila. Lui Stappers i se pare mai convenabila
definirea comunicarii în masa drept emiterea de mesaje prin
care emitatorul se adreseaza fara deosebire oricui, prin intermediul
unui canal la care fiecare instanta receptoare are acces neconditionat,
cel putin în masura în care accesul depinde de emitator.
Judecând însa lucrurile în esenta lor în
masa este orice comunicare pe care receptorul o doreste difuzata
cu scopul de a ajunge la câti mai multi oameni pentru a-si
face publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu
care a intrat în relatie directa.
Secolul XX si cel în care am intrat s-au remarcat în
mod special prin amploarea pe care a luat-o comunicarea publica,
mass media cunoscând o dezvoltare nu doar fara precedent,
dar detasata mult de alte forme de comunicare prin posibilitatile
de informare de care dispune, dar si prin modalitatile de manipulare
la care poate apela la tot pasul. În mod uzual, în procesul
comunicarii zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are,
în mod natural, comunicarea interpersonala.
