Semne comunicationale ale fermitatii si flexibilitatii in negociere
Limbajul non-verbal
Miscarea negocierii duce de la solutia preferata actuala catre o alta solutie acceptabila. Problema esentiala a negociatorului este de a fi sigur ca o miscare intr-un anumit sens din partea lui va provoca o miscare echivalenta de cealalta parte. Ceea ce pune in miscare negocierea este pe de o parte tentatia beneficiilor ce pot rezulta dintr-un acord, respectiv teama pierderilor in cazul neincheierii acordului. Negocierea in sine este motivata de interese si partile nu s-ar angaja in negociere daca nu ar dori o intelegere oricat de fixe ar fi partile in pozitiile lor si oricat de umilitor ar parea sa fie negocierea unor pozitii considerate fixe. Blocajul poate interveni atunci cand ambele parti asteapta ca cealalta parte sa faca un prim pas sau atunci cand una din parti nu doreste nici o schimbare. Aceeasi situatie apare atunci cand negociatorii neexperimentati cedeaza prea mult si prea repede, incheind un acord nesatisfacator.
Problema principala a negociatorilor este cum sa arate flexibilitatea cererilor formulate in pozitia de inceput fara ca prin aceasta sa cedeze inutil: daca incepi prin a face tu o prima miscare risti sa fii antrenat intr-o succesiune care ajunge sa epuizeze prea repede posibilitatile tale de negociere si sa nu mai ai miscari de facut. Majoritatea negociatorilor sunt blocati de aceasta teama si recurg la tentative de intimidare a celuilalt negociator. Solutia eficienta este urmarirea si introducerea unor semne verbale si/sau a unor semnale non-verbale care indica o eventuala dorinta de modificare a pozitiei, spre exemplu: „Preturile noastre sunt… Dar avem preturi speciale pentru situatii speciale…”. Fii atent daca exista semne ale dorintei lor de a negocia. Astfel de semne sunt o invitatie adresata celeilalte parti de a se misca la randul ei, atragand atentia ca o propunere inacceptabila pe fata ar putea fi negociata daca si propunerea celeilalte parti ar fi amendata corespunzator.
Desigur acesti indici asupra unei posibilitati de miscare functioneaza ca semnale numai daca sunt percepute si primesc un raspuns convenabil din partea celuilalt negociator. De aceea ar fi o greseala sa nu explorezi implicatiile unui semnal aluziv. Cel mai bun raspuns al celeilalte parti este recapitularea a ceea ce s-a spus, chiar daca nu intelege inca cum ar putea fi folosit semnalul, si incercarea de precizare a semnalului aluziv prin intrebari deschise, spre exemplu: „In ce conditii ati putea lua in considerare alte preturi decat cele de pe lista?”. Daca celalalt negociator nu reactioneaza la semnale tale trebuie sa incerci sa descoperi ce anume intervine – lipsa de incredere? lipsa raspunsului asteptat? Oricum, nu te grabi sa faci concesii intransigentei lor: trebuie intotdeauna in astfel de situatii sa premiezi aluziile care mentin negocierea deschisa si nu intransigenta care o blocheaza. Cel mult poti continua sa dai un raspuns pozitiv, dar vag. Desigur, lansarea de semnale aluzive nu garanteaza acordul si nu armonizeaza automat interesele divergente ale partilor, dar tine negocierea deschisa in vederea unor posibile solutii si a posibilei incheieri a unui acord. De fiecare data cand astfel de semnale apar, negocierea este intoarsa oarecum la faza initiala pentru a reanaliza dorintele celuilalt negociator si reactiile lui la noile tale propuneri, lansate ca urmare a aluziilor lui. E bine in astfel de momente sa iei o pauza.
Semnalele non-verbale reprezinta o sursa importanta de informatii pentru negociatori. Sa comunici cu cineva inseamna sa schimbi mai intai o privire. Sa-l accepti pe celalalt inseamna sa-i accepti privirea. In general:
→ atitudinea cooperanta este dezvaluita de gesturi de apropiere, expansive, contactul privirii si ochii zambitori, tonul vocii relaxat, bratele deschise, statul pe marginea scaunului, capul dat pe spate, gestul de a trece mana peste fata, deschiderea hainei.
→ ostilitatea apare din pozitia agresiva a corpului, pastrarea distantei, fixarea cu privirea, expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru.
→ persoana dominatoare face gesturi denotand forta pe care o are, vorbeste tare si apasat, intrerupe, arata cu degetul acuzator, are un ton controlat al vocii
→ persoana dominata face gesturi nervoase (ex.: isi freaca mainile), vorbeste incet si putin, permite sa fie intrerupt, are un ton slab al vocii, privirea este inexpresiva.
→ ascultarea activa: ochii larg deschisi si vioi, aplecarea usor inainte, palmele mainilor deschise si bratele intinse;
→ incredere: gesturi relaxate, tinuta dreapta, mainile la spate, mainile tinand reverele hainei;
→ apararea: ochii deschisi si vioi, corpul incordat, bratele incrucisate la piept sau picioarele incrucisate , pumnii stransi, aratatul cu degetul acuzator, lovituri cu mana in masa;
→ frustrarea: mainile incordate, pumnul strans, frecarea cefei, trecerea mainii prin par, privirea spre iesire sau spre exterior, respiratie scurta, aratarea repetata cu degetul;
→ deceptia: contact vizual minim, schimbarea rapida a vocii, acoperirea gurii atunci cand se vorbeste;
→ plictiseala: aplecarea spre spate, privirea la ceas, miscarea degetelor, baterea in ritm cu degetele pe masa, miscare ritmica cu piciorul, privire in gol.
→ degajare: maini deschise, haina deschisa, cravata slabita;
→ suspiciune: contact vizual minim, bratele incrucisate, indepartarea de persoana din fata, inclinarea capului, privirea sau corpul indreptat spre iesirea, atingerea sau frecarea nasului, frecarea ochilor;
→ nervozitate: dregerea glasului, ritm infernal al fumatului, agitatie pe scaun, aparitia transpiratiei pe frunte, pocnirea degetelor, zornairea banilor in buzunar evitarea contactului privirii, clipire deasa, strangerea maxilarelor, tragerea de ureche,
tragerea de pantaloni (la sederea pe scaun), ciupirea pielii de pe mana, punerea mainii la gura in timpul vorbirii;
→ evaluare: gestul de a trece mana peste fata, capul dat pe spate, mangaierea barbiei, privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor (stergerea lor), tinerea in gura a bratului ochelarilor, ridicarea de la birou si plimbarea prin camera, mana la baza nasului;
→ decizie: mainile pe solduri, mainile pe genunchi, sederea pe marginea scaunului, prinderea marginilor mesei cu mainile, apropierea de partener;
→ acceptare: mana pe piept, bratele deschise, gestul de a da mana, apropiere prietenoasa de partener, aranjarea hainelor, sprijinirea pe un picior (In special la femei), frecarea palmelor;
Reguli privind limbaj corporal in negocieri:
sincronizare: vorbeste tare daca interlocutorul vorbeste tare, coboriti vocea daca a lui este joasa, dupa aceea folositi vocea potrivita contextului pentru cea mai buna comunicare;
congruenta: limbajul verbal si cel neverbal trebuie sa fie in consonanta;
variatie: modulatiile vocii trebuie sa dovedeasca interes diferentiat si vitalitate totala.
2 Procedee de manipulare in negocieri
Ca si tactica, negocierea este adesea considerata a fi adesea de domeniul manipularilor si stratagemelor mai degraba decat acela al argumentarilor si procedurilor. Desigur, fiecare negociere este ceva specific, dar la fel ca si in cazul etapelor si procedurilor ori tehnicilor comunicative de negociere, exista scenarii ori tehnici si proceduri manipulative sau de seducere care pot fi folosite in orice negociere. Studierea lor are cel putin meritul de a va feri sa deveniti victima lor.
Esenta manipularii in negociere este acea de a induce perceptia unei superioritati de putere. Raportul de putere este cel care produce asteptari de castig sau pierdere in negociere: daca ei par mai puternici tu te astepti sa pierzi mai mult, daca tu pari mai puternic, ei se asteapta sa piarda mai mult. Prin urmare manipularea influenteaza asteptarile tale si comportamentul tau in contextul negocierilor.
Cand celalalt negociator incearca sa domine:
Insista asupra preconditiilor pentru a negocia. In acest caz ai putea sa prezinti propria oferta de preconditii, care sa-ti fie favorabila, sau sa refuzi preconditiile, considerandu-le negociabile;
declara anumite elemente nenegociabile. In realitate exista intotdeauna aspecte nenegociabile si aspecte negociabile. Totul este sa distingi bine intre unele si altele. Fata de aspectele negociabile pe care celalalt negociator le considera nenegociabile poti reactiona in doua feluri: sau sa ceri ferm includerea lor intre cele negociabile, sau sa lasi pe mai tarziu discutarea lor, cand poti declara ca ele sunt singurele care au mai ramas de negociat pentru a ajunge la un acord final;
stabileste unilateral ce poate sa fie discutat si cand poate fi discutat. Principiul la care trebuie sa recurgi este ideea ca totul este negociabil, inclusiv agenda negocierilor;
te desconsidera pe tien, afacerea ta, produsele tale. Aceasta manipulare vizeaza perceptia puterii tale – n-ai decat sa ignori ceea ce spuen, sa arati ca nu te afecteaza in nici un fel;
sa te impresioneze prin context si aparente, aratand simbolurile succesului lui (felul cum arata ambianta, etc.) sau lasandu-te sa astepti si supralicitandu-si manipulativ propria putere. E suficient sa nu te lasi impresionat sau, daca iti permiti, sa il tratezi intr-o maniera transanta, refuzand sa astepti.
Adesea negociatorul poate sa recurga la anumite tactici prin care sa accentueze propria credibilitatea, cum ar fi:
- „etalarii documentarii”: negociatorul va aduce si va pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile, legate de problema in discutie.
- tactica „expertului”: in echipa este inclus un expert (recunoscut), in calitate de invitat, care nu va participa la discutii. Rolul sau este sa confirme doar, mai ales non-verbal (ex.: inclinare aprobatoare din cap) interventiile negociatorului. In aceste cazuri este suficient sa-ti amintesti regula din legile lui Murphy, care ne spune simplu ca „un expert este cineva venit dintr-un oras indepartat”!
Mult mai manipulative sunt urmatoarele stratageme:
„Cel dur si cel binevoitor”: negociatorul se va declara de partea ta, numai ca va invoca niste sefi intransigenti, in fata carora trebuie sa obtina niste rezultate bune. Procedeul functioneaza si in cazul a doi negociatori din care unul face pe exigentul, celalalt pe binevoitorul si care se succed la negociere;
A recurge la miscari mici, mai putin costisitoare pentru a obtine un castig mai mare decat la o singura miscare. Recurge, simetric, la aceiasi metoda;
„Elasticul”: dupa ce au fost de acord, intind conditiile excesiv (exemplu: daca platile au fost convenite la o luna, el le va intinde la o luna jumate). Ca la orice manipulare, astfel de procedee trebuie categoric blocate la prima manifestare, inainte de a se incetateni;
„Adaugirea”: fata de un anumit acord apar costuri suplimentare despre care se spune ca nu au fost incluse de la inceput in pret. Antidotul acestui procedeu manipulativ este analiza atenta a acordului pentru a stabili foarte precis ce primesti in schimbul a ceea ce oferi;
„Autoumilirea”: oferta ta li se pare foarte buna, dar in situatia lor nu-si pot permite sa plateasca atata. Decide daca ai nevoie de o comanda in orice conditii;
„Alternativa inacceptabila”: te pune in fata unei alegeri in care de fapt nu ai alternativa. Acolo unde pot aparea astfel de situatii este bine sa ai din timp pregatite alte optiuni;
„impartirea diferentei”: negociatorul iti cere sa faci tu jumatate din drum. Problema este ca recurge la o astfel de procedura daca ii este convenabila. Pentru a o evita e bine sa tii diferenta la un nivel de neimpartit;
„acum ori niciodata”: seamana cu alternativa imposibila cu diferenta ca e folosita in final. Replica este simpla: „de ce?”.
In fine, e bine de stiut ca exista si trucuri de influentare a starii psihice a oponentului:
- scaunul oponentului este la un nivel putin mai jos
- oponentul trebuie sa priveasca spre soare sau o lumina puternica
- aranjarea unei intreruperi atunci cand lucrurile merg prost pentru voi
- fixarea unei temperaturi usor inconforabile
- alegerea unui loc care sa influenteze – prin culoare, sunete, mirosuri – starea oponentului
- introducerea in decor a unui ceas vizibil, care sa dea impresia de presiune a timpului.
Astfel de trucuri pot functiona numai daca sunt aproape imperceptibile. Cand sunteti pusi in astfel de conditii aratati oponentului ca ati inteles ce se intampla si cereti-i acordul pentru inlaturarea conditiilor inadecvate.
3 Metode de combatere a obiectiilor partenerilor
In vederea combaterii obiectiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode, printre care:
• Folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea contra argumentelor;
• Amanarea sau ocolirea temporara a obiectiilor, prin expedierea rezolvarii acestora la un moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens;
• Reformularea obiectiilor, in scopul expunerii lor in termeni mai accesibili si a rezolvarii gradate, incepand cu aspectele usoare si sfarsind cu cele grele;
• Eludarea si ignorarea totala a obiectiilor, prin tactici non-verbale (tacerile, ascultarea), atunci cand exista suspiciunea ca obiectiile sun formale;
• Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final;
• Anticiparea obiectiilor si formularea acestora inainte de a o face partenerul, avand grija sa se puna in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acestora;
• Reducerea la absurd a obiectiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obiectiei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulitatii tezei partenerului prin aratarea consecintelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obiectiei partenerului, etc.
4 Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea pozitiei celor doua parti:
• Formularea unei propuneri armonizate si reciproc avantajoase, prin rezumarea si combinarea celor doua puncte de vedere;
• Introducerea unei formule de compromis, care sa contina, pe post de atuuri, conditii noi de negociere;
• Micsorarea diferentelor dintre punctele de vedere si expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, in avantaj reciproc;
• Prezentarea unui nou punct de vedere si sublinierea caracterului de compromis al acestuia.
Momentul inchiderii negocierilor este evidentiat, in general, prin folosirea uneia din urmatoarele metode:
• Intrebarea directa - ce formuleaza o intrebare de genul: "Sunteti de acord si deci incepem livrarea ? ";
• Aprobarea tacita - este o modalitate de acceptare bazata pe un semnal non-verbal, de regula o inclinare a capului;
• Optiunea maxima - este utilizata in cazul in care se simte nehotararea partenerului, punandu-l sa aleaga intre doua optiuni pozitive;
• Afirmatia continua - ce are la baza realizarea unui rezumat al elementelor convenite, in vederea obtineni unei concluzii, materializata in semnarea contractului;
• Nararea unei situatii asemanatoare - prin care se va prezenta partenerului o situatie asemanatoare cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele pe care le-a obtinut un alt partener, de pe alta piata;
• Metoda referintelor - consta in prezentarea unei liste de parteneri importanti a caror satisfactie e probata de scrisori, contracte;
• Metoda surprinderii - este o metoda prin care se va prezenta un argument solid, tinut in rezerva, in momentul in care partenerul crede ca negocierea s-a incheiat fara un rezultat anume;
• Metoda stimularii - este folosita in situatii critice, cand apare necesitatea discutarii unor elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorinta de a castiga sau teama de a pierde.
5 Caracteristici ale unor negociatori din diverse tari
America de Nord (SUA si Canada)
Negociatorii originari din America de Nord considera negocierea un proces constructiv, sanatos si competitiv preferand intelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adeptii negocierii pe baza de oferte si contraoferte repetate si pun mare accent pe claritate, eficienta, confort si rapiditate in incheierea unei afaceri.
Acorda o mare atentie organizarii, punctualitatii, insa au tendinta de a-si asuma mai multe riscuri decat negociatorii din alte tari.
Nu sunt prea interesati de tara de origine si cultura partenerului, informatiile referitoare la acest concentrandu-se, in special, asupra motivatie oponentului in legatura cu tranzactia respectiva.
La primele intalniri sunt joviali, prietenosit neprotocolari, cu toate ca protocolul joaca un rol important pentru ei (uneori organizeaza astfel de actiuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, in scopul "indatorarii" partenerului).
Manifesta aspecte de egalitate in relatiile sef - subordonat si, de aceea, ierarhizarea este dificila de realizat in cadrul unei delegatii.
Spre deosebire de alti parteneri, negociatori americani considera ca factorul financiar este esential pentru succesul in negocieri.
Sunt persoane bine individualizate, care pretuiesc realizarile importante si cu mare ambitie personala. Deviza "eu sunt eu si sunt cel mai bun " li se potriveste ca o manusa.
America de Sud si America Latina
Negociatorii din aceasta zona prefera negocierile directe, realizate cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele "cortinei".
Ritmul afacerilor este lent, conceptia lor de baza fiind "si maine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regula, de conducerea corporatiilor.
Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere si le place sa vorbeasca de familie, prieteni, orasul si tara lor, dar nu suporta nepunctualitatea, cu toate ca ei intaraie adesea la negocieri.
Isi apreciaza partenerii care manifesta interes pentru cultura si modul lor de viata si aloca o parte din timp cunoasterii oponentilor.
La primele intalniri sunt formali, exagereaza cu politetea si recurg la elemente de ordin emotional, pentru a-si convinge partenerii.
Sunt maestrii in simulare, compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate, pe care le pot obtine din SUA si revin uneori asupra celor convenite.
Europa de Est si Centrala
Negocierile cu partenerii din Europa de Est si Centrala sunt, de regula, dificile si obositoare, durand mai mult decat cu organizatii similare din vestul Europei, lucru ce duce la cresterea costului negocierii.
Prefera partenerii cunoscuti, cu care au avut anterior relatii de afaceri, chiar daca ofertele acestora sunt mai putin avantajoase.
Partenerii din Est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conducatori de companii cu notorietate.
Sunt extrem de precauti la incheierea unei afaceri deoarece, lucrand pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pret facute de persoanele foarte importante si apreciaza glumele bune, insa discutiile politice trebuie purtate cu grija, pentru a nu-i jigni.
In cadrul negocierilor, utilizeaza o serie de tactici, in vederea obtinerii a cat mai multor avantaje:
• datorita lipsei de devize convertibile, incearca sa-i determine pe parteneri sa accepte operatiuni de barter;
• uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab si mai neexperimentat partener din Vest, dupa care vor impune celorlalti competitori sa accepte conditiile care au fost deja acceptate de respectivul partener,
• fiind prost platiti, au timp sa se tocmeasca la nesfarsit privind pretul si alte conditii si isi pun astfel partenerii in criza de timp;
• se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, in vederea obtinerii de concesii separate, care apoi sa fie rediscutate impreuna, solicitandu-se noi concesii;
• utilizeaza tehnica negocierii de la inceput a pretului final pentru ca, dupa convenirea formei acestuia, sa solicite facilitati aditionale, motivand ca acestea sunt concesii mici;
• cauta sa-si oboseasca partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, prin invitarea oponentului la o masa copioasa seara, urmand ca a doua zi sa continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cand deja aranjamentul de principiu de incheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce cat mai multe concesii de la partenerul epuizat.
O alta caracteristica a negociatorilor din tarile Est-europene este detinerea unei reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de afaceri sau in tarile mai mici, a unui consilier sau atasat comercial in cadrul ambasadei. Sarcina majora a acestora este de a promova comertul dintre tara sa si tara in care isi desfasoara activitatea si de a mentine un flux continuu de informatii economice intre departamentul de comert exterior si reprezentanta sa comerciala din tara partenerului.
RUSIA
Negociatorii rusi au o serie de caracteristici, care releva temperamentul lor slav:
• nu au notiunea timpului, avand tendinta sa taraganeze negocierile;
• le lipseste prevederea si nu au simtul organizarii;
• nu suporta sa piarda teren si, de aceea, isi lasa intotdeauna o portita de scapare (asemenea negociatorilor orientali);
• nu au spirit de decizie si din aceasta cauza, cu ei este bine sa fii perseverent si sa le repeti fara sa-i plictisesti, cu aceleasi argumente, pozitia ta la masa negocierilor;
• considera ca orice concesie este o manifestare a slabiciunii, pe baza careia isi permit sa ceara mai mult, insa, atunci cand simt ca pot pierde afacerea, termina prin a ceda;
• intretin relatii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cand ajungi sa-i cunosti suficient, nu ezita sa faca autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.
Europa Occidentala
FRANTA
Negociatorii francezi considera negocierea o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, comparand-o cu o competitie antagonista, fara scrupule.
Acorda mare importanta punctualitatii in afaceri si actiunilor cu caracter protocolar, in vederea simplificarii finalizarii.
De asemenea manifesta o mare doza de nationalism si apreciaza glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fata de institutiile si conditiile in care muncesc si traiesc.
Negociatorii francezi sunt alesi in echipa pe baza statutului lor in societate: clasa sociala, legaturi familiale, varsta.
ANGLIA
Negociatorii englezi sunt pregatiti in mod special in scoli si detin o clasa inalta. Ei se remarca prin politete, punctualitate si sunt persoane protocolare.
Echipa de negociere nu este schimbata pe parcurs si intre membrii ei exista o adevarata comuniune spirituala.
Negocierea se face pe baza de date concrete, iar incheierea contractului este indelung chibzuita. Intotdeauna se tin de cuvant asupra celor convenite si sunt foarte buni ascultatori.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-si pastra calmul si sangele rece si stiu exact cand trebuie sa glumeasca pentru a destinde atmosfera.
Sunt foarte bine organizati, avand fise de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, detin informatii la zi si au scheme de negociere pregatite in prealabil, astfel incat inspiratia de moment joaca un rol minor.
GERMANIA
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale si exacte in tot ce intreprind. Siguri pe ei si adevarati profesionisti, se conduc dupa deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvant)" si deci se tin de cuvant in orice imprejurare.
Au o educatie aleasa si sunt protocolari, politicosi si meticulosi.
Se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige. Sunt deosebit de perseverenti in atingerea scopului si poseda capacitatea de a se transpune in mentalitatea partenerului.
SUEDIA
Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficienta si seriozitate.
Au o solida pregatire profesionala si sunt politicosi si exacti in tot ceea ce intreprind.
Au predilectia pentru evitarea riscurilor, inducand negocierilor un mare grad de siguranta.
ITALIA
Negociatorii italieni sunt buni cunoscatori ai pietei internationale si a firmelor de pe piata. Adora sa se tocmeasca, chiar si atunci cand sunt convinsi ca au realizat o afacere buna.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaza usor, sunt emotivi si se pot supara usor.
Abordeaza negocierile direct si deschis, cu un optimism nedisimulat.
Formularile verbale sunt ingrijite si, in multe cazuri, au o coloratura specifica, iar comunicarea are o mare incarcatura emotionala, care completeaza argumentatia logica.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori, isi pierd repede rabdarea.
Si in cazul lor, deciziile in companiile mari se iau la nivel centralizat.
Sunt persoane ospitaliere, care apreciaza complimentele, partenerii care cunosc cultura italiana, glumele bune si protocolul bine facut, cu mese copioase, bauturi fine, muzica buna, femei frumoase.
OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG
Negociatorii din aceasta zona sunt deosebit de cinstiti, corecti si perseverenti in atingerea scopului. Sunt persoane care isi respecta cuvantul dat, fiind foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare simbolica.
Acesti negociatori includ in pret o marja de risc, pentru a se asigura de o eventuala nerespectare a clauzelor contractuale si sunt exasperanti prin insistenta cu care arata ca conditiile oferite nu sunt corespunzatoare comparativ cu cele practicate de alti competitori.
Orientul Mijlociu si Apropiat
Arabilor le place expresivitatea, au manifestari emotionale si se supara usor.
Tipic pentru ei sunt asteptarile indelungate, intreruperile frecvente si raspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivaleaza nu odata cu opusul sau, in cel mai bun caz, cu "poate".
Religia joaca un rol major si trebuie acordat un respect deosebit practicilor si obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura si le inteleg modul de viata. De asemenea, onoarea, pozitia si statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.
Un sfat bun se refera la evitarea exprimarii admiratiei pentru un obiect ce apartine unui musulman, deoarece el se va simti onorat sa vi-l ofere.
Arabii sunt neplacut impresionati de criticarea in public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfarsi prin a-l simpatiza.
Negociatorii musulmani considera ca daca nu te tocmesti, ii jignesti si de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea si obosirea partenerilor.
Un alt sfat tine de ospitalitatea arabilor: daca esti invitat la masa, trebuie sa te feresti sa discuti despre sotia si fetele gazdei sau despre ale tale.
Africa
Negociatorul african pune mare accent pe relatiile de prietenie si incredere reciproca si orice intalnire de afaceri incepe cu o discutie generala care, de regula dureaza destul de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat si flexibil, iar graba in concretizarea unei afaceri le creeaza impresia ca vor fi inselati.
Cand comunica, africanii gesticuleaza mult iar, in anumite etape ale negocierii gesturile inlocuiesc aproape in totalitate vorbirea.
O mare parte din negociatori au studii in strainatate, fiind buni cunoscatori ai problemelor comerciale, insa fac uneori afirmatii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.
Manifesta orgoliu national si pretind sa fie tratati de la egal la egal, insa daca pot, profita de situatie pentru a incheia tranzactii unilaterale avantajoase.
Pregatirea negocierilor este adesea superficiala, din lipsa unor cadre calificate si a infrastructurii informationale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii.
Sunt situatii in care, dorind sa arate ca au relatii la "nivel inalt", discuta in mod simulat la telefon cu ministri, primul ministru, etc.
In unele tari, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute in intregime, iar tinuta vestimentara este neglijata.
Asia
JAPONIA
Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multa experienta si rabdare, deoarece acesta nu negociaza niciodata cu cartile pe fata si este vag sau neclar in declaratii, nespunand adevaruri direct pentru ca, dupa parerea lui, si-ar ofensa partenerul.
Negociatorul japonez are un nivel inalt de educatie si cultura, cu principii morale riguroase si de aceea, este bine sa se evite discutiile filozofice, iar glumele si ironiile sa fie uitate, pe cat posibil. Vocabularul si gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaza in functie de interlocutorul caruia i se adreseaza, iar manifestarile de politete sunt cu atat mai pronuntate cu cat cunoasterea partenerului este mai redusa sau diferenta de grad este mai mare.
Japonezii au sistem de stocare si folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun mare accent pe buna cunoastere a partenerului si culeg informatii despre acesta inca de la primele intalniri, urmand ca apoi sa stocheze aceste "fise personale" in calculatorul firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri.
Negocierea este pregatita minutios, prelucrandu-se un mare volum de informatii, iar deciziile se iau lent si centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvantul "hai", care poate sugera intelegere, incurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutata.
Printre tehnicile folosite de japonezi se numara utilizarea unui translator, pentru a castiga timp de gandire si adoptarea unei pozitii pasive, in mod deliberat, pentru ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele.
In contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:
• batutul prieteneste pe umar, care le provoaca oroare;
• stransul sau scuturatul mainii, acestia preferand o inclinare a capului si a umerilor.
Japonezii nu apreciaza afisarea unei sigurante si increderi prea mari, insa pun mare accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta si pe prezentarea cartilor de vizita care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fata in limba lor, iar pe verso in engleza.
Negociatorii japonezi au tendinta sa sufere un complex de inferioritate in raporturile cu tarile dezvoltate si de superioritate in raport cu tarile in curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbari, insa intampina dificultati datorita faptului ca nu cunosc foarte bine limba engleza sau alte limbi de circulatie internationala.
Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie si se desfasoara, in general, la restaurante de prestigiu; rolul sotiilor in actiunile de protocol este, practic, nul.
CHINA
La chinezi, negocierea este perceputa ca o forma de joc de sah, cu toata finetea si subtilitatile acestuia.
Negociatorii chinezi au un orgoliu national foarte puternic, bazat pe forta cultului si organizarii sociale, care are o importanta mai mare decat banii.
Echipele de negociere sunt, de regula, numeroase si se schimba pe parcursul negocierii. Ele au in componenta multi specialisti, care obosesc oponentul prin sirurile interminabile de intrebari.
Un negociator chinez nu admite sa faca greseli, deoarece atunci intra in joc pozitia sa sociala si competenta profesionala. De asemenea, nu-si permite niciodata sa piarda sau sa fie constrans sa se predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grabesc rriciodata. Daca ii fortezi sa raspunda imediat la o intrebare, iti vor servi un raspuns ambiguu.
Pe parcursul negocierilor, aduc in discutie probleme politice, aunt gazde ospitaliere si apreciaza complimentele, dar manifesta retinere fa.ta de partenerii tineri si de femei.
O alta caracteristica a negociatorilor chinezi este aceea ca nu accepta sa intre in negocieri decat daca, in prealabil, pretul solicitat este redus pana la nivelul considerat de ei negociabil sau daca, li se argumenteaza convingator justetea pretului solicitat.
INDONEZIA
Negociatorii indonezieni stabilesc cu usurinta contacte de afaceri si sunt in general cunoscatori ai limbii engleze si olandeze.
Iau decizii dupa o matura chibzuinta, in special pentru contractele importante. Comunicarea verbala are o mare incarcatura emotionala, iar gesturile si atitudinile sunt spontane, mai putin rigide.
Nu pun mare accent pe vestimentatie, camasa cu maneca scurta si cravata fiind, de regula, suficiente.
Actiunile de protocol sunt frecvente si destinse.
BIBLIOGRAFIE
Bacanu Bogdan "Management strategic" , editura Transilvania Brasov, 1996
Blaga Ionel , Coralia Angelescu, Gheorghe Apostol "Economia Politica ", Editura Economica , 1995
Balaure Virgil "Marketing", Editura
Balaure Virgil "Tehnici promotionale" , Editura Uranus , 1999
Puiu Nistoreanu "Negociere in afaceri" , ASE, 2005
Lect.univ. D C Vasile "Tehnici de negociere in afaceri ", ASE, 2005
Lect.univ.drd. Cristinel Vasiliu "Tehnici de negociere in afaceri – Note de curs", ASE, 2005
Stanciulescu G. "Managementul operatiunilor de turism", Editura , 2002
Stanciulescu G. "Tehnica operatiunilor de turism", Ed ALL Educational, 1998
