Ce spun teoreticienii ca ar trebui facut in practica pentru a vinde mai mult. Cele mai noi teorii, miscari sau pur si simplu pareri.
Poti fi printre primii care contribuie la construirea Sales Club. Scrie-ne!
PASTILA DE TEORIE - Dezvoltarea nevoilor - cheia succesului in vanzari
Cati vanzatori nu auzim spunand "pe mine ma intereseaza nevoile clientului"? Nu mai trantim o oferta pe biroul clientului si asteptam cuminti sa cumpere, ci vrem sa-i "satisfacem nevoile" cu ajutorul produsului nostru. Vanzatorii descopera intr-adevar aceste nevoi, insa este acest lucru suficient?
Richard Graham (Business Development Consultant, Huthwaite International) detaliaza importanta dezvoltarii nevoilor descoperite, una dintre etapele cruciale pentru succesul in vanzari.
Cu cat incepeti mai din timp, cu atat aveti mai mult sanse de a reusi
Orice produs cumparat se schimba in timp. Pentru vanzator, cel mai bun moment de a incepe vanzarea este pe parcursul acestor schimbari, sau in momentul in care clientul incepe sa aiba noi nevoi. Recunoasterea nevoilor in stadiile timpurii ii ofera vanzatorului cea mai mare oportunitate de a influenta perceptia clientului asupra propriilor nevoi, dezvoltand astfel un avantaj competitiv.
Daca sunteti deja furnizor, puteti detecta din timp impactul schimbarilor asupra clientului dumneavoastra, aflandu-va asadar in cea mai buna pozitie pentru a defini impreuna cu el cea mai buna solutie la problemele aparute. Pentru a putea face acest lucru, trebuie sa fiti in permanent contact cu clientul dumneavoastra, monitorizand situatia produsului dumneavoastra, pentru a putea identifica schimbarile ce pot genera noi oportunitati de business.
Mai mult decat atat, daca sunteti deja furnizor, este foarte probabil ca insusi clientul sa vina direct la dumneavoastra pentru a discuta noile nevoi, pe masura ce acestea apar. A sti sa folositi intelept acest avantaj in fata competitiei este crucial pentru succesul dumneavoastra.
Explorati si dezvoltati nevoi corespunzand punctelor dumneavoastra tari
Acest avantaj al avansului poate fi irosit daca vanzatorul nu se concentreaza asupra problemelor si nevoilor pe care le poate rezolva sau acoperi mai bine decat competitia. Vanzatorii cu experienta selecteaza cu grija nevoile pe care le dezvolta, amplificand prin intrebari doar acele probleme pe care le pot satisface cel mai bine. Obiectivul lor este sa se asigure ca atunci cand clientii isi stabilesc prioritatea nevoilor, cele care ofera avantajul competitiv al vanzatorului vor fi la inceputul listei. Aceasta nu inseamna sa ignorati celelalte aspecte, dar nu are prea mult sens sa "vindeti pentru concurenta" dezvoltand nevoi pe care acestia le pot satisface mai bine decat dumneavoastra.
Construiti valoarea solutiei dumneavoastra
Munca in acest stadiu incipient construieste baza pentru o prezentare puternica a solutiei dumneavoastra si va fortifica pozitionarea fata de competitori. Asigurati-va asadar ca folositi intrebarile pentru a explora impreuna cu clientul potentialele beneficii pe care le aduce solutia dumneavoastra pentru a-i rezolva problemele. A face clientii - prin intrebari - sa identifice ei insisi ROI-ul (return on investment) asteptat este un mod foarte puternic de a le amplifica perceptia asupra valorii solutiei propuse de dumneavoastra, impact mult mai mare decat orice simple afirmatii pe care le-ati putea face despre meritele solutiei dumneavoastra.
Atunci cand chiar trebuie sa vorbiti despre produsul dumneavoastra, incercati sa trasati legaturi clare si specifice intre caracteristica pe care o descrieti si nevoia pe care aceasta o satisface, astfel incat clientului sa-i fie clar in ce fel solutia dumneavoastra intampina nevoile identificate.
Explorati procesul de luare a deciziei si oamenii implicati in acesta
Aflati cat mai devreme in procesul de vanzare care este procesul de luare a deciziei pe care il are de urmat clientul, astfel incat sa maximizati timpul pe care il aveti pentru a influenta cat mai multi oameni care iau decizia. Este crucial sa explorati nevoile cat mai multor oameni dintre cei implicati, deoarece grupuri diferite pot avea perceptii diferite atat asupra cerintelor cat si asupra prioritatilor. De asemenea, explorarea valorii solutiei dumneavoastra cu fiecare grup in parte va va ajuta sa construiti un business puternic, asigurandu-va ca fiecare parte implicata vede valoarea solutiei pe care o oferiti.
In orice grup care ia o decizie, exista in mod obisnuit cel putin o persoana care are un interes deosebit de a face schimbarea necesara - in general persoana care este cel mai profund afectata de schimbarea respectiva si de problemele pe care le implica. Un astfel de individ poate fi un sponsor important in cadrul organizatiei client daca lucrati cu el pentru a-i oferi solutia de care are nevoie.
Confirmati importanta nevoilor in scris
Intalnirile de vanzari se pot prelungi si conversatiile pot acoperi o arie vasta de subiecte, astfel incat clientii raman rareori cu o imagine clara a discutiilor odata ce se termina intalnirea. Mai mult decat atat, amintirile se estompeaza in timp, astfel incat este posibil ca ei sa uite punctele dumneavoastra tari pana la intalnirea cu grupul care ia decizia. Daca le trimiteti un rezumat scris va asigurati ca punctele cheie le raman in minte si ii ajutati sa vada imaginea de ansamblu.
A trimite un astfel de rezumat ofera o excelenta ocazie pentru un telefon de follow-up, pentru a va asigura ca ati notat corect cele necesare sau pentru a aborda aspecte ce necesita clarificare.
Explorati criteriile de luare a deciziei ale clientului
Explorarea nevoilor poate sa nu fie suficienta in situatii competitive. Este important sa cunoasteti importanta relativa a acestor nevoi, cat si celelalte criterii pe care le va folosi clientul pentru a evalua potentialii furnizori. Acest lucru va va oferi oportunitatea de a construi o pozitie competitiva puternica daca lucrati la a dezvolta criteriile pe care le puteti satisface mai bine decat concurenta.
Incercati sa influentati cererea de oferta sau organizarea unei licitatii
Oricat de bine am lucra, este foarte probabil ca un client care trebuie sa ia o decizie de schimbare majora sa invite si alti furnizori pentru discutii sau cel putin pentru a aduna oferte. Este obisnuit ca un client sa lanseze cereri de oferta, anuntand de la inceput nevoile de acoperit si poate chiar si criteriile in functie de care se va lua decizia. Ca furnizor actual, aveti un avantaj in plus, deoarece solutia specificata este cea spre care dumneavoastra l-ati indrumat pe client.
Scrieti o oferta convingatoare
Toata munca dumneavoastra poate fi irosita daca avantajele implicarii timpurii si informatiile adunate nu sunt folosite pentru a construi o oferta convingatoare, care sa sublinieze nevoile si criteriile clientului, modul in care le veti intampina si ROI-ul adus de solutia dumneavoastra. Orice client care a invitat mai multi furnizori la o licitatie va trebui sa citeasca o serie de propuneri scrise ; putini vor fi cei care se vor obosi sa le citeasca. Incercati sa va asigurati in primul rand ca documentul adus de dumneavoastra este atractiv astfel incat sa fie tentati sa-l citeasca, si in al doilea rand ca oferta dumneavoastra prezinta in mod clar informatia astfel incat solutia sa fie accesibila.
In sfarsit, nu trimiteti pur si simplu oferta si sperati ca va fi citita, ci faceti demersuri active pentru a va asigura de acesta lucru. A angaja ajutorul "sponsorului" poate mari sansele ca oferta dumneavoastra sa devina centrul atentiei.
