Indiferent de mediul economic in care o firma isi desfasoara afacerile:economie capitalista,socialista sau in tranzitie,pentru o buna gestiune si expansiune viitoare a activitatii,sistemul de conducere trebuie sa fie bine pus la punct.In etapa de trecere a Romaniei la economia de piata rolul managerilor capata o importanta deosebita:problemele fiind complexe,situatiile fiind noi.Se impune constituirea unor formatiuni sau organizatii mai eficiente care sa contribuie la crearea unor activitati noi pentru a se putea ajuta singuri in depasirea tuturor obstacolelor determinate de schimbarile cotidiene.
1.Managementul:
-ca stiinta a tehnicilor de conducere si gestiune a intrepriderilor,este procesul de coordonare a resurselor umane,informationale,fizice si financiare in vederea atingerii scopurilor oraganizatiei respective.
-este procesul de atingere a obiectivelor oraganizatiior prin angajarea si implicarea celor patru functiipricipale:planificarea,organizarea,leading-ul (antrenare si motivare) si controlul.
a)Planificare este functia prin care se stabilesc obiectivele si mijloacele cele mai potrivite de realizare a lor.
-ii determina pe manageri sa previzioneze viitorul,sa anticipeze schimbarile pentru a le putea face fata.
-se realizeaza prin obiective si planuri.Obiectivele reprezinta rezultatul final din viitor,pe care firma il doreste sa il obtina.Planul reprezinta mijloacele si instrumentele create si utilizate pentru a incerca atingerea obiectivelor.
b)Organizarea reprezinta procesul prin care se creeaza structura organizatiei ,indivizii lucreaza si participa impreuna pentru atingerea obiectivelor stabilite prin planificare.
-reprezinta repartizarea,incredintarea de sarcini si autoritate unui individ,care isi asuma responsabilitatea pentru ele.
c)Leading-ul consta in ansamblul activitatilor manageriale prin care membrii firmei sunt influentati sa participe activ la stabilirea si atingerea obiectivelor individuale si organizationale.Prin intermediul leading-ului deciziile manageriale sunt transformate in actiuni.
d)Controlul consta in ansamblul proceselor prin care performantele activitatii firmei sunt evaluate,masurate si comparate cu obiectivele stabilite initial.
-urmareste reglarea activitatii firmei astfel incat performanta reala sa fie conforma cu standardele scontate.
-etapele procesului de control-stabilirea obiectivelor si standardelor controlului.
-masurarea performantei reale.
-compararea rezultatelor cu obiectivele.
-initierea si luarea deciziilor corective necesare.
2.Procesul de management:
-are ca elemente centrale functiile managementului,iar rolurile manageriale,metodele de lucru si agendele de lucru alimenteaza aceste functtii.
-performanta in procesul de management este caracterizata prin eficacitate(realizarea de lucruri potrivite,drepte) si eficienta(realizarea dreapta,corecta a lucrurilor)care trebuie sa existe in toate organizatiile.
-procesul de management se aplica atat la firmele care realizeaza profit cat si la organizatiile nonprofit.
3.Diferenta dintre intreprinzatori si manageri.
Pionii de baza a etapei de tranzitie spre economia de piata,cat si cei specifici economiei de piata ii reprezinta:intreptinzatorul particular si managerul.
Intreprinzatorii particulari:
-legislatia in domeniu defineste intreprinzatorul ca fiind persoana fizica autorizata sau persoana juridica ce in mod individual sau in asociere organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor acte sau sau fapte de comert.
-au ca tinta dezvoltarea unor afaceri,in general cu un capital redus,dar avand cateva idei mobilizatoare.
-isi incep sau isi dezvolta afacerea prin intocmirea unui plan de afaceri,incercand sa-si diminueze riscurile de insucces.
-intreprinzatorul este si propriul manager,dar poate delega dreptul de a lua decizii unui manager general intr-o anumita afacere.
Managerii_
-se remarca prin exercitarea atributelor de conducere in virtutea obiectivelor stabilite,a competentelor si a responsabilitatilor ce revin functiei pe care o ocupa.
-au cunostiinte de management,cunostiinte tehnice,profesionale,talent,etc.
-iau decizii,valorifica decizii,au capacitatea de a prezenta ideea si de a purta discutii pe marginea ei.
-au anumite roluri in organizatie:-rolul de intreprinzator.
-distribuitor de resurse.
-reprezentant al grupului.
-agent de legatura si raspandire a informatiilor.
-supraveghere,monitorizare.
-negociator si purtator de cuvant.
-rol in dezvoltarea conflictelor din activitaea grupului.
4.Mediul de afaceri:
-este tot ceea ce este exterior unei organizatii si influenteaza stabilirea obiectivelor oragnizatiei,procesul decizional,dar si intreaga activitate economica a acesteia
-analiza mediului este esentiala in formularea strategiei dar si a tacticilor pe termen scurt.
-contine elemente favorabile numite portunitati sau ocazii,dar prezinta si amenintari.
Managerii cu sprijinul compartimentelor organizatiei trebuie sa anlizeze mediul inconjurator,sa identifice elementele sale componente,sa stabileasca sensul de actiune a acestor elemente si caracterul lor de oportunitate sau amnintare si sa elaboreze modalitati de contracarare a amentintarilor profitand de ocaziile favorabile existente in mediu.
5.Categorii de societati comerciale,organizatii nonguvernamentale si caracteristicile lor.
5.1.Intreprinderea ca entitate organizatorica producatoare de bunuri si servicii.
Se situeaza in prim planul activitatii economice,fiind producatoare de bunuri si servicii destinate vanzarii.Ca element de baza a economiei,intreprinderea trebuie sa respecte conditiile impuse de mediul sau extern,fie ele de natura socio-culturala,economica,politica sau juridica
.Din punct de vedere juridic,intreprinderile se diferentiaza in functie de forma de proprietate si autonomia manageriala de care dispun in:intreprinderi publice,private si mixte.
.Din punct de vedere al apartenentei nationale:intreprinderi nationale si multinationale{au filiale care isi desfasoara activitatea in cel putin doua tari}.
Din punct de vedere al dimensiunii{numar de salariati,cifra de afaceri}/microintreprinderi,intreprinderi mici,intreprinderi mijlocii,intreprinderi mari.
Potrivit legeislatiei actuale din Romania un intreprinzator poate opta pentru una din urmatoarele forme de organizare a afacerii:
-persoana fizica autorizata-patrimoniul apartine unei singure persoane ,care foloseste direct factorii de productie,care conduce si executa direct activitatea.
-asociatia familiala-patrimoniul apartine membrilor unei familii cu gospodarie comuna.Nu are personalitate juriidica
-asociatii,fundatii,federatii-desfasoara activitati de interes general,in interesul unor colectivitati locale sau in interes propriu al membrilor.Sunt persoane juridice fara scop patrimonial.
-cooperativa-dreptul de proprietate asupra patrimoniului apartine mai multor persoane.Putem intalni:cooperative de consum,de productie,de desfacere sau credit.
-societatea comerciala-se constituie ca persoana juridica,conform Legii nr.31/1990 republicate,prin asocierea dintre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice,pentru a aefectua acte de comert.Societatile comerciale se constituie in una dintre urmatoarele forme juridice:
-societate in nume colectiv SNC.
-societate in comandita simpla SCS.
-societate pe actiuni SA.
-societate in comandita pe actiuni SCA.
-societate cu raspundere limitata SRL.
-filialele-entitati cu personalitate juridica.Se infiinteaza in una din formele de mai sus.
-sediile secundare-o societate comerciala care poate deschide in aceeasi localitate cu sediul principal sau in alte localitati:sucursale,depozite,magazine,agentii,etc.
Actele constitutive ale societatilor comerciale sunt:
-Statutul-este documentul in care se prezinta modul de organizare si functionare al societatii.
-Contractul de societate-este documentul in care se prezinta o serie de date cu privire la sediul,obiectul de activiate,marimea capitalului social si structura acestuia.
6.Procesul de planificare a afacerii.
Planificarea este in general un concept comun si reprezinta partea cea mai importanta a managementului.
-scopul planificarii:planificarea directioneaza,ne arata calea care trebuie urmata,reduce impactul schimbarilor ce pot sa apara,minimalizeaza riscul si risipa de resurse.
-avatajele planificarii-imbunatateste si confera mai multa flexibilitate afacerii,asigura orientarea actiunii pe rezultate ,pe prioritati,pe avataje si pe schimbare,asigura coordonarea tuturor sarcinilor si obiectivelor specifice,indiferent de nivelul lor managerial spre realizarea obiectivului final al organizatiei ca intreg.
-misiunea organizationala-indica rolul de baza al actiunilor unei organizatii,ratiunea fundamentala de existenta a organizatiei prin care aceasta se delimiteaza clar de altelede acelasi tip.Cei interesati in cunoasterea misiunii organizationale sunt: managerii, salariatii ,investitorii,furnizorii,clientii,creditorii,marele public.
-obiectivele de baza a organizatiilor sunt:
-profitabilitatea.
-cresterea.
-partea de piata.
-responsabilitatea sociala.
-bunastarea salariatilor.
-calitatea produselor si serviciilor.
-diversificarea.
-eficienta.
-stabilitatea financiara.
-planurile-reprezinta mijloace si instrumente create si utilizate pentru a incerca atingerea obiectivelor:
Planurile unice sunt planuri care urmaresc atingerea unui obiectiv sau cele care dupa atingerea obiectivului nu se vor mai repeta.Ele pot fi:programe compuse din cateva proiecte si pot necesita mai mult de un an pentru a fi realizate,proiectul este un plan ce coordoneaza o gama de procese de munca,avand in mare parte caracter de noutate,bugetul este un plan ce asigura resursele financiare necesare pentru activitati,proiecte sau programe..
Planul de afaceri este un plan ce cuprinde toate detaliile necesare pentru a stabili directia unei afaceri noi sau pentru a realiza finantarea necesara mentinerii si dezvoltarii afacerii exesistente.
Planurile permanente sunt planuri care prevad orientarea functionarii spre activitati care se repeta in executie.Exista tre categorii de planuri permanente:
-o politica-presupune o orientare generala a activiatatii prin care se urmaresc obiectivele organizationale.
-o procedura prevede instructiuni detaliate ,bine definite,referitoare la ceea ce trebuie realizat pas cu pas sub anumite circumstantecare revin,ele nu permit devieri sau abateri.
-o regula-stabileste actiunile specifice care se intreprind sau nu intr-o anumita situatie.
Etapele planificarii.
-analiza planificarii .
-stabilirea misiunii.
-evaluarea strategiei.
-implementarea strategiei.
-vizualizarea afacerii.
-reactia si controlul.
6.1.Planul de afaceri.
-Este instrumentul prin care se precizeaza intentiile intreprinzatorilor privind activitati specifice,caile si metodele prin care managerii doresc sa le duca la indeplinire si modul in care sunt calculate sau stabilite rezultatele anticipate a se obtine pe o perioada de timp viitoare.
-este un instrument de management prin care se realizeaza comunicarea intre manageri si mediul intern si extern al afacerilor.
Caracteristicile planului de afaceri
-sa evalueze realist afacerea,calitatea sa,resursele,punctele slabe si cele forte.
-sa ofere date si informatii relevante,precise si oportune privind produsele,tehnologia de fabricatie,piata,concurenta,etc.
-sa precizeze clar scopul urmarit de afacere.
-sa precizeze obiectivele specifice ale afacerii.
-sa precizeze gradul de realizare a obiectivelor.
-sa arate cum pot fi obtinute rezultatele planificate.
6.2.Etapele intocmirii planului de afaceri:
-Etapa pregatirii:
-stabilirea scopului.
-stabilirea participantilor la intocmirea planului de afaceri.
-documentarea.
-stabilirea tipului de plan de afaceri.
-intocmirea machetei.
-Etapa planificarii:
-stabilirea situatiei curente a firmei.
-stabilirea obiectivelor principale ale firmei.
-definirea mediului intern si extern.
-stabilirea punctelor forte si slabe.
-identificarea riscurilor si oportunitatilor.
-delimitarea optiunilor.
-determinarea resureselor necesare .
-elaborarea strategiei de atingere a obiectivelor.
-intocmirea planului propriu-zis.
-Etapa verificarii:
-exeminarea si evaluarea .
-actualizarea si reactualizarea.
Pentru a ne orienta in elaborarea planului este necesara stabilirea scopului precis pentru care se intocemste planul de afaceri.Acesta poate fi:
-inceperea unei noi afaceri.
-obtinerea unei finantari.
-planificarea formala a afacerii.
-anexa a unui proiect.
Cei raspunzatori cu stabilirea scopului sunt intreprinzatorii sau managerii.
In functie de situatie planul de afaceri se poate intocmi de catre:
-intreprinzatori.
-firme de consultanta specializate.
-managerul executiv.
-intreaga echipa manageriala.
-in anumite situatii chiar managerii operationali sunt insarcinati cu planificarea.
6.3.Participantii la activitatea de planificare:
-Managerul general,managerul executiv sau intreprinzatorul particular,in functie de situatie-sunt cei insarcinati cu:
-coordonarea generala a planificarii.
-stabilirea obiectivelor generale.
-motivarea celorlati participanti.
-aproba planul in diferite ipostaze ,dar si la final cand se ocupa de lansarea lui.
Planificatorul princoipal-poate fi unul din cei trei amintiti anterior sau poate fi o alta persoana sau grup de persoane care se ocupa de:
-organizarea activitatii de planificare.
-colectarea datelor si informatiilor de la ceilalti participanti.
-intocmirea planului.
-propunerea planului spre aprobare.
Manageri de varf-asigura intrarile si legatura dintre planificatori si executanti.
Ceilalti manageri si nonmanageri-au rol diferit in planificare ,cunostiintele si experienta lor sunt adesea folosite.Datele si informatiile pe care se bazeaza planificarea trebuie sa fie pe cat posibil relevante,actuale si exacte.
Cele trei surse importnante in documntare :
-firma.
-piata.
Concurenta.
Tipuri de date si informatii necesare:
-date interne-furnizate de catre compartimentele firmei.
-date externe-sunt obtinute din mediul exterior.
Documentarea si sistemul economic.
-tipul de economie influenteaza cantitatea si cunoasterea datelor si informatiilor.
-in tarile cu economii de piata,cantitatea de date este foarte mare,dar problemele ce apar sunt in legatura cu selectarea celor relevate,separarea faptelor de opinii,interpretarea diferitelor previziuni,accesul la documentare inaintea concurentei.
-planificarea va incepe intotdeauna cu datele existente.
-chiar daca initial nu dispunem de date suficiente,planificarea nu se opreste aici.
-tipul planului de afceri depinde de scopul pentru care s-a intocmit,iar uneori chiar de marimea si complexitatea activitatilor firmei.Putem identifica mai multe versiuni ale planului de afaceri :-planul prescurtat.
-planul dezvoltat.
-planul operational.
Mediul extern reprezinta tot ceea ce firma nu poate controla,dar eventual poate influenta.
-Componentele mediului extern asupra carora firma poate avea influenta:
-clientii,consumatorii.
-concurentii.
-furnizorii.
-altii.
Componentele mediului extern pe care firma nu le poate controla.
-factorii demografici.
-economia.
-factorii tehnologici.
-factorii politici si juridici.
-factorii sociali.
-factorii internationali.
Cum cunoatem mediul extern?
-din documentele firmei:in dosarele fiecarui client ar putea exista o multitudine de informatii ce ne ajuta in analiza pietei.
-din informatiile publicate:ofertele de produse,brosurile,rapoartele,paginile de web.listele de preturi de la punctele de vanzare ne ofera informatii importante despre concurenti.
-mass media prin publicatiile cotidiene,revistele de specialitate,interviuri.
-statisticile oficiale,rapoartele bancilor de investitii,operatorii bursieri sunt de asemenea o sursa de informare.
-din studii-studiile de piata prin care au fost interogati consumatorii efectivi sau potentiali.
Clientii,consumatorii.
Intr-un cuvant piata firmei se va analiza si prezenta in urmatoarele forme:
-piata tinta-este piata disponibila sa cumpere produsele firmei si catre care firma se adreseaza:poate fi delimitata ca zona geografica sau ca si categorie de clienti.
-piata disponibila:cuprinde persoanele care manifesta interesul si au capacitatea de a cumpara produsele firmei.
-piata potentiala-cuprinde toti cumparatorii actuali si potentiali care isi manifesta interesul de a cumpara.
Concurenta.
-trebuie mai intai identificata,mai apoi se vor evalua produsele si serviciile,preturile si politicile de stabilire a preturilor,cota de piata ,profitabilitatea,strategiile concurentilor.
-cel mai usor de descris sunt concurentii existenti,insa exista probabilitatea aparitiei de noi firme pe acelasi domeniu.
-daca exista concurenti numerosi acestia se pot clasifica in functie de :nivelul vanzarilor,cota de piata,de dimensiunea firmei,segmentele de piata pe care le vizeaza ,orientarea spre piata sau spre produs,spre pret sau spre caracteristicile produsului,specializarea pe un domeniu sau diversificarea activitatii,felul produselor-unicate sau de serie,de marca sau generice.
-un ajutor in acest sens ne ofera statisticile oficiale care fac estimari ale vanzarilor totale ale pietelor specifice,sau chiar concurentii prin rapoartele pe care le publica.
Furnizorii.
-cei care aprovizioneaza firma cu materii prime si materiale.
-ne vor interesa :preturile practicate,calitatea materilor prime si materialele necesare productiei firmei si posibilitatea inlocuirii lor,numarul furnizorilor si dispersia lor,dar si care este raportul dintre furnizori si concurentii lor.
-daca se folosesc materii prime si materiale de import trebuie sa se tina cont de posibilitatile de aprovizionare,taxele vamale si alte parghii care pot influenta activitatea firmei.
Intermediarii.
-sunt firmele de depozitare ,de transport si livrare.
-modul in care se apeleaza sau nu la firme de intermediere afecteaza veniturile firmei.Mai putini intermediari inseamna ,de multe ori un pret mai redus pentru consumatori si existenta unui contact direct cu acestia.
Alte elemente ale mediului extern:
-caile de acces la piata.
-bancile,firmele de consultanta din domeniul marketingului,contabilitatii,din domeniul juridic.
-relatiile de munca si salariile.
-costul unitatilor.
-costurile de transport.
-evolutiile tehnologice.
-impozitele si taxele existente.
-inflatia.
-rata dobanzii.
-ratele de schimb.
-legislatia in vigoare.
Cunoasterea punctelor forte si punctelor slabe ale firmei reprezinta o necesitate de importanta majora pentru reusita unui plan de afaceri.In orice plan de afaceri trebuie luate in considerare atat riscurile cat si oportunitatile pe care le poate avea firma in raport cu tertii.Intre riscuri si oprtunitati exista o stransa interactiune:un risc actual poate deveni la un moment dat o oportunitate si o oportunitate din prezent poate deveni un risc viitor.
Din punct de vedere al mediului de cunoastere riscurile si oprtunitatile pot fi-minore si relativ anticipate,majore neanticipate cu un impact mare asupra firmei.Firma trebuie sa ia in considerare in planificare riscurile cu influenta cea mai nefasta,dar sa si identifice,pe cat posibil sansele care s-ar putea sa aiba impactul cel mai mare asupra performantelor firmei.
Limitele interne:
-lipsa de personal adecvat din punct de vedere al calificarii,al motivatiei,a numarului-limita relativ temporara.
-opozitia fortei de munca-greve.revendicari sindicale.
-incompatibilitatea cu obiectivul general al firmei.
-lipsa resurselor financiare.
Limitele externe:
-legislatie si reglementari in domeniu-licente specifice,legi protectioniste pentru importuri,exporturi,legi prohibitive.
-opinia publica-reclama si contrareclama.
-reactia concurentei.
Un plan de afaceri adecvat trebuie sa tina cont de acste limite si sa ia in consideratie modul sau posibilitatea de a depasiacste limite si care sunt eforturile pe care firme le va face.
Demararea si realizarea afacerii presupune o investitie de capital din partea intreprinzatorului,actionarilor si ascociatilor.Elaborarea unei strategii de finantare si de atragere de fonduri,cunoasterea alternativelor posibile si obtinerea fondurilor in conditiile unui nivel redus al riscului de indatorare reprezinta sarcini vitale pentru succesul si supravietuirea afacerii.Pentru atragerea de fonduti exista cateva etape de parcurs pentru o organizatie care se afla in oricare dintre situatiile anterioare.
7.Etapele finantarii:
-cunoasterea posibilitatilor intreprinzatorilor si a situatiei firmei proprii.
-cunoasterea tuturor alternativelor de finantare disponibile.
-efectuarea de analize pentru a stabili care alternativa se potriveste cel mai bine situatiei afacerii.
-pregatirea necesara abordarii mai multor surse de finantare.
Cele mai importante forme de finantare interna sunt:
-amortizarea-consta in recuperarea valorii activelor imobilizate corporale si necorporale prin includerea in cheltuilile de exploatare a unei parti din valoarea lor.Se acumuleaza treptat si apoi se foloseste fie pentru achizitia de noi active,fie pentru a finanta activitatea de exploatare.
-profitul nerepartizat-este generat in urma operatiilor economice si financiare ale firmei cu exteriorul.
-credite de la furnizori-sunt sumele ramase la dispozitia firmei o anumita perioada daca amana plata unei facturi catre furnizori.
-creantele clientilor-sunt sumele de care poate dispune o firma daca incaseaza mai rapid creantele de la clienti sau daca solicita acestora avnsuri.
-reducerea stocurilor.
-vanzarea de active fixe.
Finantarea externa:
-finantarea prin capitalurile imprumutatese poate face:-pe perioade scurte pana la un an,pe perioade medii intre unu si cinci ani,pe perioade lungi mai mari de cinci ani.
-creditele-pe piata monetara bancile ofera o multitudine de tipuri de credite.
-din diversitatea creditelor ne vom opri supra acelor categorii care au ca destinatari firmele:-credite pentru exploatare.
-credite de trezorerie.
-credite pentru import-export.
-credite pentru investitii.
Obtinerea creditelor solicitate de catre firme este conditionata de asigurarea acestora,
adica de existenta unei dovezi ca se va rambursa atat creditul cat si dobanda.Bancile sau alte institutii financiare acorda credite garantate astfel:
-prin garantii imobiliare-finantare asigurata.
-prin analiza fluxului de numerar-finantare neasigurata.
8.Fiscalitatea-o problema a oricarei afaceri.
Impozite si taxe directe.
Impozite directe:
-ele sunt nominative,au de regula un cuantum si termene de plata precis stabilite fiind aduse din timp la cunostiinta platitorului.
-avantajul impozitelor directe ar fi echitatea fiscala.
-in categoria impozitelor directe,primele practicate au fost impozitele reale.spre exemplu:impozitul funciar pe teren,cladiri,pe activitatile industriale,comerciale si profesiile liberale,iar odata cu evolutia societatii si dezvoltarea activitatiilor bancarea a parut si impozitul pe acapiatalul mobiliar.
Impozite si taxe indirecte:
-in general imbraca forma impozitelor pe cheltuieli,fiind instituite de stat asupra vanzarilor de marfuri si a prestarilor de servicii,sunt incluse in pretul de vanzare a marfurilor,ele nu afecteaza veniturile nominale ci doar pe cele reale,ele micsorand puterea de cumparare.
-marele dezavantaj este inechitatea fiscala ,nu se tine seama de situatia personala a platitorului.
Facilitatile fiscale.
Zonele libere:
- S-au instituit in scopul promovarii schimburilor internationale,pentru atragerea de capital strain in vederea introducerii tehnologiilor noi si pentru utilizarea.cat mai eficienta a resurselor economiei nationale din teritoriile apropiate de punctele de frontiera.
- Regimul vamal:bunurile introduse sau scoase din zonele libere sunt scutite de la plata drepturilor vamale.
- Exista zone libere in prezent in:Sulina,Constanta Sud,Basarabi, Galati,Giurgiu ,Braila si Curtici.
Facilitatile acordate:scutire de la plata impozitului pe profit si scutirea de la plata accizelor pentru activitatile desfasurate in zona libera,scutirea de la plata TVA-ului pentru anumite operatiuni desfasurate in zona libera.
Zonele defavorizate:
- Sunt arii geografice,strict delimitate teritorial,ce indeplinesc cel putin una din urmatoarele conditii:
-au structuri productive monoindustriale,ce mobilizeaza mai mult de 50% din populatia salariala in activitatea zonei.
-sunt zone miniere unde personalul a fost disponibilizat in proportie de peste 25% prin concedieri colective.
-rata somajului depaseste cu 30% media existenta la nivel national.
-sunt zone izolate,lipsite de mijloace de comunicatii si infrastructura este slab dezvoltata.
Facilitati acordate-se acorda pentru firmele care isi desfasoara activitatea in zona defavorizata,daca prin investitia realizata se creeaza noi locuri de munca.
