Identificarea problemei decizionale S.C. PIPERA S.A. este o fabrica romaneasca de mobila cu traditie pe piata nationala si cunoscuta pe piata externa, una dintre principalele tari importatoare fiind Germania. Datorita procentului semnificativ din vanzarile fabricii detinut de piata germana, S.C. PIPERA S.A. poate opta pentru deschiderea unui magazin propriu sau chiar a unei mici retele de puncte de desfacere pe aceasta piata. Se creeaza astfel, in timp, premisele aplicarii unei strategii de reducere a preturilor mobilierului, ca urmare a scurtarii canalelor de distributie. Scopul cercetarii Conform situatiei prezentate, scopul efectuarii acestei cercetari selective este stabilirea oportunitatii extinderii distributiei prin deschiderea unei filiale pe piata germana. In prealabil se va proceda la cunoasterea imaginii mobilierului romanesc in ochii consumatorului german. Considerandu-se ca toate firmele romanesti ce exporta mobilier pe piata germana ofera in linii mari aceleasi tipuri de mobilier, ce raspunde unor standarde identice, cercetarea nu va viza o marca anume, incercandu-se mai degraba conturarea unei marci nationale de mobilier, asa cum este Fabricat in Romania, desi aceasta include mult mai multe categorii de produse si se adreseaza deocamdata numai pietei interne. Stabilirea obiectivelor, ipotezelor si variabilelor cercetarii Obiectiv: Determinarea gradului de cunoastere a mobilierului romanesc pe piata germana. Ipoteza: Mobilierul romanesc este putin cunoscut pe piata germana datorita tarii sale de provenienta si mai mult prin intermediul caracteristicilor sale. Variabila conceptuala: Gradul de cunoastere reprezinta masura in care un individ cunoaste produsul – dupa tara de provenienta sau dupa caracteristicile acestuia. Variabile operationale: Gradul de cunoastere a mobilierului romanesc de catre cumparatorii germani variaza de la necunoastere totala la o foarte buna cunoastere, existand si posibilitatile intermediare ale unei cunoasteri slabe sau a uneia bune. Obiectiv: Determinarea gradului in care gospodariile germane sunt dotate cu mobilier romanesc. Ipoteza: Doar 5% dintre gospodariile germane detin una sau mai multe piese de mobilier romanesc. Variabila conceptuala: Gradul de dotare reprezinta procentul gospodariilor germane ce detin una sau mai multe piese de mobilier romanesc din totalul gospodariilor germane. Variabile operationale: Gospodariile germane pot fi sau nu dotate cu mobilier romanesc. Obiectiv: Stabilirea tipului de mobilier romanesc detinut in gospodariile germane. Ipoteza: In gospodariile germane se gaseste preponderent mobilier romanesc de hol si de bucatarie. Variabila conceptuala: Tipul de mobilier se defineste in functie de utilizarile acestuia. Variabile operationale: Tipul de mobilier poate fi: de hol, de bucatarie, de sufragerie, pentru dormitor, de birou, pentru terasa si gradina. Obiectiv: Cunoasterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la pretul mobilierului romanesc. Ipoteza: Pretul mobilierului romanesc este apreciat ca avand un nivel moderat. Variabila conceptuala: Pretul reprezinta valoarea vanzarii/cumpararii produsului pe piata. Variabile operationale: Pretul mobilierului romanesc poate fi: foarte scazut, scazut, mediu, ridicat, foarte ridicat. Obiectiv: Cunoasterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la calitatea mobilierului romanesc. Ipoteza: Mobilierul romanesc este apreciat ca fiind un produs calitativ. Variabila conceptuala: Calitatea unui produs exprima principalele sale caracteristici, care il fac sa se distinga de toate celelalte produse similare, conferindu-i o utilitate superioara in satisfacerea nevoilor. Variabile operationale: Nivelul calitatii mobilierului romanesc poate fi apreciat ca fiind: foarte scazut, scazut, mediu, ridicat si foarte ridicat. Obiectiv: Cunoasterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la designul mobilierului romanesc. 12455kkn37fff8c Ipoteza: Designul mobilierului romanesc este considerat satisfacator, urmand o linie clasica. Variabila conceptuala: Designul reprezinta proiectarea si aspectul final al produsului. Variabile operationale: Parerea respondentilor despre designul mobilierului romanesc poate fi: foarte buna, buna, satisfacatoare, nesatisfacatoare sau neformata. Obiectiv: Aprecierea gradului de diversificare sortimentala a mobilierului romanesc. Ipoteza: Gama de produse este mai degraba limitata. Variabila conceptuala: Diversificarea sortimentala reprezinta extinderea unei game sortimentale prin includerea unor produse cu caracteristici noi si care satisfac aceeasi categorie de nevoi, dar la un nivel superior. Variabile operationale: Gama sortimentala poate fi: foarte diversificata, diversificata, restransa, foarte restransa; este posibil si ca respondentul sa nu fi luat in consideratie aceasta caracteristica. Obiectiv: Determinarea gradului de accesibilitate fizica a cumparatorului potential la mobilierul romanesc. Ipoteza: Mobilierul romanesc poate fi achizitionat in prezent doar de la importatorii germani. Variabila conceptuala: Accesibilitatea fizica se traduce in numarul magazinelor distribuitoare, tinand cont si de amplasamentul acestora. Variabile operationale: Cumparatorii germani doresc sa achizitioneze mobilier romanesc atat de la distribuitorii germani, cat si de la reprezentantele firmelor romanesti. Obiectiv: Determinarea gradului de accesibilitate financiara a cumparatorului potential la mobilierul romanesc. Ipoteza: Mobilierul romanesc poate fi achizitionat in prezent doar cu plata integral – in numerar sau cu carte de credit. Variabila conceptuala: Accesibilitatea financiara se traduce nu numai in nivelul pretului, ci si in modalitatile de plata practicate. Variabile operationale: Cumparatorii germani doresc sa poata plati integral sau in rate, in numerar sau cu card, dar nu numai astfel. Obiectiv: Cunoasterea intensitatii si calitatii promovarii mobilierului romanesc pe piata germana. Ipoteza: Mobilierul romanesc este insuficient promovat pe piata germana. Variabila conceptuala: Promovarea reprezinta comunicatia referitoare la un anumit produs si modul cum aceasta este receptata de public. Variabile operationale: Promovarea poate fi insuficienta sau suficienta, de calitate ridicata sau scazuta. Obiectiv: Aprecierea calitatii serviciilor legate de actul de vanzare – cumparare a mobilierului romanesc. kf455k2137ffff Ipoteza: Serviciile ce insotesc actul de vanzare – cumparare se limiteaza la transportul si la montarea mobilierului la domiciliul cumparatorului. Variabila conceptuala: Serviciile reprezinta, in acest caz, prestatiile aferente vanzarii marfii. Variabile operationale: Serviciile ce insotesc actul de vanzare – cumparare pot fi: transportul la domiciliu, montarea mobilierului, intretinere si reparatii sau altele neluate in consideratie inca de comerciant. Definirea colectivitatii cercetate, a unitatii de cercetare si a unitatii de sondaj Colectivitatea cercetata este reprezentata de populatia rezidenta in Germania, mai precis de numarul total al familiilor, al gospodariilor, care va fi de 27 666 667 familii, aplicand un numar mediu de 3 membri/familie populatiei totale de 83 000 000 locuitori. Unitatea de cercetare avuta in vedere este familia, iar unitatea de sondaj este stabilita ca fiind vizitatorul standului, indiferent de sex, categorie socio-profesionala si varsta, cu mentiunea ca persoanelor sub 18 ani nu li se vor administra chestionare. Stabilirea metodei de recoltare a informatiilor Recoltarea informatiilor se va face prin metoda sondajului, ca forma structurata de comunicare – tuturor subiectilor le este prezentat acelasi chestionar. Se va apela la autoinregistrarea respondentilor. Stabilirea coordonatelor spatiale, temporale si modale ale cercetarii Administrarea chestionarelor se va face cu prilejul unui targ international de mobila, la intrarea vizitatorului din stand, de catre trei dintre operatori, respondentului fiindu-i prezentat scopul actiunii si fiind invitat la colaborare. Chestionarul va fi insotit de un talon de participare la o tombola organizata in cadrul standului – pentru a stimula participarea la completarea chestionarului. Chestionarele completate vor fi stranse la iesirea din stand de catre unul dintre operatori. Chestionarele vor fi completate in timpul vizitei expozitiei atat de catre cumparatorii actuali, cat si de cei potentiali. La eventualele lor nelamuriri vor raspunde alti doi operatori prezenti in incinta standului; acestia vor avea si rolul de a asocia in mintea vizitatorilor imaginea mobilierului romanesc cu caracteristicile sale fizice vizibile (considerandu-se ca pe clienti ii intereseaza prioritar proprietatile mobilierului si mai putin tara de provenienta) – in vederea completarii corecte a chestionarului. O a sasea persoana ii va supraveghea si coordona pe cei cinci operatori. Numarul operatorilor de interviu se poate modifica pe ore in functie de fluxul vizitatorilor. Expozitia este deschisa zilnic intre orele 10:00 – 18:00, pe o perioada de doua saptamani. Distribuirea chestionarelor se va face pe toata durata orarului de functionare, durata de culegere a informatiilor fiind astfel de 112 ore. Durata medie a completarii unui chestionar este de 10 – 15 minute. Stabilirea marimii esantionului si a metodei de esantionare Marimea esantionului: n = marimea esantionului; T = coeficientul care corespunde probabilitatii cu care se garanteaza rezultatele; P = proportia componentelor din esantion care poseda caracteristica cercetata (se considera egala cu 0,5 pentru a face ca dispersia sa aiba valoarea maxima posibila); eroarea limita acceptabila. Pentru un coeficient t = 1,96, corespunzator unei probabilitati de 0,95, si o eroare limita de 0,02, marimea esantionului, calculata ca pentru un sondaj neexhaustiv, va fi: n = [3,8416*0,5*(1-0,5)]/0,0004 = 2401 persoane. Marimea colectivitatii fiind de N = 27 666 667 persoane (reprezentanti ai familiilor), indicele de sondaj este mult mai mic decat 1/7; asadar, se ia in consideratie n obtinut. Se foloseste metoda esantionarii simple aleatoare. Chestionarul Chestionarele vor fi inmanate respondentilor folosindu-se urmatoarea formula introductiva: “ Buna ziua! Numele meu este ……………………. si reprezint fabrica de mobila PIPERA din Romania. In scopul diversificarii si imbunatatirii desfacerilor mobilierului nostru pe piata germana ne este necesara cunoasterea motivatiilor dvs. de cumparare/necumparare. In acest sens, va rugam sa aveti amabilitatea de a ne raspunde la urmatoarele intrebari, putand castiga astfel un set complet de mobila pentru sufragerie daca veti completa talonul atasat chestionarului si il veti depune in urna.” CHESTIONAR Va rugam sa incercuiti varianta/variantele corespunzatoare: Cunoasteti produsele romanesti de mobilier? deloc; putin; bine; foarte bine. In prezent aveti in gospodaria dvs. mobilier romanesc? da (treceti la intrebarea nr. 3); nu (treceti la intrebarea nr. 4). Ce piese de mobilier romanesc aveti in gospodaria dvs.? mobilier de hol; mobilier de bucatarie; mobilier de sufragerie; mobilier pentru dormitor; mobilier pentru birou; mobilier pentru terasa si gradina. Cum apreciati nivelul preturilor practicate la produsele de romanesti mobilier? foarte scazut; scazut; mediu; ridicat; foarte ridicat. Gama sortimentala a produselor noastre este: foarte diversificata; diversificata; restransa; foarte restransa; nici o opinie. Cum apreciati nivelul calitatii la produsele de mobilier romanesc? a) foarte scazut; scazut; mediu; ridicat; foarte ridicat. Ce parere aveti despre designul produselor noastre? foarte buna; buna; satisfacatoare; nesatisfacatoare; neformata. Cum preferati sa cumparati produsele de mobilier: cu plata integral si in numerar; cu plata integral, cu card; cu plata in rate, in numerar; cu plata in rate, cu card; alte modalitati; care?…………………………………………………. De unde doriti sa cumparati produsele de mobilier romanesc? de la reprezentantele firmelor romanesti; de la reteaua de distribuitori germani. Cum apreciati promovarea produselor de mobilier romanesc? insuficienta si de calitate scazuta; insuficienta si de calitate ridicata; suficienta si de calitate scazuta; suficienta si de calitate ridicata. Ce servicii preferati sa insoteasca vanzarea produselor de mobilier romanesc? transport la domiciliu; montarea mobilierului; intretinere si reparatii; alte servicii; care?…………………………………………………….. Care este ocupatia dumneavoastra? ……………………………………….. Va multumim! Nota: Datele dvs. de identificare din talonul atasat chestionarului vor fi folosite exclusiv in scopul extragerii si contactarii castigatorilor.
