Logo referatecarte



referat, proiect, rezumat, caracterizare, lucrare de nota 10 despre Anatomia aparatului cardiovascular AstronomieBiologieChimieContabilitateDesenDiverse
 DreptEconomieEnglezaFilozofieFinanteFizica
 FrancezaGeografieGermanaInformaticaIstorieJurnalism
 MarketingMatematicaMedicinaMuzicaPsihologieRomana
 Literatura RomanaTehnica

Procesul de vanzare cu amanuntul



Procesul de vanzare care se desfasoara intr-o unitate comerciala cu amanuntul se compune intr-o serie de pasi, sau etape, in care vanzatorul mai intai abordeaza cumparatorul, apoi identifica nevoile acestuia, dupa care prezinta caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului, solutioneaza eventualele obiectii ale clientului si in final incheie vanzarea.
Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atentie, interes, dorinta, actiune, satisfactie).
Conform formulei AIDAS, procesul de vanzare cuprinde urmatoarele faze:

A - ATENTIE : Abordarea cumparatorului : aceasta etapa este foarte importanta deoarece reprezinta oportunitatea initiala pentru vanzator de a face impresie buna, pentru a castiga si a retine un contact u cu clientul potential.
I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumparatorului : starnirea interesului cumparatorului se realizeaza prin intrebarile utilizate de catre vanzator pentru a identifica nevoile acestuia si pentru a obtine cea mai buna idee despre procesul care este cautat.

Cu cat asculta mai atent nevoile si dorintele pe care le expune clientul cu atat vanzatorul va fi capabil sa-l influenteze in luarea deciziei de cumparare.


D - DORINTA : Argumentarea si demonstrarea vanzarii : stimularea dorintelor si a preferintelor precum si formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. In aceasta prezentare este necesar sa se aduca in prim caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului, vanzatorul cautand sa-l connga pe client ca acesta raspunde in mod explicit nevoilor sale concrete.
A - ACTIUNE : Finalizarea vanzarii : vanzatorul va incerca sa gaseasca momentul potrit pentru a obtine actiunea cumparatorului, respectiv achizitionarea produsului.
S - SATISFACTIE : Mentinerea relatiei cu cumparatorul : Un vanzator bun trebuie sa intareasca conngerea cumparatorului ca alegerea produsului a fost optima, iar decizia luata a fost inteleapta si eficienta.