Politica de marketing
Firmele isi desfasoara activitatea intr-un mediu tot mai turbulent, fiind necesara adaptarea acestora. Toate activitatile desfasurate in mod curent de o firma trebuie astfel derulate incat sa duca la atingerea unor obiective strategice (viziune de perspectiva).
O asemenea viziune se numeste viziune strategica, ceea ce a dus la aparitia notiunii de marketing strategic.
Politica de marketing este alcatuita din strategii si tactici si are 5 zone :
1.strategia de piata
2.politica de pret
3.politica promotionala
4.politica de produs
5.politica de distributie
In mod curent strategia de marketing desemneaza liniile definitorii ale conduitei si atitudinii intreprinderii in vederea atingerii unor obiective.
Tactica reprezinta mijloacele,modalitatile de realizare a strategiilor OBS. Trebuie sa existe corespondente intre tactici si strategie.
Politica de marketing desemneaza modul (stilul, maniera) in care firma concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice vizand valorificarea potentialului sau in concordanta cu cerintele pietei.
Elaborarea strategiei de marketing este un proces iterativ (presupune parcurgerea unor etape) : etape de informare, evaluare si stabilire a obiectivului.
Obiectivul strategic se concretizeaza cu ajutorul a 3 elemente :
a)atribut
-se exprima obiectivul
b)scala
-indicator, instrument de masura
c)scop
-concretizarea unei valori pe scala
Strategia de marketing este in esenta rezultatul unei optiuni dintre mai multe variante, alegandu-se in functie de potential si situatia mediului extern.
O intreprindere trebuie sa-si stabileasca un loc al produselor sale pe piata pentru a putea fi distinse de clienti fata de concurenta.Aceasta pozitionare trebuie gandita foarte amplu,pana la firma.
Odata pozitionat produsul, firma trebuie sa identifice posibilele avantaje competitive fata de concurenta. Astfel, strategiile de marketing vor defini calea prin care se pot atinge obiectivele.
Etapele pozitionarii:
-identificarea trasaturilor cheie
-intocmirea unei harti a perceptiei
-alegerea strategiei concurentiale
-proiectarea atributelor produsului si a simbolisticii asociate acestuia
-sustinerea avantajelor produsului fata de cele concurentiale
Misiunea reprezinta obiectivul general, scopul initial pe care il poate face public. Misiunea trebuie transpusa in obiective strategice.
-reprezinta nucleul politicii de marketing (cea mai importanta zona)
-incorporeaza cele 3 elemente ale unei strategii complete:
-strategie de actiune
-strategie de rezultat
-strategie a angajarii
-strategia de piata are legaturi directe cu cele 4 politici (4P)
a)pozitia intreprinderii fata de dinamica potentialului pietei
b)gradul de segmentare a pietei (structura pietei)
c)ritmul schimbarilor pietei
d)exigentele pietei
e)nivelul competitiei
a)astfel se contureaza: strategia cresterii, strategia mentinerii si strategia restrangerii (de supravietuire)
b)avem:
-strategia nediferentiata (produsul se adreseaza pietei in mod global)
"Marketing nesegmentat"
-strategia diferentiata "Marketing segmentat"
-strategia concentrata (se selecteaza un singur segment,care este cel mai profitabil) "Marketing selectiv"
-este cea mai tipica strategie in ceea ce priveste pozitionarea
c)avem:
-strategia activa (intreprinderi puternice)
-strategia adaptiva (intreprinderile tin pasul cu schimbarile pietei)
-strategia pasiva (intreprinderi cu potential redus)
-strategia exigentei ridicate (firme de prestigiu)
-strategia exigentei medii (firme mai modeste)
-strategia exigentei reduse (firme aflate in penurie)
avem :
-strategia ofensiva si uneori agresiva (firme puternice ce urmaresc cresterea cotei de piata)
-strategia defensiva
OBS : sinergie=totalitatea fortelor motrice interne ale firmei: potential, resurse,
organizare functionala, capacitatea conducerii, etc.
-nivelul dorit al cererii criteriu modern(Ph. Kotler)
S-a evidentiat :
-strategia de conversiune
-strategia de dezvoltare
-strategia de remarketing
-strategia de sincromarketing
-strategia de intretinere
-strategia de demarketing
-strategia de anti-marketing
-strategia de conversiune - se poate adopta in cazul unei cereri negative
-strategia de stimulare - este adaptata cand cererea este inexistenta, rolul marketingului fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ
-strategia de dezvoltare - se adopta in cazul unei cereri latente,urmarind dezvoltarea cererii
-strategia de remarketing - se adopta in cazul unei cereri in declin
-strategia de sincromarketing - se recomanda cand firma este multumita de nivelul cererii, dar nu si a esalonarii acesteia in timp
-strategia de intretinere - solicita doar eforturi de pastrare a nivelului cererii
-strategia de demarketing - se adopta cand cererea este prea mare si stoparea cererii (pe termen scurt) prin doua moduri:
-reducere generala a cererii la toate segmentele de piata (ratii)
-reducere selectiva a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea
pretului)
-strategia de anti-marketing - urmareste desfintarea totala a unei cereri indizerabile (rolul agentiilor guvernamentale : tigari,droguri,etc.)
- reprezinta instrumentele cu care poate actiona o firma pe piata precum si dozajul acestora;
-aceste instrumente sunt : produs, pret, distributie (plasare), promovare
-este un concept nou specific marketingului modern
-fondatorul acestui concept este americanul Borden in 1957 ; Mc Carthy a contribuit si el
-acest mix este format din 4 variabile endogene si controlabile intr-o mai mare sau mai mica masura
-aceste variabile trebuie sa actioneze in aceeasi directie
-caracterul mixului este dat de produs
-acest mix se poate constitui si doar din 2-3 variabile, celelalte ramanand neschimbate
-in unele specializari (marketingul serviciilor) exista 5 variabile; a cincea componenta putand fi:personalul (resurse umane), relatii publice
-in mod concret (cazul McDonalds)
-produse standardizate si de inalta calitate care sunt insotite de servicii
deosebite
-preturi accesibile
-distributie:amplasamente bine gandite ale magazinelor
-promovarea foloseste mijloace publicitare diverse stegulete,panouri
-unii afirma ca mixul de marketing a disparut odata cu marketingul relational
-trebuie retinut ca ambele concepte sunt perfect valabile insa in timp ce marketingul relational impune o abordare operationala,mixul impune o abordare organizationala
-este o sectiune importanta a ansamblului politicii de marketing
-se concretizeaza in strategii si tactici
-produsul este o componenta esentiala a mixului de marketing
-politica de produs se refera la conduita pe care o adopta firma in legatura cu dimensiunea,structura si evolutia gamei de produse in raport de cerere si concurenta
-obiectivele politicii de produs privesc modul de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a produselor ce urmeaza a fi oferite pietei
-produsele au anumite conotatii ce influenteaza cererea
Activitati specifice politicii de produs(dupa continutul tematic)
1.cercetarea produsului
-studii complexe ce realizeaza o anliza-diagnostic
2.inovatie
-foarte importanta pentru ca creaza si ofera mai multe produse pietei
-este un rezultat al cercetarii fundamentale si aplicative
3.modelare a produsului
-complex de operatii prin care se confera identitate produsului
-conceperea produsului,realizarea prototipului,etc.
4.asigurarea legala
-se evita contrafacerea (desene industriale, brevete, marci, mostre gustative, drepturi de autor, etc)
5.atitudinea fata de produsele vechi
-luarea unei decizii in ceea ce priveste nivelul produsului in ciclul de viata
6.constituirea gamei de produse
-gama de produse reprezinta un grup de produse inrudite prin caracteristicile similare cu privire la materiile prime si tehnologia de productie
-o gama poate fi caracterizata prin prisma a 3 dimensiuni:
-largime (numar de lini)
-profunzime (numarul produselor distincte)
-lungime (suma efectivelor tuturor liniilor)
-cea mai cunoscuta metoda de pozitionare a produselor in gama este metoda B.C.G ce grupeaza produsele in :
-produse cu rentabilitate ridicata ("stele")
-produse cu nivel ridicat de rentabilitate dar o incetinire a vanzarilor ("vaci
de muls")
-produse cu rentabilitate ridicata,crestere rapida a vanzarilor dar cota de
piata redusa
-produse in declin ("pietre demoara","caini turbati")
-optica merceologica clasica
-a aparut optica de produs total, el fiind definit prin prisma unor elemente (ne)corporale
-elemente corporale
-elemente acorporale (nume, marca, pretul, protectia legala, etc.)
-comunicatii referitoare la produs (informatii transmise pietei)
-imaginea produsului (sinteza a reprezentarilor mentale asupra cumparatorilor)
-o conceptie functionala
-produsul reprezinta o suma de functii partiale,distincte intre ele
Durata de viata reprezinta intervalul de timp in care un produs se gaseste pe piata. Durata de functionarte reprezinta perioada de utilizare a produsului de catre cumparator.
-un produs nou are cel putin o caracteristica modificata fata de cel vechi
-sunt 3 categorii de produse:
a.produse noi pentru intreprindere
b.produse noi pentru piata
c.produse absolut noi
Introducerea in fabricatie si lansarea de produse presupune cateva etape:
-cercetare fundamentala si aplicativa
-filtrare a variantelor de produs
-crearea prototipului
-testarea produsului - tehnica(in fabrica)
- de acceptabilitate(pe piata)
-omologarea produsului
-pregatirea(informarea) pietei
-contractarea produsului
-vanzarea propriu-zisa
-urmarirea produsului in consum
Strategii de produs
a) d.p.d.v. al dimensiunii si structurii gamei de produse
-strategia diversificarii sortimentale pe - orizontala; verticala; laterala
-strategia de stabilitate
-strategia de selectie
b) d.p.d.v. al nivelului calitativ
-strategia de adaptare calitativa
-strategia de diferentiere calitativa
-strategia de stabilitate calitativa pe segmente de piata
c) d.p.d.v. al gradului de innoire al produsului
-strategia de asimilare de noi produse
-strategia de perfectionare a produselor
-strategia de mentinere a gradului de noutate
Continutul cercetarii de marketing:
-cercetarea de marketing este un ajutor important pentru decidentii de marketing, asigurandu-le informatiile necesare in toate etapele procesului decizional
-cercetarea de marketing vizeaza cercetarea aspectelor referitoare la domeniile marketingului
-AMA (prima definitie): "cercetarea de marketing reprezinta culegerea, inregistrarea si analiza sistematica a datelor despre problemele legate de marketingul bunurilor si serviciilor"
-(a doua definitie)
-in esenta, cercetarea de marketing reprezinta actiunea prin intermediul careia, cu ajutorul unor concepte, tehnici stiintifice se realizeaza specificarea,masurarea,
culegerea, analiza informatiilor de marketing destinate conducerii unitatii economice, pentru cunoasterea mediului in care functioneaza,identificarea oportunitatilor si evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si a efectelor acestora
-cercetarea presupune parcurgerea unor etapea
-in 1911 Parlin a infiintat prima divizie de cercetare in cadrul unei firme de editare
-are o arie foarte larga cuprinzand toate zonele activitatii de marketing
1.Intreprinderea insasi
-obiective,strategii,politici, resurse, capacitate de mobilizare a resurselor, calitatea conducerii
2.Studierea pietei
-presupune 2 subzone : studierea unor aspecte generale
studierea anumitor fenomene si categorii ale pietei
-se studiaza : capacitatea pietei, dinamica acesteia, raportul cerere-oferta, cota de piata
3.Evidentierea influentei altor factori de mediu asupra activitatii firmei
4.Investigarea nevoilor de consum
5.Studierea comportamentului de cumparare si consum
6.investigatii menite sa directioneze mixul de marketing
7.Analiza si previziuni pe termen scurt,mediu si lung pentru fundamentarea programelor si evaluarea performantelor
Exista mai multe tipuri de cercetare de marketing:
a)d.p.d.v. al obiectivului cercetarii
-cercetare exploratorie-au ca scop identificarea coordonatelor fenomenului cercetat,formarea mai precisa si o mai buna intelegere.(cercetari de laborator, studii-pilot, etc.)
-cercetare instrumentala-au ca scop elaborarea, testarea si validarea unor instrumente si metode de cercetare(sondajul, teste psihometrice, etc.)
-cercetare descriptiva-se organizeaza atunci cand exista un nivel minim de cunoastere cu privire la un anumit fenomen urmarind sa-i descrie coordonatele sale
-cercetare explicativa-au ca scop explicarea desfasurarii specifice in timp si spatiu a unui fenomen de marketing,precum si variabilele de care depinde evolutia acestuia
-cercetare predictiva-urmaresc realizarea unor previziuni al fenomenelor de marketing
b)cercetari - fundamentale - dezvoltarea teoriei
- aplicativa - fundamentarea procesului decizional
c)cercetari - de birou ("desk")
- de teren ("field")
d)cercetari - permanente
- periodice
- ocazionale
-trebuie organizata judicios si integrata organic in strategia de marketing
-trebuie desfasurata in baza unui program
-realizarea cercetarii presupune parcurgerea unor faze succesive
1.faza preliminara
a)definirea scopului cercetarii
b)elaborarea obiectivelor si ipotezelor cercetarii
c)estimarea valoriloir informatiei obtinute
2.proiectarea cercetarii
a)alegerea surselor de informatie
b)selectarea modalitatii de culegere si sitematizare a informatiei
3.implementare
a)recoltarea informatiei
b)prelucrarea informatiei
c)analiza si interpretarea informatiei
d)redactarea studiului
-sediul cercetarii de marketing - se poate face cu fortele proprii alefirmei,fie apeleaza la prestatori de servicii
Metode si tehnici de culegere si analiza a informatiilor in cerectarile de marketing
Masurarea si scalarea fenomenelor in cercetarea de marketing-exista o paleta larga de metode in cercetarea de marketing.
Orice cercetare presupune:
-rezolvarea unor probleme referiroare la masurarea fenomenelor anlizate
-selectionarea metodelor,tehnicilor de prelucrare,culegere a informatiilor
Masurarea reprezinta un proces de exprimare simbolica (ne)numerica a gradului in care un fenomen poseda o proprietate sau carcteristica;
-instrumentul folosit este scala: poate fi constituita dintr-un instrument fizic( ex:cantar) sau dintr-o constructie pentru masurarea calitativa;
-o scala trebuie sa fie : inteligibila (inteleasa), sa discrimineze (sa diferentieze nivelele de intensitate)
Exista o mare varietate de tipuri de scala:
-unidimensionala (masoara doar o caracterisrtica)
-multidimensionala (se masoara mai multe proprietati)
In functie de proprietatile statistico-matematice si de nivelul de masurare avem (Stevens USA) scale:
-nominale (nemetrice)
-ordinale
-interval (metrice)
-proportional
-scala nominala este cea mai elemntara scala si cea mai putin restrictiva sub aspect matematic; permite clasificarea subiectilor in 2 sau mai multe grupe
-scala ordinala permite ordonarea variantelor cercetate insa nu permite si evaluarea distantelor dintre intervale
-scala interval se bazeaza pe utilizarea unor unitati de masura egale, ordonand si distantele dintre intervale
-scala proportionala este cea mai sofisticata, impartita in intervale egale, permitand efectuarea tuturor operatiilor admise de celelalte scale.
Metode de scalare
-diferentiala semantica
-Osgoon a inventat aceasta metoda in 1957
una din cele mai utilizate metode
f.buna buna mediocra proasta f.proasta
-scala lui Stapel
-prezinta pe verticala treptele de intensitate
-in centru este pus atributul
-scala lui Lickert
-sunt 5 trepte : acord total,acord,indiferent,dezacord,dezacord total
-sunt 5 valori : 2 1 0 -1 -2
-se face scorul(suma algebrica)
-metoda comparatiilor perechi
-metoda orientarii rangurilor
-scala cu suma constanta
Cercetarea directa
-se utilizeaza foarte larg si exista metode foarte variate
-dupa modul de desfasurare in timp : -permanente
-periodice
-ocazionale
-dupa locul de localizare : - la domiciliul subiectilor
- pe strada
in reteaua comerciala
la targuri,expozitii
laboratoare
-dupa modul de antrenare a subiectului :
- observarea:informatia e preluata fara antrenarea purtatorului
ancheta:purtatorul informatiei
elibereaza parerea sa la cererea organului de cercetare
-in cadrul anchetei informatiile sunt transmise fie oral (prin telefon sau operatorul de interviu), fie scris (direct sau prin posta)
-indiferent de conditiile preluarii informatiilor, metodele de cercetare se delimiteaza net d.p.d.v. al rigurozitatii stiintifice in doua categorii:
1.metode empirice: asigura obtinerea informatiilor mai ales prin intermediul personalului operativ(prin magazine),nefiind reprezentativ;
2.metode de fundament stiintific
a)metode cu cercetare exhaustiva (de masa) - cuprinde toate unitatile
b)cercetari selective:presupun selectarea unui esantion din cadrul unei colectivitati si numai acela e supus investigatiei
-o cercetare selectiva presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
-definirea scopului general,a obiectivelor,ipostazelor,variabilelor
-definirea colectivitatii ce urmeaza a fi cercetata
-stabilirea metodelor de recoltare
-elaborarea chestionarului,a instrumentelor prin care se culeg informatiile
-stabilirea esantionului
-ancheta pilot
-cercetarea selectiva(sondajul)
Politica de pret
-politica de pret e o componenta a ansamblului politicii de marketing, concretizandu-se in strategii si practici, pretul fiind componenta a mixului
-pretul are un rol foarte important aparand in 3 ipostaze
-prin pret se recupereaza costurile distributiei
-costurile reprezinta cheltuieli incorporate, iar pretul urmareste recuperarea costurilor si obtinerea de profit
-are o structura complexa de tipuri de pret
-in raport de gradul de participare a firmei la stabilirea pretului,se evidentiaza:
-preturi administrate-stabilite de intreprindere,luand forma de preturi de oferta
-preturi determinate de factori externi(bursa)
-statul intervine mult in stabilirea pretului
-in Romania pretul a inceput sa functioneze ca un instrument specific mecanismului economiei de piata,odata cu liberalizarea preturilor(1990-1991)
TIPOLOGIA PRETURILOR
-nivelul pretului
a)preturi inalte(preturi de noutate,preturi pentru produse de exceptie,preturi umbrela,etc.)
b)preturi joase(preturi de penetrare,de descurajare,preturi promotionale,etc.)
-preturi umbrela : protejeaza pretul altor produse
-la nivel psihologic
a.preturi lider
b.preturi momeala
c.preturi magice(terminate in cifra 9)
-preturi diferentiate de :
-calitatea cumparata;cantitatea cumparata;locul incheierii contractului; momentul cumpararii sau a efectuarii platii; etapa din ciclul de viata al produsului
STRATEGII DE PRET
-criteriile sunt:nivelul,diversitatea si stabilitatea pretului
a)nivelul pretului
-strategii de pret jos -orientarea dupa costuri
-strategii de pret mediu -orientarea dupa cerere
-strategii de pret inalt -orientarea dupa concurenta
b)diversitatea pretului
c)gradul de stabilitate si mobilitate(durabilitate in timp)
Politica de distributie
-nu este controlabila in totalitate
-in actaulul mediu de afaceri,distributia is sporeste importanta
-semnifica un proces,asigurandu-se fluxul de bunuri de la producator la consumator
-"regula celor 5 P" 5P=potrivit="right"(eng.)
-distributia trebuie sa asigure marfa portivita, cantitatile potrivite, in timpul potrivit, la pretul potrivit si la locul potrivit;
-in realitate semnifica 4 aspecte:
-traseul parcurs de marfa pe piata:se refera la participanti
-ansamblul operatiunilor de vanzare, cumparare, consignatie, etc. care marcheaza trecrea marfurilor de la un agent de piata la altul
-procesele operative la care sunt supuse marfurile(logistica marfurilor)
-aparatul tehnic constituit din reteaua de unitati(magazine, personalul care realizeaza asemenea procese)
-miscarea fizica a marfurilor este insotita si de alte fluxuri:
-fluxul negocierilor(tranzactiilor pe piata)
-fluxul vanzarii si al transferului titlului de proprietate
-fluxul informational, financiar
-fluxul riscului
Canalele de distributie
-se refera la un itinerar in circuitul economic al marfurilor reprezentand o combinatie de utilitati(timp, loc, posesie) si functiuni asigurate de intreprinderile participante la acest proces
-punctele extreme sunt intotdeauna producator - consumator
-cele 3 dimensiuni:lungime,largime,adancime
a.lungime
-reprezinta numarul de verigi din procesul de distributie
-sunt 2 categorii de canale:directe(fara intermediari) si indirecte(cu intermediari)
Cele indirecte pot fi:scurte-producator-detailist-consumator
lungi-producator-engrosist-detilist-consumator
foarte lungi-producator-depozit-exportator-importator-
engrosist-detailist-consumator
b.largime
-amplasarea distributiei la nivelul aceleasi verigi(detailistul)
-exista 3 situatii:distributie extensiva,selectiva,exclusiva
c.adancime
-gradul de apropiere a distribuitorului de consumator (ex:comertul prin corespodenta)
-primul factor in alegerea canalului este specificul produsului, gradul de complexitate sortimentala; gradul de tehnicitate; gradul de perisabilitate
-specificul pietei-pe ambele piete (interna/externa) se gasesc canale de distributie lungi
-intermediarii pot fi clasati in:
A.
a.unii cumpara si revand marfa (en-gros,en-detail)
b.sustin acest proces (brokeri)
B.
a. participanti primari (en-gros,en-detail)
b. participanti functionali
c. participanti transportatori (carausi)
d. furnizorii de servicii de sprijin (banci, asiguratori, mass-media)
-aceste canale pot fi grupate in raport de gradul de coordonare:
-canale conventionale(sisteme de marketing conventionale->independenta agentilor)
-canale integrate (organizate):pe verticala sau pe orizontala; pe verticala:
corporatist,cooperatist,administrativ;pe orizontala:cooperarea unor agenti economici la nivelul aceleasi verigi,realizarea unui scop comun.
Distributia fizica
-se refera la operatiunile si actiunile de manipulare a marfurilor de la producator la consumator
-transportul detine ponderea cea mai mare a costurilor
-depozitare,stocare, receptie, manipulare interna, etc.
-ele formeaza sistemul logistic(S.L.)
Distributia inversa
-proces de reintroducere in circuitul economic al unor materiale utile ramase in urma consumului
-se realizeaza pe 4 cai:
-reintroducerea unor materiale utile in circuitul economic
-recuperarea unor ambalaje refolosibile (sticle, borcane)
-recuperarea unor componente utile din dezmembrarea unor bunuri
-reintroducerea ca atare a unor bunuri uzate partial (autoturisme)
Strategii de distributie
A.dimensiunile canalului
-distributie directa
-distributie prin canale scurte
-distributie prin canale lungi si foarte lungi
B.amploarea (latimea)
-distributie extensiva
-distributie intensiva
-distributie selectiva
C.gradul de participare a firmei
-distributie prin aparat propriu
-distributie prin intermediari
-distributie mixta
D.gradul de control
-distributie cu control total
-distributie cu control ridicat
-distributie cu control mediu
-distributie cu control scazut
-distributie cu control inexistent
E.logistica marfurilor(gradul de implicare a firmei in distributia fizica). Se pot grupa in 2 categorii:
-strategii de impingere a produsului catre consumator
-strategii de atragere(captare a atentiei consumatorului)
Exista pe plan mondial cateva tendinte:
-concentrarea distributiei
-integrarea distributiei(pe verticala/orizontala)
-scumpirea continua a distributiei
Promovarea
-este o variabila controlabila; aceasta forma de comunicare este o forma de comunicare sociala.Devine un imperativ,o necesitate pentru orice intreprinzator
Mecanismul comunicarii promotionale
1.sursa (emitatori)
-producatori, intermediari, etc. dar si oameni in general
-organisme (ne)guvernamentale
2.mijlocul de comunicare
-pe cale personala;pe cale indirecta(mass-media)
-promovarea personala se poate baza pe : forta vanzarii;marketingul direct:telefon, teleshoping, etc.
3.suport publicitar
-mijlocul concret prin care se difuzeaza mesajul
-un ziar anume sau un post TV anume
4.mesajul promotional - poate fi -
-anunt publicitar(ziare), slogan(radio), clip publicitar(TV)
5.destinatarul(tinta,receptor)
-consumatorii,prescriptorii,intermediarii
6.FEED-BACK - raspunsul la mesaj -
Mijloacele de comunicare in masa(mass-media)
-promovarea poate fi:directa(personal) si indirecta(mass-media)
-promovarea directa poate fi facuta cu : forta vanzarii sau tehnicile marketingului direct
-"forta vanzarii" reprezinta un grup de persoane (reprezentanti ai unei firme) cu pregatire complexa si specializata care cauta clienti
-promovarea prin apelarea la marketingul direct reprezinta un grup de tehnici de promovare directa(teleshopping)
-mijloacele de comunicare in masa in cazul promovarii indirecte:
1.presa
a.cotidiene
-este foarte putin costisitoare;costul se calculeaza pe cm2 in cazul fiecarui anunt publicitar; mesajul se perimeaza (e bun doar 1 zi); de obicei sunt prezentate alb-negru
b.reviste
-mesajul este mai lung (1 saptamana, 1 luna), se poate alege mai usor segmentul-tinta, se poate prezenta in culori
c.altele(cataloage, afise, pliante)
2.radio
-inchirierea spatiului publicitar este ieftina
-sloganul este un anunt lapidar(scurt si la obiect)
-mesajul nu este vizualizat,putand fi doar auzit
3.televiziunea
-mesajul este prezentat pe 3 planuri:audio, vizual si miscare
-este foarte costisitoare
-aici intra si internetul
4.mijloace de transport public
Gama mijloacelor promotionale
-exista variate modalitati de comunicare promotionala
-in functie de natura si rolul lor in sistemul comunicational exista:
-publicitatea,promovarea vanzarilor, relatii publice, utilizarea marcilor, manifestari promotionale,fortele de vanzare
a.Publicitatea este cea mai utilizata,fiind de 2 feluri:platita (reclama), gratuita
-este o variabila calitativa,de natura psihologica,cu actiune pe termen lung si efecte greu de masurat cantitativ
-publicitatea poate fi : locala,regionala,nationala,internationala
-publicitatea poate fi adresata consumatorului final, utilizatorilor industriali, si intermediare
-publicitatea poate fi : factuala si emotionala
-publicitatea poate fi : cu actiune imediata si cu actiune intarziata
-publicitatea poate fi : a producatorilor,a intermediarilor, in cooperare si a altor agenti economici
-publicitatea poate fi : cererea primara, cererea selectiva
Mesajul publicitar este foarte variat; exista mesaje : functionale, de relatie, de evidentiere a marcii, de implicare sociala, narcisiste, fantastice si chiar mitice
b.Promovarea vanzarilor
-reprezinta un grup de tehnici promotionale, impreuna luand forma unei variante cantitative pe termen scurt (aduc avantaje imediate ce pot fi usor masurate)
-se refera la tehnicile de merchandising (prezentarea optima a produsului in contact cu clientul potential)
-expozitii, acordarea de premii, promovarea la locul vanzarii (PLV):pix, breloc, etc
c.Relatiile publice (public relations) grupeaza o serie de tehnici cu efecte pe plan
psihologic, pe termen lung si greu de anticipat
-sponsorizarea se face in scopuri profitabile
-acte filantropice(caritabile)
d.Utilizarea marcilor : cu scopul de a individualiza un produs in raport cu concurenta determinand fidelizarea clientilor si garantand calitatea produsului
e.Manifestari promotionale : participarea la expozitii,targuri,etc.
In functie de intentia de persuasiune (convingere) si a modului de atingere a scopului:
-tehnici propriu-zise de persuasiune
-alte tehnici : se refera la raportul comunicational al mixului de marketing
Simbolismul produsului se refera la anumite elemente (a)corporale care au o anumita semnificatie pentru client
Strategii promotionale
Obiectivele globale ale activitatii promotionale :
-strategia promovarii imaginii globale
-strategia promovarii exclusive a unui produs
-strategia extinderii imaginii firmei
Dupa modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale : strategie promotionala permanenta sau intermitenta.
D.p.d.v. al rolului activitatii promotionale : strategie promotionala ofensiva sau defensiva
Pozitia firmei fata de strategia pietei :
- strategie promotionala concentrata (1 segment de piata)
- strategie promotionala diferentiata (adaptarea pentru fiecare segment)
- strategie promotionala nediferentiata (se adreseaza intregii piete)
Sediul organizarii activitatii promotionale :
- strategie promotionala cu forte proprii
- strategie promotionala cu institutii specializate
- strategie promotionala mixta
Conducerea activitatii de marketing
Procesul decizional in marketing
-promovarea marketingului se realizeaza printr-un sir continuu de initiative si actiuni
-firma este nevoita adesea sa adopte decizii in vederea unei sincronizari eficiente a activitatii cu dinamica si cerintele pietei
-decizia este un atribut al conducerii la diferite nivele
-decizia de marketing este forma sintetica de materializare a conducerii activitatii de marketing,fiind o decizie economica
-trebuie sa fie rezultatul unui proces de optiune fundamentat stiintific
-luarea deciziei presupune depasirea unor dificultati destul de mari
Deciziile de marketing sunt:
Dupa natura obiectivelor:strategice;tactico-operationale (derivate)-se iau zilnic
Dupa componentele mixului de marketing:complexe;specializate
In functie de metodologia de elaborare si adoptare:repetitive;nerepetitive
Dupa numarul decidentilor:individuale;colective.
Luarea deciziei se face in urma unui proces decizional.Modelul D.E.C.I.D.E.:
D - definirea problemei care necesita gasirea unei solutii
E - enumerarea variantelor posibile
C - culegerea informatiilor despre variantele posibile si estimarea efectelor
I - identificarea variantei optime
D - dezvoltarea si implementarea variantei adoptate
E - evaluarea rezultatelor finale
Deciziile se iau in variate conditii si astfel deciziile se iau in unul dintre cele 4 universuri:
-universuri cunoscute - fiecarei alternative ii corespunde o singura consecinta cunoscuta
-universuri aleatoare - consecintele deciziei luate se apreciaza ca depind de niste evenimente aleatoare care urmeaza o lege de probabilitate
-universuri nedeterminate - incertitudinea se datoreaza efectelor ce depind de evenimentele despre care nu avem informatii
-universuri antagoniste - presupun alegerea liniei de actiune in functie de natura si reactia concurentei
Sistemul informational de marketing (SIM)
-in toate fazele procesului decizional un rol esential il au informatiile
Koetler : "un SIM este un ansamblu format din specialisti,echipamente si procedee de culegere,sortare,analiza, evaluare si distribuire a informatiilor necesare corect si la timp catre factorii de decizie"
Structura SIM are 4 componente:
1.surse de informatii
-dupa modul de prezentare-informatii primare(neprelucrate);secundare
-dupa locul in care se intalnesc:interne;externe
-in functie de frecventa informatiilor emise:permanente, periodice, ocazionale
2.echipamente de calcul
3.fluxurile informationale
4.utilizatorii
In plan vertical SIM este format din :
a.surse de informatii (Si)
b.sisteme de gestiune si prelucrare(B):banci de date;banci statistice si de programe
c.utilizatori (U):personal de executie si conducerea
In plan orizontal SIM este format din:
a.fluxurile informationale (F)
-se asigura circuitul informatiei de la Si la U
Dupa tipul surselor avem:
Fluxuri:sistemul rapoartelor interne:asigura circuitul informatiei obtinute din evidentele statistice
Fluxuri:sistemul informatiilor obtinute de personalul firmei
Fluxuri:sistemul cercetarilor de marketing (cel mai valoros flux)
Proiectarea SIM impune 4 etape:
-etapa preliminara:se ia decizia de constituire a SIM
-etapa 2:constituirea bancii de date
-etapa 3:proiectarea modelelor de proiectare (programe)
-etapa 4:plasarea SIM in structura organizatorica a firmei
Organizarea activitatii de marketing
Desfasurarea activitatilor specifice de marketing la nivelul firmei se poate realiza fie prin crearea unor structuri adecvate, fie prin apelarea la prestatori de servicii.
Experienta acumulata a evidentiat 4 solutii in ceea ce priveste sediul activitatii de marketing in structura organizationala a firmei:
-desfasurarea unor activitati de marketing in cadrul compartimentelor traditionale
-gruparea majoritatii activitatilor in unul din compartimentele traditionale de vanzari sau desfacere)
-constituirea,alaturi de celelalte compartimente a unuia specializat subordonat direct conducerii ("marketing integrat")
-"intreprinderea de marketing"-cel mai ridicat nivel atins de organizarea de marketing
Kotler prezinta 5 stadii, foarte apropiate de cele mai sus prezentate:
-activitatea de marketing se desfasoara in cadrul compartimentelor de vanzari sau desfacere, productie, planificare, etc.,rolul primordial avandu-l compartimentul de vanzari
-unele activitati de marketing (cercetare, programare) lipsesc aproape total iar celelalte sunt impuse de necesitati imediate
-este proprie perioadei de inceput a marketingului, putand fi intalnita in cadrul firmelor mici si care actioneaza in domenii cu dinamism scazut si ale caror produse sunt generale
-este recomandata intreprinderilor care resimt nevoia coordonarii activitatii de marketing in cadrul carora functia comerciala este primordiala
-este indicata firmelor cu probleme medii de piata si dinamism accelerat
-reprezinta forma cea mai adecvata desfasurarii activitatii unei firme
-este recomandata tuturor intreprinderilor in care volumul activitatii justifica folosirea unui personal ce se poate constitui intr-un nucleu corespunzator marketingului
-presupune ca toate compartimentele firmei sa actioneze in viziunea de marketing, acceptata de tot personalul
Conflictul marketingului
Atributiile compartimentului de marketing se impart in :
-atrbutii cu caracter de sinteza (elaborarea obiectivelor si strategiilor, a politicilor de ansamblu,a programelor de marketing, efectuarea cercetarilor de marketing, fundamentarea deciziilor)
-atributii operationale (sarcini de executie si activitati din domeniul cercetarii produselor, SIM)
Relatiile compartimentului de marketing-in cadrul acestora se regasesc toate tipurile de relatii (autoritate, cooperare, control)
Structura interna a compartimentului de marketing-practica a consacrat mai multe tipuri de organizare, fiecare tip avand la baza un criteriu de structurare:
a.functiile
b.aria geografica
c.produsele fabricate/comercializate
d.segmentul de clienti caruia ii sunt destinate produsele
a.presupune constituirea in cadrul compartimentului a unor sectoare cu atributii delimitate: cercetari, programare, comunicare si promovare, distributie si servicii de marketing
-este avantajos pentru firmele cu o slaba diversitate a produselor, zonelor geografice si clientilor
-organizare functionala:liniara sau arborescenta
b.-sunt avute in vedere limba vorbita, legislatie, politica
-firmele producatoare pot organiza 2 sectoare:unul pentru piata interna si unul pentru cea externa
-organizarea compartimentului este eficienta in situatiile in care firma dispune de o oferta omogena de pe piete eterogene
c.-se realizeaza prin constituirea a unor sectoare specializate pe produs; poate fi avut in vedere de firmele care produc si ofera produse diferite adresate unei clientele distincte; este mai greoi si mai costisitor
d.-este de multe ori asemanator cu organizarea anterioara; din combinarea lor poate rezulta o organizare matriciala
-pot aparea si departamente de marketing provizorii
Incadrarea cu personalul
-specialistii trebuie sa aiba la baza o pregatire economica,apoi o pregatire tehnica si informationala
-specialistii trebuie sa aiba si calitati speciale:aptitudini intelectuale,memorie,
eficienta(spirit de cooperare)
