Exportul indirect

O firma este prezenta in mod indirect pe piata internationala atunci cand exista cel putin un intermediar care se interpune intre firma si piata internationala.
Acesti intermediari pot fi: comerciantii independenti, comisionarii la export si agentii.
In cazul exportul indirect :
se transfera integral functia de comercializare externa de la producator la firma comerciala;
activitatea de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre firma comerciala;
producatorul este separat de piata externa, avand un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii;
alegerea sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export sau atunci cand exportul reprezinta o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei producatoare;
firmele comerciale ofera furnizorilor cu care lucreaza avantajele specializarii in domeniu, personal calificat si vad comercial.

A. Firme care actioneaza in nume si pe cont propriu
a)CASELE COMERCIALE (trading houses)b)FIRMA DE COMERT EXTERIOR (export trading companies)
c)COMERCIANTII ANGROSISTId)INTREPRINDERI CU AMANUNTUL
e)ORGANIZATIILE COOPERATISTE (cooperative organizations)
CASELE COMERCIALE
sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpara marfurile de la producatorii sau de la angrosistii din tara lor si le revand in strainatate, iar p.d.a.p. achizitioneaza produse din strainatate pe care apoi le revand angrosistilor locali sau detailistilor, precum si intreprinderilor producatoare;
se ocupa atat cu operatiuni de comert exterior, cat si cu cele de comert interior;
realizeaza in principal operatiuni pe cont propriu, dar adeseori indeplinesc si diferite servicii pe baza de comision.
casele comerciale detin in afara granitelor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentanti, sucursale si filiale.Apelarea la acest tip de intermediari reprezinta cea mai redusa legatura a producatorului cu piata internationala.
Cateodata, acest tip de intermediari poate chiar desface produsul realizat de catre firmele producatoare sub propriul nume de marca, fapt care "sterge" orice legatura intre clientii externi finali si producatorul real.
Casele de comert au un rol major in finantarea productiei destinate pietelor externe, in prospectarea pietelor externe si in creditarea clientilor.
Datorita volumului ridicat de tranzactionare, ele beneficiaza adeseori de discount-uri ridicate din partea producatorilor, fapt care le permite sa duca politici de pret agresive.
majoritatea caselor comerciale europene si americane sunt specializate in tranzactionarea unei grupe restranse de produse;
cele japoneze, denumite sogo shosha, comercializeaza o gama larga de marfuri, functionand ca holdinguri / keiretsu (Mitsui, Mitsubishi, Sumimoto, C.Itoh, Marubeni, Itochu, Nissho Iwai); in Japonia, cele mai importante 16 case de comert desfasoara peste 50% din exporturile acestei tari si peste 70% din importuri. comercializand adeseori mii de produse, ele beneficiaza de o cifra de afaceri ridicata care le permite a solicita marje de profit extrem de reduse (adeseori si 2%), fapt care le fac extrem de competitive pe piata internationala.datorita volumului ridicat de tranzactionare, acesti intermediari beneficiaza si de tarife preferentiale in ceea ce priveste transporturile internationale.
)FIRMA DE COMERT EXTERIOR
Sunt intreprinderi comerciale specializate in tranzactiile internationale, care cumpara in nume si pe cont propriu marfuri din tara pentru a le revinde in strainatate;
Indeplinesc si operatiuni pe baza de comision, actionand in calitate de comisionari ai intreprinderilor din tara sau strainatate;
Functiile indeplinite de firma de comert exterior sunt :
promovarea;
negocierea;
contractarea;
derularea operatiunilor comerciale.
Structura organizatorica a unei firme de comert exterior este extinsa incluzand: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amanuntul si chiar capacitati industriale in strainatate.
FIRMA DE COMERT EXTERIOR
Datorita relatiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumparatorii, pe de alta parte cu producatorii, ii pot influenta pe cei din urma sa-si modernizeze productia pentru a se tine pasul cu cerintele pietei externe.
Tinand cont de nomenclatorul marfurilor pe care le tranzactioneaza si de functiile pe care le indeplinesc, intalnim firme de export specializate si firme de export universale.
c) COMERCIANTII ANGROSISTI
Cumpara partizi mari de marfuri pe care le depoziteaza si le revand, defalcate in partizi mici, detailistilor si chiar unor intreprinderi comerciale;
Indeplinesc rolul de verigi intermediare intre firmele industriale si cele de comert cu amanuntul;
Indeplinesc si rolul de agenti in ceea ce priveste desfacerea marfurilor straine pe propria piata;
Exercita o mare influenta asupra firmelor industriale si comerciale mici, unele constituind cumparatorii lor permanenti.
d)INTREPRINDERI CU AMANUNTUL
.Categorii de firme: magazinele universale, cele in lant, intreprinderile de expeditie;.Magazin universal: o organizatie de comert cu amanuntul care ofera o mare variatete de linii de produse, de regula imbracaminte, dotari pentru locuinta si produse folosite in gospodarie; fiecare linie este administrata in cadrul unui raion separat, sub conducerea unor achizitori specializati sau a unor manageri de vanzari.
.Lant de magazine: doua sau mai multe unitati de comercializare cu amanuntul, care sunt detinute si controlate de acelasi proprietar, au un serviciu central de aprovizionare si de organizare a ofertei de marfa din magazin si vand linii de produse similare.
.Marile intreprinderi comerciale cu amanuntul isi realizeaza partial singure importul de marfuri pe care le desfac pe piata interna, reducand astfel cheltuielilor necesitate de distributie;
.Primesc comenzi pentru partizi de marfuri cu amanuntul si de la cetateni straini;
.Avantaje:- producatorii sunt apropiati de consumatori;- scurtarea drumului dintre productie si desfacere catre consumatorul final contribuie la scaderea cheltuielilor de circulatie.
PIATA DE SPATII COMERCIALE /RETAIL PREMISES IN ROMANIA
Piata spatiilor comerciale se imparte in cinci segmente:
i) magazine aflate la parterul blocurilor sau cladirilor de birouri;
ii) centre comerciale (Bucharest Mall, Plaza Romania, Unirea Shopping Center, City Mall, Jolie Ville )
iii) supermarket-urile (Mega Image, Billa, Gima, La Fourmi, Profi, XXL)
iv) hypermarket-urile (Carrefour, Cora, Auchan, Real,Spar)
v) cash & carry (Metro, Selgros)
The retail market can be divided into five segments:
i) retail stores on the ground floor of residential or office buildings;
ii) shopping centres (e.g. Bucharest Mall, Unirii Shopping Center, City Mall, Jolie Ville);
iii) supermarkets (e.g. Mega Image, Billa, Gima, La Fourmi);
iv) hypermarkets (Carrefour, Cora), and
v) wholesalers (e.g. Metro, Selgros).
Principalele tipuri de magazine cu amanuntul in Statele Unite
Magazine specializate
ofera o linie ingusta de produse cu mare profunzime sortimentala, cum ar fi: magazine de articole vestimentare, magazine de articole sportive, magazine de mobila, florarii, librarii.
un magazin de confectii va fi un magazin cu linie unica;un magazin de confectii pentru barbati va fi un magazin cu linie limitata;
un magazin de camasi barbatesti pe comanda va fi un magazin superspecializat;
Exemple: The Body Shop, Gap, The Athlete's Foot
Magazine universale
Exemple: Sears, Macy's, Marshall Fields
Supermarketuriun magazin relativ mare, cu costuri scazute, cu marja scazuta de profit, cu volum mare de desfacere si cu autoservire, menit sa satisfaca totalitatea nevoilor consumatorului pentru produse alimentare, de menaj si de intretinerea gospodariei.
Exemple: Kroger, Vons, A&P, Food Lion
Magazine generale de cartier
Magazine relativ mici, amplasate langa zone de locuinte, cu orar prelungit in toate zilele saptamanii si care ofera o linie limitata de produse de uz curent cu vanzare rapida, la preturi ceva mai mari.
Exemple: 7-Eleven, Stop-N-Go, Circle K
Magazine cu rabat
Ofera marfuri standard vandute la preturi mai mici decat cele recomandate de producator, cu marje mai scazute si in volum mai mare.
Exemple: magazine de marfuri de larg consum: Wal-Mart, Target, Kmart; magazine cu marfuri de specialitate: Circuit CityDetailisti cu preturi mult reduse (magazine de reduceri)
Cumpara marfa la preturi cu ridicata sub nivelul uzual si o vand la preturi sub cele uzuale in comertul cu amanuntul.
Aici intra:
 magazinele de fabrica, detinute si exploatate de producatori (Mikasa)detailistii independenti cu preturi reduse : retele de comert detinute de intreprinzatori particulari sau diviziuni ale unor corporatii mai mari de comert cu amanuntul (TJ Maxx) si cluburile depozit (Costco, Sam's Club, BJ's Wholesale Club - vand o gama limitata de produse alimentare, aparatura electronica, imbracaminte si alte bunuri sub nume de marca, cu rabaturi mari, dar numai consumatorilor membri ai clubului, care platesc o taxa anuala de abonament)SupermagazineleMegamagazine specializate(ucigasi de categorie): Staples, Circuit City, Petsmart;
Supercentrele : Wal - Mart Supercenters, SuperTarget, Super Kmart Center
e) ORGANIZATIILE COOPERATISTE
Sunt asociatii de producatori, fermieri si meseriasi care au drept scop cumpararea sau desfacerea marfurilor fara intermedierea comerciantilor cu amanuntul si cu ridicata din tara lor.
In ciuda efortului de a incuraja activitatile comune de catre firme pe piata internationala, eficacitatea asociatiilor de comert a fost redusa, mai ales in SUA si tarile dezvoltate.Detin un loc din ce in ce mai insemnat in comertul exterior al tarilor in curs de dezvoltare.
Actioneaza indeosebi in domeniul valorificarii pe pietele externe a produselor agricole, dar si in comercializarea altor produse.
Aceste organizatii se situeaza intr-o zona cuprinsa intre exportul direct si exportul indirect, deoarece, pe de o parte, producatorul exercita un oarecare control asupra entitatii de export, iar pe de alta parte, aceasta entitate este separata de respectivul producator.
Asociatiile de comert permit firmelor sa coopereze in termenii de alocatie de vanzari internationale, finantarea si oferirea informatiei.
Pentru a penetra cu succes pietele internationale, ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau agenti de schimb exclusivisti.
Intalnim doua forme de astfel de asociatii comerciale:
Piggyback marketing - portajul comercial - asociatia alcatuita din doi producatori prin care unul dintre ei isi exporta marfurile folosind reteaua de distributie a celuilalt ;
Exporting combinations - Grupari de exportatori din care fac parte mai multi producatori care doresc sa vanda marfa in strainatate in conditii mai bune.
Piggyback marketing
Se presupune ca intre cei doi nu exista raporturi concurentiale.
Operatiunea este destul de profitabila, motiv pentru care multe companii cauta firme mici si mijlocii carora sa le exporte produsele.

Producatorul distribuitor este recompensat cu un discount din pretul intern cu ridicata, plus adaosul comercial.
De regula, contractele incheiate intre cei doi producatori sunt de vanzare - cumparare.
Producatorul distribuitor poate sa actioneze si in calitate de agent, fiind recompensat pe baza de comision.
B. Firme care actioneaza in nume propriu si pe contul altora
a)COMISIONARIIb)CUMPARATORII VOIAJORI
CUMPARATORII VOIAJORISunt angajati ai firmelor importatoare, competenti sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, procedeele de fabricatie, metodele de control al calitatii, modul de determinare a preturilor;
Lanseaza comenzi ferme potrivit necesitatilor de aprovizionare, in limita raspunderii date de firma pe care o reprezinta.
C. Firme care actioneaza in numele si pe contul altora
a)AGENTII (REPREZENTANTII)
b)BROKERI (MISITI, SAMSARI SAU CURTIERI)
AGENTII (REPREZENTANTII)
Actioneaza in baza ordinului pe care il primesc de la comitent de a savarsi acte si fapte de comert legate de vanzarea si cumpararea marfurilor pe contul si in numele partii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare (agency contract);
Reprezentantul este, adeseori, o persoana juridica inregistrata in Registrul comercial;
Durata mai mare a relatiilor dintre reprezentant si comitent il deosebeste de broker, iar indeplinirea activitatilor in numele si pe contul comitentului il deosebeste de comisionar;
Nu participa in calitate de parte in contract si nu cumpara marfuri pe contul sau.
BROKERI, MISITI, SAMSARI SAU CURTIERI
Sunt intermediari care se ocupa cu mijlocirea incheierii contractelor prin punerea in legatura a cumparatorului cu vanzatorul sau invers.
Brokerul actioneaza in numele mandantului, fiind un intermediar intre acesta si tertul interesat in perfectarea unei anumite tranzactii.
Desi este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaza ca parte in contractul incheiat intre acesta si tert, deoarece nu se afla nici in posesia si nici nu detine controlul marfurilor care se negociaza.
Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzactiei marcheaza finalizarea rolului brokerului, partile contractante fiind numai vanzatorul si cumparatorul.
Brokerii nu intra in relatii contractuale de durata cu nici unul dintre cei 2 parteneri si nu incheie personal contractul, constatand incheierea acestuia pe baza consimtamantului exprimat de acestia.
Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizatie procentuala numita brokerage.
Exportul indirect
Prezenta intermediarilor in comertul international reprezinta una dintre cele mai contestate realitati in prezent, indeosebi datorita proliferarii tehnologiei informatiei si a comunicatiilor. Este asa numitul proces de "dezintermediere" cu care se confrunta piata internationala. "A lua un produs de pe piata interna si a-l distribui pe piata internationala nu mai este in prezent o strategie adecvata"
(Hiro Satake, presedinte Techno-Science Corporation, Japonia). Pentru a rezista in comertul international, acesti intermediari trebuie sa identifice noi modalitati de a crea la rindul lor o valoare adaugata pentru consumatorul final si nu numai o marja de profit. Rolul lor tine de expertiza pe anumite piete, de capacitatea de finantare si de asumare a riscului de tara, precum si de abilitatea de a realiza montaje contractuale inedite pentru actorii economici fara experienta.
Procesul de internationalizare -
pareri divergente
Caracter evolutiv
O firma tipica se va implica pentru prima oara pe piata internationala mai ales sub forma unei prezente indirecte, prin intermediari specializati; Odata ce produsul sau este acceptat pe pietele straine, ea isi va construi treptat o prezenta mai semnificativa pe aceste piete, implicandu-se direct si inlaturand orice forma de intermediere.
Prima etapa - cea a prezentei prin intermediari - nu are nici o legatura cu evolutia viitoare a afacerilor internationale ale firmei, aceasta forma de prezenta pe piata internationala a produselor firmei putand fi cu greu calificata drept "internationalizare" ;
"In timp ce activitatile indirecte reprezinta o forma de intrare pe piata internationala, ele sunt putin probabil a rezulta intr-o crestere a angajamentului managementului pentru pietele internatonale sau intr-o crestere a capabilitatilor de a le servi" (Czinkota, M. si Ronkainen, I. - "International Marketing"
Procesul de internationalizare - alegerea formei in functie de ciclul de viata al produsului
Etapa de lansare si crestere a vinzarilor (produs relativ nou d.p.d.v. tehnologic, cu un grad de concurenta redus pe pietele externe)
Etapa de maturitate (firma incearca sa diminueze costurile de productie )
Faza de declin
Implicarea pe pietele externe sub forma exportului Subproductia, ca si infiintarea de filiale si societati-mixte
Licentiere