EXERCITII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)

EXERCITII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)

Acesta este folosit pentru a demonstra asertiunea lui Chomsky, conform careia oamenii care comunica trec dintr-o structura de profunzime intr-o structura de suprafata, eliminand sau omitand unele elemente ale mesajului transmis, adaugand unele informatii sau stimuli noi la mesajul original, distorsionand sau schimband intelesul unor parti din mesajul care se intentioneaza a fi transmis.

Exercitiul are 4 etape.

ETAPA nr. 1 O fotografie este aratata grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participantii trebuie sa descrie cu cat mai multe amanunte imaginea respectiva. Cerinta este ca ei sa realizeze aceasta sarcina cu un grad de acuratete cat mai ridicat. In mod normal ei uita sa mentioneze unele elemente, adauga altele si distorsioneaza intelesul unor caracteristici ale imaginii respective.

ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce scazuta o fraza unui participant, care trebuie sa o repete persoanei din apropierea lui si se continua in acest fel pana cand ultimul participant o transmite cu voce tare intregului grup. Membrii grupului compara prima declaratie (fraza initiala) cu ultima.

Concluzia care se desprinde ar fi urmatoarea: 'comunicarea pura (primara) nu este imposibila, dar este foarte dificila'.

ETAPA nr. 3. Operatorul fara sa spuna nimic, strange mana intr-un mod lipsit de energie unuia din participanti ('peste mort'). Acestuia i se cere apoi sa comunice impresiile sale celorlalti din grup care analizeaza diferite presupuneri, supozitii culturale in legatura cu acest mod de a strange mana.

Usoara strangere de mana (de tip 'peste mort')

Participantii completeaza spatiile libere din tabel.

ETAPA nr.4. Grupul examineaza o lista de semnale nonverbale, potentiale intelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de negociere.

1. Expresii faciale

· Nemultumire

· Satisfactie

· Consternare

· Altele:

2. Gesticularea

· Subliniere

· Punctare

· Pumni inclestati

· Altele:

3. Tonalitatea

· Nivel scazut

· Nivel ridicat

· Ton foarte scazut

· Altele:

4. Pozitia corpului

· Asezat pe marginea scaunului

· Picioarele incrucisate

· Balansarea picioarelor

· Altele:
Poate insemna ca persoana este:

· Sceptica sau………

· Sarcastica sau……..

· Aroganta sau ……..

· Incearca sa vorbeasca pentru a se face corect inteles

· Suparare sau……….

· Insolenta sau………

· Sigur pe sine sau….

· Emotionat sau…….

· Reticent sau……..

· Nervozitate sau……

· Expectatie sau…….

· Iritare sau………..

Acest semnal nonverbal poate conduce la:

· Reactia de aparare

· Reactii emotionale

· Suparare

· Rezistenta

· Lupta

· Intrerupere a negocierilor

· Neincredere

· Retragere

· Atentie

· Tensiune

· Argumente noi

· Contraargumente

Altele (se completeaza de catre grup)

EXERCITIUL NR. 2

O serie de scurte exercitii sunt folosite pentru a reliefa diferentele culturale in perceptii.

a) Participantii privesc o fotografie semnificand 'Evolutia unei negocieri' si li se cere:

· Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subiecti;

· Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un japonez, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.).

b) Grupul priveste o schita si fiecarui membru i se cere sa descrie schita vazuta intr-un mod complet neutru (figura unui om de exemplu). Dupa un timp ei isi exprima in mod liber parerile si impresiile legate de desen.

Urmeaza o discutie despre:

1. impactul prejudecatilor in procesul de negociere;

2. importanta unei prime impresii atunci cand intalnim pe cineva cu care urmeaza sa negociem;

3. sursele ideilor preconcepute in relationarile interculturale.

c) O negociere simulata in legatura cu tema 'In favoarea sau impotriva avortului' este organizata folosind in acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru un punct de vedere si 3 impotriva).

Initial fiecarui negociator i se face o 'instruire confidentiala' si inaintea inceperii procesului de negociere el isi revede inca o data 'notitele' pe care trebuie sa le urmeze in timpul negocierii. Se observa apoi comportamentele pe care le adopta negociatorii.

Instruirea initiala facuta negociatorilor

Echipa nr. 1

Negociatorul 1: exprima nonverbal suparare.

Negociatorul 2: exprima nonverbal tristete.

Negociatorul 3: exprima nonverbal frustrare.

Echipa nr. 2

Negociatorul 4: exprima nonverbal sentimente de simpatie.

Negociatorul 5: exprima nonverbal acordul si sprijinul.

Negociatorul 6: exprima nonverbal asertivitatea.

Intreaga scena a negocierii este discutata, ulterior, in cadrul seminarului.

d) Fiecare membru al grupului primeste un set de trei fotografii (4,5,6) si consemneaza semnificatia gesturilor pe o foaie de hartie, timp de 20 de minute dupa cum urmeaza. Perceptiile culturale - pentru fiecare imagine data se cer 3 interpretari culturale diferite asupra a ceea ce se intampla.

Reactiile culturale: explicati-va reactiile dvs.

Participantii se intalnesc in echipe de cate 3 si isi comunica perceptiile si reactiile culturale consemnate.

e) Un incident critic

Fiecare membru al grupului priveste o imagine (fig.7) in care este exemplificat un anume incident si raspunde in scris la urmatoarea problema: 'Presupunand ca un incident deosebit a avut loc si ca tocmai dvs. Sunteti responsabil pentru acest lucru, ce fel de reactii nonverbale ati putea avea pentru a-I linisti pe cei din jur'.

Grupul analizeaza 5 semnale critice nonverbale (si variatiile lor culturale) care sunt folosite in timpul procesului de negociere:

· Semnale da/nu

· Semnale contradictorii

· Semnale de atac

· Semnale de aparare

1. Semnale da/nu

Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale

Nu

1. miscarea orizontala a capului dintr-o parte in cealalta

2. miscarea capului intr-o parte si inapoi

3. degetul aratator se misca intr-o pozitie laterala

4. altele
Da

1. miscarea verticala a capului

2. miscarea capului (pendul) dintr-o parte in alta

3. miscarea degetului aratator sus/jos

4. altele

2. Semnale contradictorii

Sunt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii:

· Zambind si 'transpirand de incordare' in acelasi timp;

· Gesturi controlate si o respiratie accelerata;

· In momentul prezentarii unei noi persoane se agita si are manifestari necontrolate;

· Vorbind cu voce scazuta si zambind in acelasi timp;

· Privirea darza si capul plecat;

· Altele:………………………………………………………

3. Semnale de atac

Ce credeti despre urmatorul comportament:

· Cineva care se amuza zgomotos si timp indelungat;

· O persoana care adopta o atitudine foarte degajata;

· Cineva care strange mana timp indelungat cand intalneste pe cineva cunoscut.

Grupul examineaza diferentele existente in limbajul nonverbal intre elementele culturale de tip 'demonstrativ' si de tip 'rezervat'.

4.Semnale de aparare

Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca 'mijloace de protectie':

· 'mascarea' in spatele cuiva;

· asezarea unei piese de mobilier intre tine si o alta persoana;

· privesti intr-o alta directie incercand sa eviti privirea celuilalt;

· acoperirea fetei cu mana sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris);

· manifestarea unui amuzament continuu;

· asezat 'picior peste picior' sau cu mainile incrucisate;

· frecarea mainilor.

Scop: Determinarea nivelului de atractie interpersonala prin informatii tip 'cantitatea de comunicare' utilizata.

Directii:

1. Alegeti 4 persoane cu care sa interactionati dupa un model standard (colegi, prieteni, etc.);

2. Folosind diagrama de mai jos inregistrati orice contact pe care il aveti cu fiecare persoana pe o perioada cuprinsa de la 3 pana la 5 zile. Dumneavoastra sunteti reprezentat de cercul din mijloc.

3. Trasati sageti catre cercurile celorlalti de fiecare data cand incepeti conversatia. Marcati sagetile cu o linie care se intersecteaza pentru fiecare moment cand acestia incep conversatia cu dvs.

ABORDAREA SITUATIILOR CONFLICTUALE

SCOP

1. Identificarea strategiilor de abordare a situatiilor conflictuale.

2. Intelegerea faptului ca perceptiile diferite asupra 'realitatii' duc la conflict.

INDICATII

1. Faceti o lista a conflictelor in care ati fost implicat(a) saptamana trecuta.

2. Identificati scopurile dvs in fiecare conflict.

3. Scrieti scopurile pe care le avea cealalta persoana in fiecare situatie.

TIPURI DE CONFLICTE

SCOP

1. Identificarea diferentelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict, conflict propriu-zis si ego-conflict.

2. Descrierea comportamentelor utilizate in fiecare tip de conflict.

INDICATII

1. Pentru fiecare tip de conflict dati un exemplu din experienta personala sau din observatiile facute asupra oamenilor aflati in conflict.

2. Descrieti comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict.

DIRECTII

1. PSEUDOCONFLICTUL

Descrierea pseudo-conflictului

Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -------- ----- ------ -------- ----- ------ ----- ----- --------------

Finalul conflictului

2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS

Descrierea conflictului propriu-zis

Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -------- ----- ------ -------- ----- ------ --------

Finalul conflictului

3. EGO-CONFLICTUL

Descrierea ego-conflictului

Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -------- ----- ------ -------- ----- ------ --

Finalul conflictului

INTREBARI

1. Carui tip de conflict i-ati gasit cel mai greu un exemplu?

2. Care este tipul de conflict care persista in relatiile dvs interpersonale?

3. Cum afecteaza comportamentele comunicative finalul conflictelor?

4. Ce s-ar fi putut face pentru a schimba finalul (daca acesta nu multumeste participantii)?

ETAPELE CONFLICTULUI

SCOP

1. Recunoasterea conflictului in etapele initiale (frustrarea constienta).

2. Identificarea comportamentelor comunicative utilizate in fiecare etapa a conflictului.

INDICATII

1. Ganditi-va la un conflict recent si urmariti-i evolutia in fiecare etapa.

2. Daca este un conflict care nu a fost rezolvat, plasati evolutia conflictului in etapa curenta si analizati cateva solutii posibile pentru conflict.

3. Identificati comportamentele comunicative pe care dvs si partenerul dvs le-ati folosit in fiecare etapa.

DIRECTII

1. Conditii anterioare: 'Care era sursa conflictului? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?'.

2. Etapa frustrarii constiente: 'Cand si cum ati devenit constient(a) de conflict? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?'.

3. Rezolvare: 'Exista solutii. Daca da, care sunt acestea? Daca nu, care sunt caile prin care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?'.

4. Urmariti daca i: 'S-a finalizat conflictul? Mai pastrati vreun resentiment? Daca da, care sunt strategiile care va pot ajuta sa va controlati resentimentele? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?'.

ANALIZA CONFLICTULUI DE COMUNICARE^[1]

SCOP

Constientizarea comportamentului comunicational nonasertiv/asertiv si agresiv in situatii de conflict.

INDICATII

Indica pe o scala de la 1 la 7 gradul in care fiecare din urmatoarele declaratii descrie conflictul comunicational.

1 = niciodata

2 = foarte rar

3 = rar

4 = uneori

5 = adesea

6 = foarte des

7 = intotdeauna

1. Combin ideile cu ceilalti creand noi solutii pentru conflict.

2. Ma feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.

3. Insist cu putere asupra pozitiei mele pentru a fi acceptata in timpul unui conflict.

4. Incerc sa gasesc solutii care combina o varietate de puncte de vedere.

5. Ma feresc de situatii dezagreabile.

6. Cedez la ideile altor persoane.

7. Caut calea de mijloc care sa satisfaca atat nevoile mele cat si pe cele ale altor persoane.

8. Evit persoana pe care o suspectez ca doreste sa discute o neintelegere.

9. Minimalizez importanta unui conflict.

10. Construiesc o solutie integrala din problemele aparute intr-o situatie conflictuala.

11. Imi accentuez un punct pe care il fac prin a lovi pumnul de masa cand insist asupra faptului ca celelalte persoane gresesc.

12. Ma cert insistent pentru pozitiile si nevoile mele.

13. Ridic vocea cand incerc sa-I determin pe ceilalti sa-mi accepte pozitia.

14. Caut sa satisfac mutual solutii creative ale conflictelor.

15. Pastrez tacerea despre parerile mele pentru a evita neintelegerile.

16. Manipulez argumentele pana cand ceilalti imi accepta ideile.

17. Sunt dispus sa cedez intr-o mica masura daca cealalta persoana imi va lua nevoile in considerare.

18. Imi declar parerile cu toata puterea.

REZULTAT

Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste inseamna ca folosesti acest stil adesea; 13 puncte sau mai putin semnifica utilizarea sa foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -.

Comportament asertiv - itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17.

Comportament agresiv - itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18.

INTREBARI

1. Ce stil de comunicare utilizati predominant in situatii de conflict?

2. Ce stil utilizati cel mai putin?

3. In ce relatii tinzi sa folosesti stilul asertiv/nonasertiv si agresiv?

4. Cat de multumit esti de rezultatele acestui chestionar?

5. Ce crezi ca poti face sa-ti schimbi stilul de comunicare daca nu esti multumit?

^[1] Apud Wilmot, W.; Hocker, J.; Clairmont, L. (1991), 'Conflictul Interpersonal: Manualul Instructorilor', Dubuque, IA, Brown.