În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra;promovarea vanzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.Comunicaţia prin intermediul activităţii de promovare a vanzărilor se înscrie într-un plan strategic global al firmei în scopul asigurării coerenţei promovării vanzărilor cu politica comercială şi cominicaţionalăa ei.O caracteristică de bază a promovării vanzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing împunand astfel coordonarea eforturilor tuturor celor împlicaţi.
Tehnici de promovare a vanzărilor
În general ,contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vanzărilor în relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:
-comunicarea-tehnicile de promovare a vanzărilor captează atenţia consumatorilor şi furnizează un obicei care îl pot îndruma catre produsul respectiv;
-stimularea-tehnicile îmbină anumite concesii;îndemnuri sau contribuţii cu o anumită valoare pentru clienţi;
-învitaţia- majoritatea tehnicilor de promovare a vanzărilor înclud o învitaţie distinctă pentru o anumită tranzacţie.
În general se poate spune că fiecare din aceste acţiuni de promovare prezintă anumite trăsături care le diferenţiază afectand costul promovării şi împactul pe tremen lung şi scurt Elaborarea unui program de promovare a vanzărilor bine pus la punct împlică,înainte de toate ,luarea unor decizii referitoare la:
-mărimea elementului stimulativ-cu cat mai mare,cu cat mai mare va fi răspunsul;trebuie stabilită în funcţie de tipul produsului sau serviciul dar şi de modalitatea de distribuţie;
-condiţiile de participare-participă toţi consumatori sau numai anumite grupuri
-modalităţile de distribuţie a programului în sine-variază în ceea ce priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor:prin poştă ,în unutăţi specializate ,prin computer;tot mai ales este folosită media combinată;
-durate acţiuni promoţionale-dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor putea prifita de ea iar dacă este prea l\' mare atunci ,acţiunea promoţională ar putea fi percepută ca o concesie de preţ pe termen lung.
-eşalonarea ăn timpşi frecvenţa acţiunilor de promovare-împune coordonarea activităţilor producţiei ,forţele de vanzare şi personalul de distribiţie.
-marimea bugetului promoţional.
-evaluarea-este foarte împortantă ;cea mai fercventă modalitate este cea de a compara vanzările înainte,în timpul şi după aceea;cercetate de marketing trebuie să îdentifice şi grupele de consumatori care au răspuns cel mai bune campaniei ,şi care este urmarea acesteia.
Activităţi privind politica de preţ
Reducerea de preţ(tarif).Preţul este un element de împortanţă majoră în luarea deciziei de cumpărare.De aceeea .o reducere de preţ chiar şi temporară,poate reprezenta un instrument promoţional deosebit de eficient.Dacă reducerea de preţ durează mai mult,atunci cumpărătorul se obisnuieşte şi nu îl mai consideră o favoare.Reducerile de preţ pot fi avute în vedere în situaţi diferite:ca mijloc de eliminare a reţinerilor de cumpărarew ale anumitor categorii de consumatori,pentru care preţul este considerat prea ridicat;scpderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;contractarea acţiunilor concurenţei;.
Din această categorie fac pare ofertele speciale ,cupoanele de reducere ,remizele ,ofertele de rambursare,rabaturile cantitative,taxe şi comisioane avantajoase.
Promovarea vanzărilor prin reducerea de preţ pe tremen scurt ,pot oferi următoarele avantaje:
-promovarea poate susţine cumpărarea repetatăşi poate atrage clienţi conştienţi de preţ.
- promovarea prin preţ este deosebit de eficientă în menţinerea echilibrului dintre cerere şi ofertă.
Vanzările grupate reprezintă asamblul de tehnici promoţionale ce vizează vanzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global ănferior celui rezultat prin însumarea preţurilor îndividuale.
Cadourile şi primele promoţionale privesc facilităţi pe care vanzătorul înţelege să le acorde cumpărătorului.oferind prime sau servici.Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs,specialisti recomandand ca obiectul care va fi oferut să fie atragator şi să corepunda cu imaginea produsului sau serviciului.Avantajul se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului cu o gratuitate ,cu titlu de cadou.În majoritatea cazurilor,aceste cazuri promoţionale urmăresc să atragă atenţia asupra unui produs ,unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea,să păatreze fidelitatea consumatorilor pentru ofertă.Există mai multe modalităţi de distribuire a primelor între care :prima directă ,cadou şi vanzările excepţionale la preţ redus.
Concursuri publicitare ,jocuri şi loterii.
În literatura de specialitate ,se subliniază necesitatea tratării distincte a concursurilor ,pe de altă parte ţi a jocurilor şi loteriilor pe de altă parte,deoarece:
-în cazul concursurilor şi loteriilor şansa participanţilor de a regăsi printre căştigători este,în mare parte ,legătă de hazard.
-în cazul concursurilor este exclusă întervenţia hazardului în desemnarea căstigătorului.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivă de popularizare a oferti unor firme,prin creearea în jurul lor a unei atmosfere dee înteres în randul publicului ,care să favorizeze procesul de vanzare
Publicitatea la locul vanzării cuprinde asamblul de tehnici de semnalare ,in cadrul unităţilor comerciale,pentru a atrage ,orienta înteresul clientelei spre un anumit produs sau serviciu.
Determinarea eficienţei promovării vanzărilor
Deorece promovarea vanzărilor este orientată în principal spre qacţiune ,sigur că urmărirea vanzărilor este principala metodă de detreminare a eficienţei unei camoanii,însoţită de o analiză financiară.
Rata de răspuns ,căţi clienţi solicită rabaturi ,căţi participă la concursuri ,sunt de asemenea cifre împortante în identificarea efectului promovării.
Specialişti de marketing au detreminat că promovarea vanzărilor este mai eficientă dacă captează înteresul consumatorilor.Deasemeni au ajuns la concluzia că cea mai bună cale de a.i asculta pe clienţi pot fi testele calitative.Folosind focus grupuri şi înterviuri în profunzime ,de exemplu ,cercetători pot identifica nivele de întres pe care difeitele segmentele de clienţi le au pentru anumite sporturi ,arte ,evenimente,le pot analiza în ce măsură pot folosi aceste informaţii în campanii viiitoare.
