În lucrarea "Negocieri comerciale", autorii Gheorghe Pistol şi Luminiţa Pistol prezintă principalele reguli referitoare la arta de a oferi şi primi cadouri, precum şi regimul acestora în diferite ţări.
În relaţiile de afaceri, în general şi în negocieri, în particular, oferirea cadourilor - parte din activitatea complexă pe care o constituie afacerile - îşi are locul şi rolul ei bine meritat. Când este făcută cu imaginaţie şi afecţiune, arta de a face cadouri va mulţumi pe destinatar, ajutând totodată, la consolidarea unor relaţii sau naşterea altora noi, având mai ales darul de a crea o atitudine considerabilă de bunăvoinţă. Dacă negociatorul sau omul de afaceri va recurge la oferirea de cadouri după reguli bine determinate, el nu are decât de câştigat, în schimb, când oferirea unui cadou nu respectă anumite reguli, se poate ajunge la efecte nedorite.
Tehnica oferirii de cadouri trebuie să fie bine cunoscută, pentru ca pe parcursul derulării negocierii şi afacerii propriu-zise să se procedeze în cunoştinţă de cauză, astfel încât să se ajungă la efectele scontate. Dacă în practica negocierilor comisionul se negociază deschis, ca şi afacerea în sine, cadourile se oferă numai în anumite cazuri şi mai ales în momente potrivit, oportune. Dacă în anumite ţări oferirea şi primirea de cadouri este o practică puţin frecventă, în unele situaţii chiar interzisă cu desăvârşire, în altele, un asemenea procedeu este o obişnuinţă, fără nici un fel de conotaţii scandaloase. În condiţiile dezvoltării relaţiilor economice internaţionale cadoul a devenit ceva esenţial, oferindu-se în raport cu regiunea şi ţara în care se găseşte partenerul de afaceri. Imaginaţia cu care reuşiţi să alegeţi obiectul care urmează să fie oferit şi afecţiunea cu care este înmânat, pot să stimuleze interesul partenerului faţă de afacerea negociată, să-i dea durabilitate în timp şi, mai ales, să consolideze relaţia de afaceri. O tehnică eficientă trebuie să dea răspunsul la o serie de aspecte precum: motivul oferirii de cadouri, alegerea acestora, momentul şi mai ales maniera de a prezenta cadoul. Sensibilitatea la primirea cadourilor diferă de la un individ la altul, ca şi de la un popor la altul. Astfel, de exemplu, în Belgia nu se vor oferi niciodată crizanteme care amintesc de funerarii, iar în China ceasuri care amintesc de scurgerea implacabilă a timpului şi de apropierea morţii.
Practica a consacrat câteva reguli care trebuie să fie avute în vedere atunci când se oferă cadouri :
- un dar trebuie să fie oferit personal;
- cadoul trebuie să fie "bine" împachetat (estetic); o firmă care se respectă poate avea propriul său ambalaj, cu emblema sau sigla imprimată în relief, aceasta fiind şi un mod elegant de a demonstra calitatea imprimatelor firmei în cauză;
- în locul cărţii de vizită se poate ataşa o felicitare sau o carte albă, pe care se scrie cu mâna numele sau anumite mesaje;
- trimiterea florilor este un lucru care a devenit o obişnuinţă, ca un simbol de salut, de celebrare şi recunoştinţă; de regulă se trimite un aranjament floral la biroul persoanei respective şi câteva fire de flori şi la locuinţa acesteia
Există în ţările Europei câteva reguli în domeniu bine încetăţenite:
- aproape peste tot în lume, oferirea de cadouri la prima întâlnire trebuie evitată cu orice preţ;
- dacă mergeţi acasă la partenerul de afaceri este preferabil să duceţi o cutie de bomboane de ciocolată sau o băutură fină;
- în ţările Europei Occidentale la stabilirea cadourilor se va avea în vedere cultura poporului respectiv; astfel, în Franţa, cele mai apreciate cadouri sunt cele care apelează la simţul estetic al persoanei, la pregătirea intelectuală a acesteia: obiecte de artă, artizanat, înregistrările de muzică clasică sau modernă sau cărţi importante din domenii diverse;
- britanicilor nu li se vor oferi niciodată cravate în dungi, ei purtând doar cravata organizaţiei din care fac parte; în Anglia, invitaţia la un spectacol de teatru, operă, balet sau la un concert este luată drept un cadou frumos făcut partenerului de afaceri;
- partenerilor din spaţiul fostelor ţări socialiste li se pot oferi aproape orice fel de cadouri: o sticlă de băutură fină, albume, cravate, eşarfe etc.
La japonezi, oferirea de cadouri reprezintă un fel de obligaţie socială de la care nimeni nu se sustrage, japonezii oferind şi primind cadouri, prin tradiţie, în orice circumstanţă, cadoul fiind considerat un gest prin care se impune o anumită bunăvoinţă asupra celui care primeşte, creându-i acestuia o oarecare obligaţie.
În Japonia s-au cristalizat în timp patru categorii de cadouri:
- prima categorie o reprezintă cadourile ce se dau din datorie faţă de cineva (giri);
- a doua categorie este formată de cadourile colective oferite de o companie şi care nu implică persoanele individuale, nereprezentând ceva personal;
- cea de-a treia categorie o reprezintă cadourile care se oferă după întâlniri şi convorbiri;
- ultima categorie o reprezintă cadourile personale care se oferă şi se primesc atunci când între două persoane există o legătură afectivă.
În arhipelagul nipon cadourile se oferă cu discreţie, japonezilor făcându-le plăcere să-şi deschidă pachetele primite într-o anumită intimitate. Japonezii nu rămân niciodată datori în privinţa cadourilor, ei urmărind însă şi realizarea unui echilibru valoric. La japonezi contează mai puţin cadoul ca atare, ci mai mult ceremonia oferirii şi primirii acestuia.
În China, regimul politic existent a interzis practica oferirii şi primirii de cadouri, situând-o în afara normelor legale, deşi în tradiţia chineză cadourile au jucat întotdeauna un rol important. În ultima perioadă însă, cadourile sunt tot mai mult acceptate, mai ales în relaţiile de afaceri, acestea oferindu-se chiar de la prima întâlnire (mici cadouri). Cadourile valoroase se vor oferi după încheierea negocierilor şi semnarea contractelor, de regulă în mod personal, dar şi oficial cu ocazia unor banchete sau când se oferă din partea firmei. Cadourile pot consta dintr-un obiect care reprezintă firma sau o anumită regiune din România, care are însă legătură cu relaţia de afaceri derulată cu partenerul chinez, pixuri sau stilouri de calitate, obiecte de artă, înregistrări de muzică, o sticlă de coniac fin, un album de fotografii etc.
Ţările arabe acordă o importanţă cu totul deosebită cadourilor. În cazul călătoriilor în ţările arabe, trebuie afişat un comportament reţinut, atent, pentru a nu încălca regulile arabe, fie ele religioase sau de altă natură. Fiind bogaţi, arabii oferă şi se aşteaptă să primească cadouri importante şi mai ales costisitoare. Atunci când fac cadouri, mai ales în public, arabii expun o puternică emoţie faţă de partener şi relaţia lor cu alţi oameni nu poate fi decât una reciprocă, niciodată unilaterală. Sunt recomandate obiectele de artă, cu valoare intelectuală, cărţile, discurile, casetele, obiectele artizanale româneşti personalizate. Nu se vor oferi produse cu defecte sau incomplete, produse alimentare, băuturi tari sau vin, cadouri care sugerează un animal (arabii au credinţa că animalul este nenorocos). Aflaţi în vizită la un arab, trebuie să vă abţineţi să admiraţi un obiect, deoarece arabul se simte obligat să vi-l ofere drept cadou; puteţi cere însă o versiune în limba engleză a coranului islamic, care vă va fi oferit cu plăcere.
În ţările Americii latine, deşi există şi obiceiuri sau comportamente asemănătoare cu cele din America de Nord, se poate vorbi de o serie de particularităţi specifice. În aceste ţări un rol deosebit joacă intermediarii care mijlocesc contactele de afaceri, având legături multiple în lumea politică. Până când relaţiile de afaceri nu s-au cristalizat şi nu au devenit oarecum prieteneşti, nu se vor oferi nici un fel de cadouri. Latino-americanii preferă cadourile folositoare, obiectele de folosinţă obişnuită, eventual având inscripţionată denumirea firmei, parfumuri, cadouri pentru copii etc. Nu se oferă cadouri care implică numărul 13, considerat nenorocos, obiecte de culoare neagră sau roşu-aprins, care amintesc de perioade dificile, un cuţit care sugerează întreruperea relaţiilor, sau o batistă, care sugerează ştergerea lacrimilor. În aceste ţări nu se oferă niciodată cadouri în timpul negocierilor de afaceri, cel mai potrivit moment pentru aceasta fiind după încheierea discuţiilor, într-o atmosferă relaxată şi fără tensiunile inerente negocierilor. Nu trebuie să admiraţi insistent anumite obiecte sau colecţii de obiecte din casa partenerului de afaceri, deoarece acesta se va simţi obligat să vi le ofere drept cadou, ceea ce poate să nu însemne o mare pierdere pentru el, dar poate însemna o mare obligaţie pentru dumneavoastră.
