A impiedica tinta sa devina constienta de tentativa de influenta prin clandestinitate (Bonoma) si manipulare (Beauvois) face parte din strategia sursei.
Allen Funt introduce Camera Ascunsa privirilor persoanei in ochii lumii.
Tehnicile
de influenta inter-personala - avertizeaza Cialdini - nu au
fost
inventate ci descoperite prin observarea inter-actiunilor cotidiene.
Psihologia Sociala
a Ciclului Complet cauta - o data reperat in cotidian - sa recruteze modelul de
cercetare ca obiect al exegezei de laborator. Rezultatele
demersurilor experimentale
se cer verificate / autentificate in mediul social. Ciclul se inchide
daca aplicarea / validarea lor externa sugereaza noi ipoteze testabile.
Ipoteza regenta se justifica gnoseologic numai daca explica si alte fenomene decat cele care au constituit baza empirica si au sugerat formularea ei.
Ipoteza specifica se enunta prin toate modificarile si diferentele produse care s-ar datora factorului experimental controlat de catre cercetator.
Ipoteza nula califica modificarile si diferentele atribuite factorilor aleatori care scapa in exegeza controlului desi fiind - uneori - previzibili.
Randomizarea presupune esantionarea simpla aleatorie (fiecare caz din populatie poseda aceeasi sansa pentru a fi selectionat).
Freedman a
initiat seria de experimente The
foot in the door pentru a demonstra cum
subiectii care au acceptat sa realizeze o sarcina mica se
vor conforma cu mai
multa probabilitate unei cereri mai mari decat cei carora nu li s-a
prezentat in
prealabil doleanta de gabarit infim. Complezenta subiectilor la
cererea critica are aceeasi amploare (si) daca fiecare
doleanta e pretinsa de persoane diferite. Similaritatea
de actiune sau de continut a cererilor nu e responsabila pentru
efectul de complezenta. Nu
atitudinea fata de-o anume cerere / activitate / persoana se modifica ci atitudinea raportata la complezenta in general. Se accepta o auto-atribuire efectuata de
tinta
in intervalul dintre cele 2 cereri ca mod de-a infera - asa cum observa
DeJong
- relatia instituita intre conceptul de sine si comportament.
Pliner
amelioreaza exegeza The foot in the door considerand in raport
cu complezenta orala pe cea comportamentala a subiectilor
la cererea critica drept
variabila dependenta cu un
caracter superfluu si indiscret - subiectul poate stabili ce suma va
dona. Prima cerere produce decizia de-a oferi sau nu mai degraba decat modeleaza generozitatea deja existenta.
Cu cat e mai importanta marimea primei cereri acceptate de subiect - arata Seligman - cu atat mai mare va fi complezenta la doleanta consecutiva.
Beaman arata ca timpul mediu dintre 2 cereri pentru a rentabiliza la maximum demersul de influenta prin travaliul cognitiv - cerut de taumaturgia perceptiei de sine - trebuie sa fie de 100 de ore.
Kelley impune
Teoria Atribuirii - individul isi explica propriul comportament
prin cauze endogene (personalitate)
/ exogene (contextualitate). Presiunea
externa utilizata pentru a induce complezenta cu cererea
sidiara compromite complezenta la cererea critica. Supra-justificarea
consta-n decrementarea motivatiei intrinseci atunci cand se
adauga o motivatie extrinseca.
Copilul cauta sa reduca disonanta cognitiva - experimentul Lepper - mai mare-n raport cu o amenintare modica descalificand - in noua ierarhie - jucaria interzisa pentru a-si motiva comportamentul de evitare pe baza auto-atribuirii unei trasaturi de onestitate pasata ferm propriei persoane. Cand insa apare o justificare extrema pregnanta pentru comportamentul persoanei daca nu invinsa cel putin convinsa de faptul ca oricine - in locul ei - ar fi reactionat la fel, subiectul nu mai poate infera pe baza acestui algoritm trasaturi de personalitate. Complezenta la prima cerere trebuie sa produca o modificare in auto-perceptie. Contextul unde se realizeaza doleanta sidiara poate bloca aceasta schimbare daca include o cauza ce-l determina pe subiect sa faca o atribuire externa sau alogena pentru comportamentul sau prin raportare la natura relatiilor instituite cu factorii identitari de personalitate.
Thomas observa cum subiectii expusi la modele altruiste se percep ca fiind
mai putin altruisti in raport cu cei care nu contacteaza in prealabil relatii cu
astfel
de modele.
Satow recruteaza / probeaza empiric nevoia de aprobare sociala admisa ca trasatura de personalitate. Astfel pot fi diferentiati indivizii si e posibila anticiparea comportamentelor. Mediul public favorizeaza demersul altruist al persoanei.
Batson arata cum subiectii ce au primit bani pentru a oferi ajutor se percep ca mai putin altruisti fata de cei rezervati. Compasiunea determina fata de complezenta si-n raport cu sarcina avan-liminara un grad sporit de altruism. Refuzul poate semnifica prin urmare (si) un artificiu al defensei auto-atribuirii. Schimbarea in auto-perceptie survine imediat dupa ce subiectul accepta sa dea curs primei cereri. Trasatura de generozitate - constata Olson - domina auto-perceptia si nu pe cea de complezenta.
Copiii mai mici de
7 ani ruleaza comportamente consistente cu aprecierile
/ amendamentele efectuate de altii asupra lor in termeni de trasaturi psihice. Victimele experimentului The foot in the door au - prin urmare - etate mai mare.
Consistenta reprezinta - pentru Cialdini
- tendinta individului de-a se manifesta
in acord cu informatia remisa de sursa de influenta.
Ea nu este coerenta ci se traduce prin aderenta la informatia pe care subiectul o detine / manipuleaza.
Harris admite
ca norma sociala nu intervie ca
variabila ce afecteaza decizia persoanei de-a se arata
altruista. Mai curand a realiza un act altruist determina
persoana sa caute motive pentru comportamentul ei si astfel normele
sociale care guverneaza altruismul devin saliente.
Cialdini prin experimentul Door in Face creeaza
tintei impresia ca s-ar
afla intr-un proces de negociere. Tinta ce
a respins cererea exagerata remisa de
sursa poate crede ca formularea urmatoarei doleante din
parte sursei - mult mai rezonabila - reprezinta o concesie
facuta de sursa. Subiectul nu percepe formularea ultimei
doleante ca o concesie decat daca ambele cereri sunt remise de aceeasi sursa.
Even-Chen califica efectul Door in Face drept limitat la situatiile in care marimea cererii initiale tinde spre extrema pe care e de preferat sa nu o
atinga insa niciodata. Cererea
initiala moderata amorseaza auto-atribuirea
dispozitionala. Daca refuza aceasta
doleanta el se poate percepe ca fiind lipsit de generozitate sau
non-complezent si ca atare procesul de influenta este faultat / compromis din Out-Side. Fata de situatiile unde solicitarile revendica un castig social cele care permit tintei
sa stabileasca legitimitatea sarcinilor impun ca ambele cereri
sa pluseze pe orbita
mediei de rezonabilitate.
Patch a surprins empiric Meta-Comunicarea ce implica un mesaj de reverenta pasat de sursa la adresa tintei imediat ce ultima doleanta este mediatizata. Complezenta obtinuta astfel este mult sporita in raport cu situatia standard.
Cialdini
observa ca inter-actiunea este
anticipata pe baza unui angajament
indus remis de circumstante arondate in experimentul LowBall. Noua informatie
livrata legitim de sursa depaneaza oferta in detrimentul tintei care s-a angajat liber printr-o actiune ale carei preliminarii priveau solutia fara sa acopere si costurile atribuite unei imprevizibile alternative non-dezirabile. Comportamentul relevant din punct de vedere
atitudinal este - dupa Kiesler - ceva
ce persoana
accepta ca facand parte din propriul Eu.
Brownstein vede-n LowBall cea mai robusta strategie de influenta.
Cu cat presiunea de-a realiza un comportament e mai redusa - preciza
Kiesler - cu atat persoana e mai
angajata fata de comportament. Nu libertatea ci sentimentul ei reprezinta unul dintre factorii regenti care predispun la complezenta.
Guégen demonstreaza ca salienta libertatii anuleaza posibila ingerinta a cauzelor externe in asumarea actelor de constiinta si - prin urmare - subiectul face o atribuire interna pentru epivolutia comportamentului sau.
Obligatiile resimtite de subiecti in virtutea normei de reciprocitate - arata Berkowitz (Berkovi ) - depind de capacitatea celui care le-a acordat ajutor de-a decide liber asupra actelor sale.
Daca tinta atribuie comportamentul sursei nevoilor /
dorintelor acesteia - experimentul Thompson - nu se mai obtine
reciprocitate capabila de-a se converti
intr-o forma camuflata de influenta.
Gross afirma ca empatia nu poate fi considerata mecanism al complezentei dar e reperata in comportamentul asistentei de emergenta.
Culpa se dovedeste eficienta - crede Freedman - in augmentarea complezentei doar atunci cand subiectul nu trebuie sa interactioneze cu victima..
McMillen vede-n complezenta nu maniera de-a remite compensatii victimei
ci un mecanism de restaurare a imaginii pozitive de sine. Vinovatia genereaza
- dupa Regan - comportament de ajutorare. Complezenta rezulta -
pentru Kiesler - din ranforsarea imaginii de sine a tintei.
Informatia care ameninta integritatea Eu-lui
activeaza - dupa Steele - procesul
de auto-afirmare. Complezenta poate aparea atunci cand sursa
lanseaza o profanare a imaginii de sine a tintei. Prin urmare
functia comportamentului complezent e de-a restaura integritatea conceptului de sine al tintei.
Tehnica This isn`t all permite - crede Burger - o reactie a tintei doar fata de ultima cerinta tentanta si-n contrast cu cea initial parata.
Cialdini itereaza faptul ca Frame-Stage-ul e un produs de laborator
si deci nu a fost recrutat ca variabila combatanta pe frontul
inter-actiunilor din cotidian. Un solicitator poate avea mai mult succes
in a obtine complezenta la o cerere daca
persoana-tinta si-a imaginat mai intai un scenariu unde ea realizeaza comportamentul solicitat.
Euristica disponibilitatii e - dupa Kahneman - amorsata / favorizata de incertitudine. Strategia de influenta viabila - arata Gregory - obliga Frames-Stage-ul sa modifice judecatile subiectului cu privire la probabilitatea propriului comportament.
Howard arata ca exercitiul empiric Foot in the mouth determina tinta sa nu accepte
facil eludarea exercitiului altruist din ratiuni privind nevoia de
consistenta
livrata complezent de pe urma relatiei afabile instituita
preliminar in diada ca si consecinta la initiativa
strategica a unei surse dispusa sa adere aparent spontan
/ deschis la confortul psihic al unei persoane.
Fear and extrication ca experiment atesta - dupa Nawrat - o crudescenta a complezentei daca stimulul anxiogen dispare subit.
Pentru Langer Scriptul e un model de comportament elaborat
anterior la
care individul face apel in mod stereotip atunci cand Folder-ul mnezic se
preteaza eventiv la exigentele de moment. Complezenta e o
reactie automata si-n consecinta poate fi augmentata prin raportare la
informatia Placebo. Sursa de influenta - constata Cialdini -
atribuie o inteligenta superioara persoanei pe care e tentata sa o persuadeze.
- aleatoare / conventionala / expresiva / activa / protestatara
Cinetica sociala cunoaste si probeaza forme :
- regresive / reformiste / revolutionare / utopice
Teoriile asupra comportamentului social
interjonctioneaza ceea ce evident
intereseaza si explica activarea unei arii comune de interes si referinta - in genere societatea
urmareste ceea ce a descoperit la un lider endotop. Pascal a avut o
intuitie
pe care posteritatea a fost chemata sa o valorifice - Nu poti cauta decat ceea ce mai inainte ai descoperit.
Un bun lider - mesajul incisiv e accesibil si constant - va fi urmat de
catre
mase gratie imaginii sale care se interpune - uneori ca un scut - intre el
si ceilalti
din perspectiva unei
identitati descoperita meta-individual si revendicata
sintal.
Relatia devine corelatie. Numele circula mai repede decat persoana lui.
Daca problema moderna a identitatii - constata Bauman - era
aceea de
a construi o identitate si a o mentine solida / stabila problema post-moderna a identitatii se refera-n primul rand la cum sa evitam fixarea si sa mentinem optiunile deschise.
Carisma priveste un Subiect sacru din perspectiva ectenica si prin
urmare
liderul devine Obiect al constiintei sintale - nu dorinta de libertate, ci nevoia de
supunere - constata Moscovici - domina permanent multimile.
Liderul carismatic e
unic atunci cand - paradoxal - poate sa se identifice cu ceilalti pe
care insa ori
tocmai de-aceea trebuie sa-i reprezinte / castige. El opereaza -
chirurgical sub
anestezia contextului - la nivelul societatii cu notiuni
antagonice. Curios e faptul
ca daca o persoana - ingredient anonim al grupului - ar
emite acelasi tip de mesaj,
masele s-ar comporta total diferit, reusind sa sesizeze la nevoie
falsitatea lui. Cu sau dincolo de toate acestea ele nu reusesc sa
priveasca in profunzime subiectul atunci cand mesajul le este prezentat de
catre o persoana ce poseda / exercita o anume carisma.
Din clipa-n care omul nu mai e izolat, el se supune
imediat autoritatii unui conducator.
Weber admita ca de fapt carisma este atribuita pentru a fi recunoscuta
unor Persoane ce fascineaza
masele si devin pentru ele Obiecte
de adoratie. Liderul
carismatic este dotat, dupa cum se crede, cu anumite calitati evadate din comun.
Relatiile subiective - bazate confortabil pe o iluzie de reciprocitate - pe care oamenii le intretin cu el sunt de ordin personal. Ele permit totusi fiecarui individ din multime sa-si imagineze ca se afla in contact amediat cu cel adorat. Liderul e mai intai sau - uneori doar - unul de opinie. El creeaza / gestioneaza in raport cu anturajul real o comunitate metagena de fideism si speranta care scapa astfel controlului ierarhiei. Fiecare se poate crede un discipol sau partizan fara a avea impresia ca se expune unui compromis.
Conflictul de idei culiseaza pozitiv in limitele unui pre-acord pacifist. Alegerea este individuala dar acceptul asupra acestei orientari se paseaza la nivel colectiv. Totusi din oceanul de extaz impartasit valul de euforie se ridica peste nivelul constiintei si ca atare se ajunge la Naufragiul Ratiunii. Adevarul e adesea frustrat de identitate precum cel din basmul lui Andersen unde imparatul dezbracat se plimba prin lume fara ca aceasta sa vada realitatea nuda.
Iata de ce carisma unui veritabil lider - Persoana - seduce Individul - multimea este constituita din anonimi a caror identitate se catapulteaza in imaginea regentului sintal. Profetul si dezertorii pot dovedi carisma. Unul din motivele invocate pentru a explica reactiile exagerate sau malformate ale multimilor, disproportionate fata de faptele obiective si penuria lor de judecata, este persistenta gandurilor si sentimentelor trecutului, a caror insurectie ameninta - la viitor - spiritul.
Pontalis crede ca Imago-ul poate sa se obiectiveze-n sentimente si conduite.
Limbajul pare a fi un excelent vehicul de transmitere a amprentelor mnezice de la o generatie la alta. Simbolurile pe care le gestioneaza sunt imediat recunoscute si licit comprehensate - fenomen valabil inca din prima copilarie.
Amonte de limbaj dispunem de mituri si religii care aduna si pastreaza timp de milenii idei / rituri ancestrale. Aval, observam identitatea grupului. De la o generatie la alta, acest mediu prezerva aceeasi garnitura emotionala.
Fiintele si situatiile din trecut preiau in cadrul psihicului nostru forma de Imago - reprezentari figurate ce privesc non-salant pentru a reflecta fiinte si situatii sub care ne-am identificat / format Obiectul de constiinta asociat emotiilor regente.
Evolutia umanitatii - crede Freud - invoca o
lenta intoarcere a unui
continut refulat ancestral
si-n dezacord cu psihologia dolenta a individului care isi
reprima
impulsurile sexuale.
Eul Real se declara instanta de mediere intre narcisism si realitatea externa iar Eul Ideal narcisic transforma modelele de identificare in reprezentari valorizante despre sine. Resurectia Imago-urilor determina o resuscitare inopinanta a trecutului cu valente arondate unei ratiuni valorificate prin Frames-Stage.
Gandurile, amintirile legate de o
pulsiune sunt cenzurate, malformate, confiscate
de vointa individului de-a le pasa din Out-Side spre inconstient.
Totusi - in pofida
si-n detrimentul acestor refulari - tendinta lor
e de-a reveni agasant prin intermediul viselor / cosmarurilor sau in circumstante patogene.
Anxietatea reala (lumea) / nevrotica (instinctele) / morala (constiinta) ce se traduce prin intoarcerea continutului refulat - ca mecanism - e propriu psihologiei individului si se aplica inadvertent psihologiei multimilor.
Posedarea unei carisme magice
convoaca - dupa Weber - imaginea ancestrala
asumata in termeni de personalitate la nivel sintal fapt ce explica pasajul eventiv ce itinereaza grupul. Lapidar si-n
consecinta acest Viitor (Lider) e-n realitate un Trecut (Magister) la alt timp prin resurectia meta-volitiva a Imago-urilor.
Super arata
cum gradul de satisfactie pe care
oamenii il obtin din munca
prestata este proportional cu masura-n care au fost capabili sa-si implementeze conceptiile de sine. Valorile
intrinseci ale persoanei privesc si domina pe cele extrinseci ale individului in ierarhia oportunitatilor momentului elaborata / asumata de subiectul amfitrion.
Indivizii asteapta ca anumite decizii pe care le iau sau
administreaza sa
determine - dupa Vroom - exclusiv performante raportate la valoarea de referinta sau indicele teleogen.
Stereotipul si alternativa fac din alegere un exercitiu inrandomizabil.
Valach observa ca variabilele nu exercita o
influenta constanta dar sunt permanent disponibile prin Forta sau concursul imprejurarilor. Individul - ca
atare - poate fi depasit dar nu si rupt de context.
Actiunile fiecaruia poarta in antetul ubicuitatii amprenta individualitatii si a propriului sistem de reprezentare, a convingerilor si fideismului personal.
Aderarea la Uniunea Continentala - pe de-o parte - explica anemierea sentimentului etatist iar - pe de cealalta parte a versantului exegetic - proliferarea exigentelor de autonomie paremiogena.
Concursul de
imprejurari devine lapidar unul de valori. Individul cedeaza in
raport / emulatie cu persoana. Astfel se explica pentru ce nevoia de secesiune locala apare ca Enclava a unei regiuni mai vaste arondata evident din ratiuni ale
Ethos-ului ectogen livrate pe adresa imperativului comunitar.
