MARKETING

 

MARKETING

STRATEGIA FIRMEI  - SC LIGA PAN SRL

1.INTRODUCERE

1.1. Descrierea pietei si a rolului firmei

In ultimii ani, concurenta in domeniul produselor de panificatie a crescut vertiginos. Datorita ciclului foarte scurt de fabricatie al ac estor produse si a cererii relativ stabile, intreprinzatorii privati au preferat sa investeasca in domeniu, astfel incat in prezent exista in judetul Iasi 176 de brutarii, din care mai mult de jumatate in municipiul Iasi.

Piata S.C. „LIGA PAN” S.A. reprezinta spatiul economico – geografic unde ea este prezenta cu produsele sale, cu prestigiul si influenta sa.

Societatea produce si comercializeaza anual pe piata interna peste 7000 de tone de faina de diverse tipuri, 3000 de tone de paine in diverse sortimente si 35 de tone de produse de patiserie.

Piata careia i se adreseaza S.C. „LIGA PAN” S.A. are un caracter local pe de o parte si traditional pe de alta parte. Geografic aceasta piata e localizata in orasul Iasi, iar din punct de vedere al componentei este o piata traditional universala

Societatea realizeaza vanzari prin reteaua de magazine LIGA PAN de pe raza municipiului Iasi si prin intermediul unor firme private. Cu firmele private de distributie vanzarea se face pe baza de comenzi ferme si contracte.

Aprovizionarea magazinelor (proprii sau nu) se face prin intermediul masinilor speciale pentru paine, aflate in dotarea societatii. Daca in urma cu cativa ani acestea corespundeau perfect nevoilor de distributie a produselor, in prezent scaderea productiei a redus eficienta utilizarii lor, facand de dorit utilizarea unor masini mai mici.

In 1999 numarul magazinelor proprii a crescut la 21, doua treimi din acestea fiind dotate cu vitrine frigorifice pentru pastrarea alimentelor. Toate magazinele au fost dotate cu case de marcat si cantare electronice. Personalul este calificat si bine pregatit pentru a asigura un comert civilizat.

Magazinele primesc, gestioneaza si vand produsele.

Criteriile de selectie a modalitatii de distributie se bazeaza pe urmatoarele:

plata imediata;

volumul comenzii;

relatia anterioara.

Contractele de livrare practicate de S.C. LIGA PAN S.A. in calitate de furnizor contin prevederi asiguratoare referitoare la:

documentele si modalitatile de plata;

receptia marfii la sediul firmei;

garantie;

raspunderea contractuala.

S.C. LIGA PAN S.A. a participat la o licitatie organizata de S.C. ELDA PAN S.A. Iasi in decembrie 2002, achizitionand intreaga afacere ( prin contractarea de credit bancar ):

o moara de grau;

un atelier de panificatie;

o patiserie – pizzerie;

17 magazine de desfacere a produselor alimentare.

Vanzarile S.C. ELDA PAN S.A. se desfasurau sub urmatoarele forme:

vanzari en gros – 25%;

vanzari cu amanuntul – 33%;

vanzari prin reteaua proprie de magazine – 42%.

Evolutia vanzarilor zilnice este prezentata in tabelul urmator:

Cifra zilnica a vanzarilor a inregistrat o tendinta de crestere in primii 2 ani. In termeni reali, evolutia a fost ascendenta in perioada 1998- 1999 si descendenta in perioada 2000-2001.

Aprovizionarea magazinelor (proprii sau nu) se face prin intermediul masinilor speciale pentru paine, aflate in dotarea societatii. Daca in urma cu cativa ani acestea corespundeau perfect nevoilor de distributie a produselor, in prezent scaderea productiei a redus eficienta utilizarii lor, facand de dorit utilizarea unor masini mai mici.

In 1999 ea detinea o treime din piata de desfacere a produselor de panificatie din judet, aceasta cota este in prezent de aproximativ 20%. Aceasta evolutie s-a suprapus pe o scadere generala a consumului, ceea ce a determinat si reducerea productiei unitatii.

1.2. Produsele ce urmeaza a fi  oferite de noua firma

In urma realizarii unor chestionare, produsele cele mai cautate de clienti sunt:

-faina alba tip 650;faina alba tip 480; gris ; tarate ; franzela “Neptun” ; franzela “ Pariziana”; colac moldovenesc (1 kg/buc.); colacei moldovenesti (0,1 kg/buc.); colacei moldovenesti (0,1 kg/buc.); pateuri (0,050 kg/buc.); saleuri -vrac; minipateuri cu branza – vrac; minipateuri cu ciuperci – vrac; batoane cu lapte (0,100 kg/buc.); cozonac cu stafide si cacao (0,800 kg/buc.).

Se remarca faptul ca ponderea cea mai mare o au produsele alimentare de baza, caracterizate printr-o cerere putin elastica in raport cu pretul, ceea ce a determinat o scadere mai putin accentuata a consumului in conditii de inflatie.

1.3.Echipa de conducere

Adunarea Generala a Actionarilor este organul de conducere care decide asupra activitatii societatii si adopta politica economica si comerciala.

Societatea este administrata de Consiliul de Administratie, compus din 7 persoane alese de Adunarea Generala a Actionarilor pe o perioada de patru ani. Consiliul de Administratie este condus de un presedinte, care are si calitatea de director general.

Gestiunea societatii este verificata Comisia de Cenzori, formata din trei membri alesi de Adunarea Generala a Actionarilor.

-Directorul general al societatii este ajutat de directorul executiv tehnic si de directorul executiv economic.

-Directorul tehnic este conducatorul directiei productie.

Directorul economic (seful directiei economice) are in subordine urmatoarele compartimente:

-biroul financiar-contabilitate-preturi;

-oficiul de calcul;

-biroul aprovizionare.

Compartimentul activitatii de productie este subordonat directorului general si indruma, conduce si raspunde de activitatea de productie, avand urmatoarele atributii:

-asigura desfasurarea activitatii compartimentelor functionale din subordinea sa in scopul realizarii programelor de productie si a repararii dotarii;

-ia masuri pentru elaborarea si respectarea indicatorilor tehnici si tehnologici cu privire la programarea, pregatirea si urmarirea productiei;

-asigura respectarea normelor de tehnica a securitatii si protectia muncii, ia masuri impotriva celor care nu le respecta;

-raspunde de activitatea de organizare a productiei si muncii in scopul cresterii productivitatii muncii, reducerii costurilor, cresterii rentabilitatii si beneficiului societatii.

Compartimentul comercial are atributiile:

-asigura fundamentarea propunerilor pentru organigrama unitatii, schemei de personal, a atributiilor fiecarui sector de activitate, a veniturilor si cheltuielilor pentru activitatea de baza si a altor activitati, a tarifelor pentru prestatii etc.;

-asigura contractele pentru prestatii, intocmeste facturi pentru activitatea de baza, asigura analizele economice pe sectii privind realizarea veniturilor si cheltuielilor si indeplinirea sarcinilor de catre conducere;

-elaboreaza planul de prestatii, venituri si cheltuieli al unitatii pe structuri si activitati (de baza si alte activitati).

2. ISTORICUL FIRMEI S.C. „LIGA PAN” S.A.

2.1. Data infiintarii

S. C. LIGA PAN S.A. a luat fiinta in decembrie 1992. Este persoana juridica romana, are forma juridica de societate pe actiuni si isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si statutul ei. Societatea nu are filiale sau sucursale in tara sau strainatate.

Sediul societatii este in Iasi, str. Soseaua Pacurari nr. 26. S.C. .LIGA PAN  S.A. are codul fiscal R3911847 si este inregistrata la Registrul Comertului sub numarul J22-464-1993.

Capitalul social initial al societatii a fost de 78.215.000 lei, fiind impartit in 15.643 actiuni cu o valoare nominala de 5000 lei. Capitalul social actual este de 2.052.537.000 lei, divizat in 125.144 actiuni a 16.401 lei fiecare. De la infiintare pana in prezent numarul actionarilor a scazut de la 2.132 la 1.318 datorita concentrarii detinerilor de actiuni.

Obiectul de activitate conform statutului este reprezentat de:

a.     productia, inclusiv aprovizionarea si importul pentru productie si desfacere pe piata interna si externa a produselor obtinute prin prelucrarea industriala a cerealelor, a produselor de panificatie si pastelor fainoase;

b.     comercializarea cu ridicata si amanuntul a produselor si marfurilor alimentare si nealimentare de orice fel prin magazine proprii sau inchiriate, concesionate sau in locuri special amenajate – piete, targuri precum si in sistem ambulant, prin tonete, rulote, automagazine si altele de acest fel;

c.      operatiuni de import-export, exclusiv cele prevazute la punctul a., produse si servicii, operatiuni specializate de comert exterior (leasing, intermediere, lohn, depozit, magazine, licitatii, cooperare, gaj, ipoteca, barter, reprezentanta), precum si oricare alt gen de servicii de comert exterior;

d.     prestari de servicii in domeniul:

transportul de marfuri si persoane in trafic intern si international;

intermedieri mobiliare si imobilare in sistem de comision sau consignatie si reprezentanta comerciala;

intermedieri si cumparari de active si actiuni de catre actionarii S.C. LIGA PAN S.A.;

intermedierea cumpararii de active si actiuni de catre actionarii salariati si ii reprezentarea acestora fata de terti in astfel de actiuni.

e.     Concesionarea de terenuri arabile si creditarea proprietarilor de terenuri pentru productia de cereale;

f.      In realizarea obiectului de activitate societatea comerciala efectueaza orice alte operatiuni privind dezvoltarea, modernizarea si exploatarea capacitatii de productie, cumpararea de active si actiuni, avand dreptul de a cumpara, inchiria sau a dobandi prin alte mijloace si de a obtine orice fel si orice drepturi, privilegii sau orice avantaj asupra sau in legatura cu orice proprietati si orice constructii, cladiri, locuinte, ateliere, magazine, depozite, capacitati de productie, masini, echipamente, instalatii, motoare, material rulant, mijloace auto si orice proprietate imobiliara sau drepturi de orice fel.

Baza materiala a societatii este compusa din urmatoarele active principale:

o moara de grau – construita in 1912, a ajuns prin modernizari succesive la o capacitate de macinis de 124 de tone in 24 de ore; utilajele sunt de provenienta romaneasca (15 valturi tip Toplet) si turceasca (umidificatoare, masini de gris).

In urma procesului de macinare se pot obtine toate tipurile de faina, diferentiate in functie de continutul in cenusa si substante minerale;

cele 21 magazine de desfacere a produselor alimentare sunt raspandite in tot orasul.

2.2 Scopul firmei S.C. „ LIGA PAN „ S.A

Scopul firmei este de a produce si comercializa produsele de panificatie proprii.

Aspira sa dobandeasca o reputatie pe piata ca fabricant si distribuitor de produse de panificatie. Poate obtine acest lucru prin dezvoltarea prompta a produselor, intelegerea clara a tendintelor si nevoilor de pe piata, comercializare si imbuteliere inovatoare si profitabile.

Pentru a atinge obiectivul, S.C. LIGA PAN S.A. are nevoie de capital, talent managerial, facilitati mai mari si mai eficiente. 

3. DESCRIEREA GENERALǍ A AFACERII

3.1 Obiective. Strategie. Tactici

Produsul fabricat si oferit de firma fiind un produs final, va fi realizat pe piata consumatorului si este orientat persoanelor de toate varstele.

Clientii potentiali ai intreprinderii sunt persoanele de toate varstele.

Pentru ai determina pe clientii sa cumpere produsele fabricate de intreprindere, conducerea va pune accentul, in primul rand, pe calitatea deosebita a serviciilor prestate, pretul convenabil. Produsele firmei vor ti distribuite direct consumatorului.

Preturile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor, reiesind din costurile de productie si din alte cheltuieli.

Reclama produselor va fi efectuata prin intermediul retelei mass-media, foi volante, standuri luminescente si pe automobilele care livreaza produsele firmei

3.2 Structura personalului

Structura personalului pe compartimente era la 31.12.2002 urmatoarea:

Din tabel se poate remarca ponderea importanta a personalului care lucreaza in cadrul compartimentelor de productie si comercializare, care au un rol esential in activitatea societatii.

In ceea ce priveste structura personalului in functie de gradul de calificare, aceasta se prezinta ca in tabelul urmator:

Structura personalului in functie de domeniul de activitate se prezinta astfel:

Se observa preocuparea pentru sporirea ponderii personalului direct productiv, corelata cu reducerea cheltuielilor administrative.

Fluxurile de informatii sunt urmatoarele:

sectii de productie/ birou de aprovizionare (rapoarte de productie, de gestiune, avize etc.) compartimentul financiar-contabil (verificare, avizare) oficiul de calcul (prelucrare, centralizare) compartimentul financiar-contabil note contabil

3.3 Competitia

Selectarea furnizorilor firmei se face pe urmatoarele criterii:

calitatea produselor;

pretul oferit;

facilitatile de plata;

distanta.

4. STRATEGIA

Strategia reprezinta acele mutatii organizationale si manageriale folosite pentru atingerea obiectivelor prin promovarea misiunii firmei.

Odata cu achizitionarea firmei S.C. ELDA S.A., S.C. LIGA PAN S.A. va opta pentru  o diversificare a produselor, concretizata in fabricarea unui nou produs – pizza- .

Pentru pastrarea si largirea pozitiei pe piata intreprinderea va adopta o  strategie indreptata spre:

-ridicarea calitatii produsului;

-largirea sortimentului produsului;

-ridicarea nivelului de deservire post-vanzare;

-stabilirea unii pret convenabil pentru toate paturile sociale.

Se remarca faptul ca ponderea cea mai mare o au produsele alimentare de baza, caracterizate printr-o cerere putin elastica in raport cu pretul, ceea ce a determinat o scadere mai putin accentuata a consumului in conditii de inflatie. Unele din produse fac parte din clasa bunurilor Giffen, cererea lor crescand in conditiile scaderii veniturilor. Acest fapt constituie, in conditiile unei rate a inflatiei ridicate si ale scaderii veniturilor reale, un avantaj potential pentru societate. In acelasi timp, ciclul de fabricatie foarte scurt favorizeaza adaptarea rapida a preturilor de desfacere la variatiile costurilor materiilor prime.

Societatea realizeaza vanzari prin reteaua de magazine LIGA PAN de pe raza municipiului Iasi si prin intermediul unor firme private. Cu firmele private de distributie vanzarea se face pe baza de comenzi ferme si contracte.

Ca avantaje ale implementarii acestei strategii:

-datorita loialitatii clientilor si a disponibilitatii lor de a accepta preturi mai mari, firma poate obtine profituri mai mari;

-aceeasi loialitate a clientilor asigura firmei o pozitie forte in fata competitorilor, o mai mare flexibilitate in relatiile cu furnizorii.

5.DESCRIEREA PRODUSELOR SI MODUL DE FOLOSIRE

5.1 Ciclul produselor

Produsele fabricate : faina alba tip 650;faina alba tip 480; gris ; tarate ; franzela “Neptun” ; franzela “ Pariziana”; colac moldovenesc (1 kg/buc.); colacei moldovenesti (0,1 kg/buc.); colacei moldovenesti (0,1 kg/buc.); pateuri (0,050 kg/buc.); saleuri -vrac; minipateuri cu branza – vrac; minipateuri cu ciuperci – vrac; batoane cu lapte (0,100 kg/buc.); cozonac cu stafide si cacao (0,800 kg/buc.).

Procesul tehnologic a producerii painii consta din 5 etape principale:

Cernerea fainii si pregatirea maielei;

Malaxarea aluatului;

Divizarea si dospirea aluatului;

Coacerea;

Racirea si transportarea produselor gata.

In general sectorul de panificatie este caracterizat prin intreprinderi cu procese tehnologice preponderent semi-automatizate. In afara ca acest moment contribuie la cresterea flexibilitatii si eficientei productiei, el permite mentinerea standardelor de calitate. Desigur situatia este diferita pentru brutariile mici, specializate in paine proaspata.

Inovatiile substantiale ale intreprinderilor de panificatie cer modificari ale procesului de productie. Dezvoltarea si perfectionarea ambalajelor nu este larg raspandita la noi in tara.

Prin utilizarea materialelor speciale de ambalare, este posibil de a perfectiona produsele atat in termeni de calitate cat si durata de pastrare. O tehnica noua pentru conservarea produselor de panificatie este atmosfera modificata, larg raspandita pentru paine (dar nu in tara noastra).

Firma noastra produce paine din faina de grau, un asortiment larg de produse de panificatie si covrigarie, biscuiti, produse din gofre, diverse tipuri de paste fainoase si pizza. Astazi aproape 1000 de intreprinderi sunt cumparatori ai nostri. Pentru comoditatea cumparatorilor productia se elibereaza in ambalaje. Se utilizeaza diferite materiale de ambalaj: carton, polipropilena. Impreuna cu beneficiarii elaboram tipuri speciale de ambalaj conform cerintelor clientilor nostri.
Toata productia se fabrica in stricta corespundere cu cerintele standardelor de stat cu utilizarea componentelor naturale curate biologic. Tehnologia de fabricare a productiei, calitatea ei se verifica permanent de catre organele de control corespunzatoare ale tarii. In conditiile concurentei inalte S. C. LIGA PAN S.A. nu numai ca a supravietuit, dar si-a stabilit prioritatea sa pe piata IASULUI. La intreprindere permanent se cauta noi domenii de activitate.
Este creata baza comerciala, ce executa cererile pentru partide de productie cu ridicata, atat fabricate de catre intreprindere, cat si de alti furnizori de marfuri alimentare.
 Tehnologii firmei noastre depun toata abilitatea si experienta pentru calitatea inalta si gustul bun al productiei noastre de pe masa clientilor nostri.

5.2 Descrierea clientilor si a surselor de aprovizionare

Principalii clienti ai S.C. COMPAN S.A. sunt urmatori

Principalii furnizori ai societatii sunt:

5.3 Metoda de productie folosita

Procesul tehnologic de obtinere a fainii cuprinde:

1.     Pregatirea boabelor;

2.     Macinarea propriu-zisa.

Pregatirea boabelor respecta urmatoarele operatii:

-separarea impuritatilor mai mici sau mai mari decat boabele de grau;

-separarea prafului si a altor impuritati de acest gen;

-decojirea partiala a boabelor;

-conditionarea (tratamentul hidrotermic) boabelor, urmata de un repaos pentru echilibrarea umiditatii in zona periferica a boabelor.

Macinarea propriu-zisa respecta urmatoarele operatii:

-macinisul inferior din care se obtine 97,5%-99,5% din masa initiala, restul fiind pierderi;

-macinisul superior care se aplica maselor purificate rezultand: crupe(particule mari), grisuri(particule intermediare), faina, tarate.

Procesul tehnologic de obtinere a painii cuprinde:

1.     formarea loturilor omogene de faina;

2.     cernerea fainii;

3.     dozarea fainii;

4.     dozarea apei si a drojdiei pentru prepararea maielei;

5.     prepararea maielei;

6.     framantarea maielei;

7.     fermentarea maielei;

8.     prepararea aluatului;

9.     framantarea aluatului;

10.  fermentarea aluatului;

11.  dozarea aluatului;

12.  predospirea bucatilor de aluat;

13.  dospirea finala a aluatului;

14.  pregatirea cuptorului;

15.  pregatirea bucatilor de aluat;

16.  coacerea aluatului;

17.  racirea painii;

18.  depozitarea painii;

19.  ambalarea painii;

20.  livrarea catre clienti.

6. STRATEGIA DE MARKETING

6.1 Piata

Asa cum am afirmat, piata firmei S.C. LIGA PAN S.A. are un caracter local pe de o parte, si traditional pe de alta parte. Geografic aceasta piata e localizata in orasul Iasi, iar din punct de vedere al componentei este o piata traditional universala.

6.2 Avantajele firmei

-datorita loialitatii clientilor si a disponibilitatii lor de a accepta preturi mai mari, firma poate obtine profituri mai mari;

-aceeasi loialitate a clientilor asigura firmei o pozitie forte in fata competitorilor, o mai mare flexibilitate in relatiile cu furnizorii.

6.3 Piata tinta

In cazul nostru este greu de delimitat o piata tinta. Orice persoana  este client al nostru, consumator de paine. Totusi pentru specialitatile noastre (covrigi, batoane, saleuri, pateuri ) principalii clienti ai nostri sunt copiii si adolescentii (marea majoritate a magazinelor noastre sunt amplasate in jurul gradinitelor, a liceelor).

Premisa esentiala a identificarii unei tinte de comunicare eficiente o constituie analiza corespunzatoare a pietei si a elementelor sale componente.

6.4 Segmentarea pietei tinta

7.Promovarea produselor de panificatie

Nu este suficient ca un intreprinzator sa propuna potentialului client un produs de calitate, ci, in plus, trebuie sa il determine pe acesta sa si perceapa produsul oferit ca fiind unul de calitate, unul ce corespunde propriilor sale nevoi si dorinte.

Strategia de marketing cuprinde, de obicei, patru elemente distincte: calitatea produsului, pretul, distributia si comunicarea. In strategia de comunicare de marketing, alaturi de publicitate, intalnim alte cateva modalitati de comunicare, de creare a unei perceptii superioare a produsului si, implicit, de sporire a vanzarilor: vanzarile personale, promotiile, relatiile publice. Sa spunem cateva cuvinte despre toate aceste componente ale strategiei de comunicare de marketing:

Vanzarile personale au fost socotite o buna perioada de timp cea mai eficienta metoda a de a convinge un potential client sa cumpere un produs; acest gen de comunicare presupune contactul direct cu cumparatorul si, de multe ori, se soldeaza cu rezultate pozitive

Promotiile reprezinta o metoda de comunicare prin care o companie incearca apropierea dintre un potential cumparator si produsele sale prin intermediul scaderii preturilor, prin oferirea sansei ca alaturi de produsul achizitionat sa mai poata fi achizitionate si alte produse la preturi reduse, prin oferirea de premii in bani, obiecte sau excursii, prin returnari de fonduri etc

Relatiile publice reprezinta mijlocul cel mai adecvat prin care intreprinzatorii si clientii, respectiv partenerii lor pot sa se adapteze unii altora. Relatiile publice reprezinta un ansamblu de activitati utilizate pentru crearea, mentinerea si influentarea unei situatii favorabile pentru firma. Ele presupun un efort deliberat, planificat si sustinut pentru a stabili si mentine o intelegere mutuala intre firma sau companie si publicul ei.

Societatea SC”LIGA PAN” SRL isi promoveaza produsele in: ziarele locale din Iasi, imparte fluturasi pe strada la oameni ,si prin publicitatea de la radioul local.

Societatea aspira sa dobandeasca o reputatie pe piata ca fabricant si distribuitor de produse de panificatie. Poate obtine acest lucru prin dezvoltarea prompta a produselor, intelegerea clara a tendintelor si nevoilor de pe piata, comercializare si imbuteliere inovatoare si profitabile.