Rezumat introductiv
SC "B&D Clean" SRL îsi propune sa ofere studenţilor servicii de spălătorie rapida, de calitate si la preturi studentesti.
Consumatorii potentiali ai serviciului de spălătorie rapida sunt toti cei care doresc sa aiba haine curate cu minimul de effort, timp si bani din partea lor. Firma "B&D Clean" poate oferi servicii pentru inceput numai pe piata Iasului printr-un singur centru ce se afla in complexul studentesc "Tudor Vladimirescu".
Serviciul este destinat studenţilor, familiilor studentesti, precum si familiilor cu un program foarte incarcat.
Dezvoltarea rapida a societatii, dinamica activitatilor studentesti este un cadru propice pentru infiintarea, practicarea si dezvoltarea acestui tip nou de serviciu din Iasi.
Interesele si activitatea studentului modern nu implica in prezent o serie de actiuni mai putin importante, printre care, spalatul fiind o adevarata problema la care noi oferim solutia, spalatoria "B&D Clean".
Serviciile de spălătorie au avut si vor avea intodeauna o piata foarte favorabila, dovada multitudinea unitatilor de profil din tara si din strainatate. Un studiu de piata efectuat de firma "Clean&Clean" a relevat faptul ca cel mai mare obstacol in calea apelarii la acest tip de servicii il constituie lipsa de transparenta a preturilor, ceea ce nu este relevant in cazul nostru, deoarece preturile fixate de noi sunt cele mai mici de pe piata.
Firma noastra si propune sa ofere 18 ore din 24 serviciile pentru satisfacerea clientilor in ceea ce priveste spalarea rapida, in conditii igienice deosebite si la preturi accesibile. Serviciul se afla in momentul de fata in stadiul de idee.
Obiectivul firmei este sa vina in intampinarea unei nevoi reale a studenţilor din campus si sa ofere solutia (pentru o astfel de nevoie), prin deservirea la timp si in cel mai scurt timp(2 ore). Acest serviciu include pe de o parte colectarea comenzilor de catre personalul firmei, a rufelor din fiecare camin, cu specificarea "incarcaturii" fiecarui pachet. Va exista o chitanta si un bon pentru fiecare pachet la preluarea de catre personal si in acelasi timp la livrarea pachetului se va intocmi o fisa de primire.
Pe de alta parte comenzile se pot aduce personal si se pot spala personal de catre clienti sub supravegherea personalului.
Plata se efectueaza in avans persoanei care preia comanda.
La cererea clientului firma poate oferi servicii rapide, pana la 2 ore, la un pret diferentiat (adaos 30%).
Printre motivele, identificate de noi, pentru care clientii ar apela la serviciile firmei noastre se numara :
Plasamentul firmei in campus;
Comoditate;
Economisirea timpului;
Pret mic;
Conditii igienice foarte bune;
Rapiditate : onorarea comenzii de la 2 la 24 de ore ;
Calitatea serviciilor ;
Amabilitatea personalului ;
Curiozitatea, fiind unserviciu nou pe piata ieseana.
Referitor la parerile catorva consumatori putem aminti o parrte din remarcile lor :
. " e o idee buna, dar greu de realizat din cauza lipsei banilor";
. alti consumatori doresc deschiderea acestei firme cat mai rapid, agreand aceasta idee ;
. unii au aratat oarecare retinere fata de ideea noastra, altii fiind entuziasmati, dorind sa devina cat mai curand clientii nostri fideli.
Capitolul 1.
Analiza pieţei
1.1. Identificarea pieţei
Consumatorii potenţiali ai serviciului de spălătorie rapidă sunt toţi cei care doresc să aibă haine curate cu minimul de efort, timp şi bani din partea lor. SC "B&D Clean" SRL poate oferi servicii pentru început numai pe piaţa Iaşului printr-un singur centru ce se află În complexul studenţesc \"Tudor Vladimirescu\".
Serviciul este destinat studenţilor, familiilor studenţeşti, precum şi familiilor cu un program foarte Încărcat.
1.2 Caracterizarea pieţei
Pe piaţa ieşeană serviciile de spălătorie rapidă în forma oferită de noi, nu are concurenţă directă. Potenţialul efectiv al pieţei este relativ mic (pentru că) din cauza mentalităţii, a pieţei şi a nesiguranţei în ceea ce priveşte serviciul nou apărut, dar are şanse reale de creştere. Aceste şanse se bazează în primul rând pe calitatea serviciilor oferite şi pe preţul foarte mic practicat de firmă.
Având in vedere că timpul este foarte preţios pentru fiecare din noi şi se preconizează o viaţă mult mai alertă, mai agitată, soluţia oferită la această problemă este spălătoria rapidă.
1.3 Segmentarea pietei
În ceea ce priveşte segmentarea pieţei Ieşene, avem în vedere variabile cum ar fi: ocupaţia, vârsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la segmentarea cu două variabile, vârsta şi venitul, ca fiind forma principală de segmentare, dar se poate recurge şi la segmentarea pe stilul de viaţă şi cea comportamentală şi atitudinală.
Determinarea cotei de piaţă.
Conform datelor prezentate anterior din totalul consumatorilor acestui serviciu ( 40% ), 30% reprezintă clienţii noştri, astfel:
Cota de piaţă = (30 I 40) * 100% = 75%
1.4 Piata tinta
Conform statisticilor oficiale Ia zi, în Iaşi sunt în jur de 60.000 de studenţi, dintre care 25.000 locuiesc în cămine, iar peste 50% dintre ei locuiesc în campusul \"Tudor Vladimirescu\", campus care reprezintă deci piaţa ţintă pe care o vizează spălătoria "B&D Clean".
Pe baza datelor din sondajul realizat asupra unui eşantion de 100 de studenţi, pentru primele luni se preconizează că firma va ocupa 30% din piaţa ţintă, 10% fiind clienţii concurenţei, iar restul de 60% sunt nonconsumatorii serviciului dat. Totuşi există persoane care ar putea deveni clienţii noştri, circa 40%, după ce vor afla mai multe informaţii şi vor avea certitudinea că serviciul este bun, aceştia formând grupul nonconsumatorilor relativi.
Capitolul 2.
Configurarea serviciului
2.1 Componentele de marketing ale serviciului
1. Numele firmei: Societatea Comercială "B&D Clean" SRL
2. Numărul şi data înregistrării în Registrul Comerţului: nu este cazul
3. Forma juridică de constituire: SRL
4. Tipul de activitate: prestări servicii
5. Natura capitalului: particular
6. Asociaţii principali:
¬
Nr. act. Numele şi prenumele Vârsta
(ani) Adresa Starea civila
1. Filote Bogdan 20 T13/321 Necăsătorit
2. Duma Dan 20 T15/102 Necăsătorit
Denumirea firmei provine din combinarea primelor litere ale prenumelor asociaţilor:
Bogdan Filote
Dan Duma
Servicii:
Preluarea coletului de Ia client
Efectuarea comenzii (spălarea, uscarea)
Returnarea coletului clientului
2.2 Linia de servicii
SC "B&D Clean" SRL poate oferi pe această linie următoarele tipuri de servicii şi anume:
Serviciu Complet [SC] (preluare comandă de Ia domiciliu, spălarea efectivă şi restituirea comenzii Ia domiciliu)
ServiciuParţial[SP]( clientul aduce personal comanda,
personalul firmei o preia realizând spălarea efectivă, clientul îşi
ridică personal comanda)
Serviciu Închiriere [SI] (clientul foloseşte fisa pentru o singură spălare, deci practic îşi efectuează singur comanda, sub supravegherea personalului)
În plus oferim două modalităţi de prestare a serviciului în ceea ce priveşte timpul efectuării comenzii:
Serviciu Normal [N] ( efectuarea comenzii în cel mult 24 de ore)
Serviciu Rapid [R] (efectuarea comenzii în maxim 2 ore)
2.3 Ciclul de viaţă al produselor
Serviciul oferit se află în faza de creştere pe piaţa din Iaşi, ceea ce însemnă că tehnologiile şi procedeele de fabricaţie sunt în curs destabilizare şi cresc posibilităţile ca acestea S
să fie proiectate în conformitate cu cerinţele pieţei, Ia costuri mai scăzute, prevăzute cu anumite facilităţi sau dimpotrivă eliminarea unora mai puţin (de Ioc) folosite.
Iaşul este, aşa cum am spus, un mediu propice dezvoltării.
Deşi nu suntem în competiţie decât cu trei firme în Iaşi (iar aceste firme nu se adresează aceluiaşi grup ţintă ca şi noi) posibilitatea de creştere a numărului de firme care oferă aceleaşi servicii aceluiaşi grup ţintă este destul de ridicat.
Se doreşte exclusivitatea în distribuţie posibilitatea dezvoltării afacerii prin sisteme de franchising, deşi costurile ar fi mult mai mari. Aflată în fază de creştere şi susţinere a acestei afaceri costurile de producţie încep să scadă, cererea pentru serviciile prestate de firmă depăşesc oferta.
Se poate apela Ia credite deoarece desfăşurarea activităţii conferă credibilitate şi achitarea Ia termen, precum şi plata dobânzilor aferente.
Având în vedere că cererea depăşeşte oferta, preţul serviciului scade, creşterea calităţii serviciului determină mişcări de capital în sensul unor investiţii foarte mari.
Fiind în perioadă de creştere, cheltuielile cu publicitatea şi reclama sunt relativ mari, există o promovare intensă a vânzării serviciului, iar marja de profit rămâne relativ ridicată.
Puncte tari:
Rapiditatea onorării comenzilor;
Calitatea serviciilor;
Preţuri accesibile;
Condiţii igienice deosebite;
Nu există concurenţi pe această nişă;
Posibilităţi de extindere;
Puncte slabe:
Neîncrederea;
Neobişnuinţa;
Lipsa banilor;
Comoditate.
2.4 Servicii concurente
Pe piaţa ieşeană există deja concurenţi în acest domeniu, cum ar fi:
Compania \"Emo\" SRL
Iaşi, şos. Nicolina nr .86
Mica Industrie SA
Iaşi, şos. Păcurari nr .115A
Iaşi, str .Ipsilanti nr .19
Iaşi, str .Morilor nr .4
Compania \"Clean&Clean\"
Centrul Comercial \"Iulius\"
Existenţa acestor spălătorii nu constituie alternativă Ia serviciile oferite de firma noastră, deoarece se adresează unui grup ţintă mult mai larg (care pot cuprinde sau nu categoria studenţi) decât ne adresăm noi.
Alte servicii concurente sunt spălătoriile de lenjerie, spălătorii-curăţătorii sau spălătorii cu autoservire.
Credem că preţul destul de mic, în comparaţie cu nivelul serviciilor acordate, situarea spălătoriei în complex studenţesc şi timpul scurt de onorare a comenzilor sunt nişte avantaje de diferenţiere certă faţă de concurenţii noştri care se afla in afara campusului şi au tarife ridicate Ia serviciile lor .
2.5 Diferenţiere şi poziţionare
Diferenţierea serviciului oferit de firma "B&D Clean" de celelalte servicii oferite de firmele \"concurente\" constă în primul rând în faptul că:
Calitatea serviciului este deosebită
Serviciul complet ce cuprinde preluarea comenzii, realizarea efectivă şi returnarea acestea în 24 de ore se adresează în special studenţilor cu venituri ce depăşesc 2.000.000 Iei/lună.
Serviciul parţial ce cuprinde aducerea de către client a comenzii, precum şi preluarea de către acesta a comenzii
efectuate, lăsând Ia latitudinea personalului firmei efectuarea efectivă a comenzii şi se adresează studenţilor cu venituri ce nu depăşesc 1.500.000 Iei/lună,
Închiriere pentru studenţii cu venituri ce nu depăşesc Iimita de 1.000.000 Iei/lună,
Serviciul rapid atunci când clientul specifică ora când doreşte să-i fie returnată comanda; serviciul este Ia un preţ mai ridicat de cât serviciul normal,
Serviciu normal ( efectuarea comenzii în cel mult 24 de ore).
Strategia avută în vedere de firma noastră este axată pe baza nevoilor şi a avantajelor de calitate deoarece grupul ţintă, studenţii caută servicii de calitate Ia un preţ redus şi Ia o preluare şi returnare a comenzii în timp real.
Capitolul 3.
Promovarea serviciului
Reclama & Promovarea vânzărilor & Relaţii publice
Campania publicitară a firmei "B&D Clean" va începe cu două
săptămâni înainte de deschiderea acesteia.
Deoarece spălătoria noastră oferă servicii pentru studenţi, promovarea serviciilor ei se va realiza în rândul studenţilor, mai ales în cămine şi facultate.
Canale de publicitate:
Spotul publicitar se va practica în căminele cu staţie (post de radio) Iocaiă;
se vor împărţi fluturaşi Ia fiecare cameră;
se vor lipi afişe în locurile cele mai vizibile de către studenţi;
De asemenea va exista o pagină Web, unde se va prezenta gama serviciilor , preţurile, adresa ş. a.;
Publicitate în ziarul \"Opinia Studenţească\".
Spre deosebire de produse, serviciile se compară foarte rar , pentru că nu poţi compara două servicii de acelaşi fel înainte de a Ie \"procura\", iar diferenţele nu sunt foarte clare.
Pot exista diferenţe referindu-ne Ia personal, mediul fizic, prestaţia propriu-zisă.
Cei 7 P ai marketingului serviciilor sunt: produs (serviciu), preţ, plasament, promovare, personal, perimetru (ambianţa), prestaţia.
Pentru a spori interesul studenţilor firma "B&D Clean" va oferi în prima zi serviciile sale gratuite, urmând ca în continuare să ofere Ia 5 fise una gratuita.
Suntem interesaţi de o imagine cât mai bună în rândul studenţilor şi vom acorda o mare atenţie modului cum se vor trata clienţii, având un om care va dirija campania de PR.
Capitolul 4.
Politica de preţ
4.1 Factori care influienţează nivelul preţului
\"Promite numai ceea ce poţi oferi, şi oferă mai mult decât ai promis!\"
În stabilirea preţului au fost luaţi în calcul nu numai o serie de factori ce intervin in activitate, ci şi cheltuielile de înfiinţare a firmei, cheltuielile lunare , precum şi cele referitoare Ia materiale şi furnizori.
Cantităţi de materiale necesare şi furnizori:
Denumirea materiei prime Surse de aprovizionare Cantitate necesară pe lună Preţ unitar Total (mil. lei)
Praf de spălat Procter&Gamble 540 Kg. 40 000 21,8
Energie Electrică RENEL Iaşi 6 000 Kw/h 1 000 6
Apă RAJAC Iaşi 270 mc 7 000 1,9
Pungi Moldoplast 5 400 buc. 500 2,7
Totalul cheltuielilor lunare cu materialele se ridică Ia: 32,4 mil. lei.
Cheltuieli cu personalul: 2 salariaţi * 1mil. = 2 mil. lei
Chirie: 5 mil. lei
Cheltuieli cu amortizarea: 54 mil/61uni = 9 mil. lei
Alte cheltuieli: 2 mil. lei
Fond de investiţii: 10 mil. lei
-----------------------------------------------------------------------------------------
Total cheltuieli Iunare: 60,4 mil. lei
Venituri Iunare: (180 comenzi Izi * 20.000 comanda) *30 zile = 108 mil.
-----------------------------------------------------------------------------------------
Profit brut: 108 mil. -60,4 mil. = 47 ,6 mil. lei
Impozitul pe profit: 47 ,6 mil. * 25% = 11,9 mil. lei
----------------------------------------------------------------------------------------
Venitul net lunar: 35,7 mil. lei
----------------------------------------------------------------------------------------
Estimarea mărimii fondurilor necesare:
Obiectul investiţiei Constructor/Furnizor Valoarea estimată
10 maşini de spălat Whirpool/Zanussi 30
1 uscător Whirpool 5
Instalaţii electrice Incom Iaşi 2
Instalaţii apa-canal RAJAC Iaşi 3
Teracotă, Rafturi SC MELOCHIMICE SA
Milioane lei
Deoarece suntem în etapa de înfiinţare vom avea şi cheltuieli de înregistrare şi promovare, pe care Ie-am estimat Ia 9 mil. lei
Total investiţii: 54 mil. lei
4.2 Strategia şi nivelul preţului
Tactici de marketing.
Structura canalului de distribuţie:
SpăIătorie Personal (preluare comandă) SpăIătorie
Personal (returnare comandă) Client
Strategia canalelor multiple
Iniţial, piaţa firmei reprezintă studenţii din complexul \"Tudor Vladimirescu\", însă cu timpul vom extinde zona de acoperire ("George Coşbuc", \"Târguşor Copou", "Titu Maiorescu"). Comenzile vor fi preluate şi restituite de personalul firmei. Dacă infrastructura nu ne va permite realizarea comenzilor din cauza supralicitării, vom deschide noi filiale în zonele mai solicitate. O dată cu deschiderea lor vom practica un sistem vertical de marketing, spălătoriile vor fi conduse centralizat pentru a economisi resurse umane şi materiale.
Strategia de preţ.
Preţul Ia serviciile noastre va fi iniţial mai mare, iar prin adoptarea unei strategii de stratificare a preţului, după o perioadă de şase luni va înregistra o scădere. Am adoptat această strategie de preţ, deoarece în primele şase luni dorim să amortizăm cheltuielile iniţiale şi să acumulăm capital pentru deschiderea de noi spălătorii.
Strategii de marketing.
Se vor lua în considerare dorinţele clienţilor, iar serviciile vor fi
oferite în funcţie de cerinţele acestora.
Marketing intern:
Pregătirea şi motivarea angajaţilor, pregătirea pentru partea tehnica prin traininguri, traininguri de customer, cadouri cu ocazia unor sărbători sau Ia aniversari;
Lucrul în echipă;
Încurajarea întregji firme în derularea unui marketing competitiv;
Marketingul intern trebuie să preceadă marketingul extern.
Marketing interactiv: calitatea serviciului depinde foarte mult de calitatea relaţiei client -vânzător.
Se adopta managementul calităţii totale deoarece este in sfera serviciilor nu exista o separare neta intre producţie şi consum.. Aprecierea consumatorilor se formează comparând aşteptările cu performantele reale ale serviciului.
Serviciul aşteptat rezultă in principal din :
Comunicări orale
Experienţa anterioara
Nevoile cumpărătorului
Publicitate
Bibloografie
St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi - "Inteligenţa marketing-plus" , Ed. Polirom 1999
Gh. Sasu - "Enciclopedia intreprinzătorului"
