La fel de bine pot fi 6 sau 8, poate chiar 9, in functie de autorul care ii pune pe hartie.
Specialistii folosesc aceasta structura, cu 7 pasi, in cursurile de vanzari si cred ca aceasta reprezinta elementul primordial in cariera oricarui profesinist din domeniu. Recomandat este ca evolutia fireasca a pasilor sa fie respectata. Stim insa la fel de bine ca si dumneavoastra ca fiecare vanzare are particularitatile sale si ceea ce se potriveste intr-un caz, poate fi contraindicat in altul. Oricum ati privi vanzarea, ea se realizeaza pe baza etapelor, pasilor de mai jos.
*** PASUL 1: Pregatirea vanzarii
Pregatirea sau planificarea vanzarii este, in numeroase cazuri, detaliul ce face diferenta intre un vanzator bun si unul slab. Nu plecati niciodata la drum fara a avea date despre compania pe care doriti sa o includeti in lista de clienti. Aflati totul despre oamenii cu
care intrati in contact, despre nevoile lor, despre politica organizationala a companiei
in care isi desfasoara activitatea. Identificati amanunte legate de starea financiara a companiei, capacitatea de decizie a oamenilor cu care veti negocia. Cu cat mai multe date veti avea, cu atat va apropiati mai mult de succes.
*** PASUL 2: Deschiderea vanzarii
Dupa ce v-ati inarmat cu informatii utile despre potentialul client, este momentul sa treceti la actiune. Nu inainte insa de a va fixa un obiectiv realist pe care doriti sa-l atingeti la finalul discutiei. In deschiderea vanzarii incercati sa zambiti, sa fiti siguri pe dumneavoastra, dar fara a fi aroganti. Nu vorbiti mult, lasati-va partenerul de dialog sa o faca: veti afla si mai multe informatii importante. Nu uitati ca prima impresie conteaza si ca oamenii cumpara, in general, de la cineva care le insufla incredere. Ca la sah, deschiderea este foarte importanta: ea da dimensiunea viitoare a vanzarii.
*** PASUL 3: Sesiunea de intrebari
Dupa ce ati trecut cu bine de deschidere, urmeaza, absolut firesc, o sesiune de intrebari. Intrebari din partea dumneavoastra, dar si din partea potentialului client. Puneti intrebari la obiect, fiti sincer interesat de problema pe care clientul doreste sa si-o rezolve. Utilizati intrebari inchise, care sa va dea o imagine clara a situatiei in care va gasiti cu negocierea. Interpretati atent fiecare raspuns si nu va grabiti sa trageti concluzii inainte de a avea toate datele. Daca simtiti ca lantul se intrerupe undeva, nu va sfiiti sa intrebati inca o data, fireste, cu politetea de rigoare.
*** PASUL 4: Prezentarea produsului/serviciului
Ati stabilit o cale de dialog, ati pus intrebarile dorite si ati primit raspunsurile, speram, asteptate. Acum este timpul pentru prezentarea produsului sau, dupa caz, a serviciului. Nu va lansati in aceasta prezentare mai devreme, sarind peste pasi, decat daca acest lucru va este cerut in mod expres. Nici atunci insa nu procedati imediat la prezentare, ci folositi cateva subterfugii pentru a afla mai multe informatii despre nevoile potentialului client. Nu uitati ca beneficiile sunt cele care vand, nu caracteristicile! Important este sa fiti convinsi de faptul ca prezentarea dumneavoastra raspunde exact dorintelor clientului. Ca frazele pe care le rostiti si imaginile pe care le aratati sunt cele castigatoare. Si un alt aspect important: nu loviti niciodata in concurenta! Aratati mai bine de ce oferta dumneavoastra este superioara.
*** PASUL 5: Tratarea obiectiilor si negocierea
Mai mult ca sigur, prezentarea ofertei atrage dupa sine o serie de obiectii, de neintelegeri reale sau simulate din partea clientului. De regula, o intrebare de genul: "De ce credeti acest lucru?" va ofera timp sa va pregatiti apararea, dar si ocazia de a afla ce sta cu adevarat la baza nemultumirii. Retineti ca peste 90% dintre obiectii survin ca urmare a unei intelegeri defectuoase a prezentari. Cu alte cuvinte, nu are nimeni nimic cu dumneavoastra, in mod special. Clientul doreste doar sa afle tot ceea ce-l intereseaza inainte de a va da banii. Exista si situatii particulare, in care potentialul client adora sa se joace cu dumneavoastra de-a soarecele si pisica. Probati fiecare afirmatie si ganditi-va ca trebuie sa rezistati. La mijloc sunt bani, chiar banii dumneavoastra.
*** PASUL 6: Inchiderea vanzarii
De multe ori, agentii de vanzari aflati la primele xperiente de teren uita exact cel mai important lucru: obtinerea si inregistrarea comenzii. Daca discutati doua ore cu un
potential client si, la final, nu stiti cum sa-i smulgeti comanda, puteti considera ca ati pierdut timpul degeaba Studiile arata ca oamenii de vanzari, chiar si dupa ani de experienta, sunt timizi atunci cand vine vorba sa ceara bani. O intrebare ca aceasta:
"Sunteti multumit cu prezentarea facuta, putem trece mai departe?" poate atrage dupa sine un raspuns cat o comanda. Este de notorietate sfatul unei cunoscute scoli americane de vanzari care spune ca discutia se poate incheia, elegant, cu: "Doriti sa semnati contractul cu stiloul meu sau cu al dumneavoastra?".
*** PASUL 7: Monitorizarea vanzarii
Daca nu v-ati propus doar sa obtineti o comanda si sa fugiti din tara, atunci trebuie sa acordati o atentie speciala monitorizarii, urmaririi vanzarii. De acord, clientul a fost preluat de serviciul special din cadrul companiei dumneavoastra, dar va fi extrem de incantat sa primeasca un telefon de la cel care i-a vandut serviciul sau produsul. Interesati-va sincer de gradul sau de satisfactie legata de produs sau serviciu, incercati sa-l ajutati daca are probleme. Felicitati-l daca este multumit si, cel mai important, faceti-i vizite regulate, atunci cand agenda sa ii permite. Dupa o astfel de monitorizare, data viitoare cand doriti sa obtineti de la acest client o comanda, va garantam ca veti petrece jumatate din timpul petrecut pentru luarea primei comenzi.
