Diagnosticarea strategica a organizatiei International Vaporware - divizie a International Hi-Tech Industries Inc.

Academia de studii economice

Facultatea de management

Master Administrarea Afacerilor

Diagnosticarea strategica a organizatiei International Vaporware - divizie a International Hi-Tech Industries Inc.

Cuprins:

Partea I:

1. Prezentarea firmei International Vaporware si a situatiei sale actuale in domeniul concurential in care este angrenata;

Partea a II a:

1. Analiza mediului extern/intern firmei utilizand modele de analiza strategica precum modelul SWOT, modelul diamantului concurential al lui Michael Porter, modelul de analiza P.E.S.T.E.L;

2. Analiza portofoliului de afaceri al firmei in domenii concurentiale plasate in regiuni geografice diferite; analiza pietei de vanzare

3. Analiza pietei de furnizare

4. Analiza concurentei: principalii competitori;

Partea a III a:

1. Strategii pe domeniile functionale ale firmei in vederea rationalizarii economice;

Partea I

Firma International Vaporware[1], organizatie privata, din sectorul intreprinderilor mici si mijlocii, care actioneaza pe piata Statelor Unite,in domeniul tehnologiilor de varf ('high-tech') are ca misiune crearea de produse de calitate ridicata si avansate din punct de vedere a tehnologiilor folosite, cautand prin aceasta sa gaseasca mereu echilibrul cerere-oferta exprimat prin preferintele consumatorilor.

Termenul vaporware, intr-o abordare contextuala, denumeste un produs software sau hardware care este anuntat de un proiectant cu mult inaintea lansarii pe piata dar care nu reuseste sa reiasa la timp pe piata,cu sau fara un ciclu de dezvoltare prelungit. Deci, ofertantul stie ca dezvoltarea produsului este intr-o faza a ciclului preliminara pentru a formula relatari responsabile. Este, evident, un termen folosit pe scara larga in industria computerelor (Mac, Linux, Windows). Firma urmarita se prezinta ca parte dintr-o multinationala (MNS), International Hi- Tech Industries Inc[2]., colaborand pe plan international si actionand pe pietele acestea (asa cum am mentionat statele New York, New Jersey si Pennsylvania)

Firma se regaseste in momentul actual intr-o situatie financiara complicata. Cota de piata absoluta, ca pondere in volumul pietei tehnologiilor de varf, pe care organizatia o asigura este relativ joasa iar volumul vanzarilor exprimat in cifra de afaceri de asemenea nu prezinta valori ridicate.

In acest sens, in continuare prezentarii misiunii, se doreste elaborarea unei strategii pe termen scurt (orizontul de timp de un an) a carei menire pe cele patru trimestre ale anului este de a revigora situatia firmei deci propunand ca obiectiv afirmarea in plan strategic a acesteia pe pietele pe care actioneaza.

Strategia globala a firmei (implicit, de aici derivand si politica globala a firmei), pe toate functiunile acesteia, va conduce, deci, la dezvoltarea fiecarui produs, creearea imaginii marcii (a brandului respectiv) particularizand atributele sale (forma, design, compozitie) la nivelul specific al fiecarei piete. In acest sens, se doreste adoptarea unei strategii ofensive (bazata pe punctele forte ale mediului intern si de oportunitatile regasite in mediul ambiant), care sa conduca dupa un pachet de investitii, la cresterea cotei de piata globale si a cifrei de afaceri a societatii.

Obiectivul de afirmare, in plan strategic, este sustinut de o optiune strategica cum ar fi investitiile in retehnologizare pentru creearea de noi capacitati de productie si eliminarea locurilor inguste (unde valorificarea resurselor este insuficienta). Scopul acesteia este cresterea volumului de vanzari al produselor 6.1 (LCD) si 6.2 (conectori wireless). Prin aceasta, tinta este cucerirea cotei de piata din Statele Unite si zona Pacificului in modul in care sa stabilizeze valoarea acesteia la un nivel apropiat de cel al liderilor de pe cele doua piete (raportata la o cota relativa de piata) sau mai mult decat atat, asumarea pozitiei de lider in domeniul respectiv. Aceasta ar implica investitii sustinute si o orientare focalizata a resurselor (in raport cu obiectivele) pentru ca mentinerea liderantei este uneori, foarte dificila.

Strategia utilizata in cadrul produsului 6.2 (conectori wireless) pe piata Statelor Unite, se axeaza pe diferentiere (unul din modurile de obtinere a avantajului competitiv exprimat de specialistul nord-american Michael Porter), pe un pret competitiv in raportul cost-calitate, dar datorita concurentei acerbe din domeniu, ar fi dificil de atins pozitia de lider pe piata. In acest sens, este esential de urmarit atingerea unor cote de piata cat mai aproape de cel al liderului din sector.

De cealalta parte, pe piata Pacificului de Nord, adoptand o strategie asemanatoare, definita pe un produs diferentiat printr-un pret competitiv, adecvat nevoilor pietei cat si al ofertantilor, obiectivul este de aceasta data atingerea pozitiei de lider al pietei prin cota detinuta in anul de implementare al strategiei.

Practic, aceste investitii in retehnologizare, vor aduce in schimb, atingerea unor cote de piata a produselor 6.1 si 6.2 suficient de stabile, si in continuare o evolutiei lineara a cresterii cifrei de afaceri a firmei si a volumului vanzarilor (fie datorata castigurilor din mediile mobile sau datorata ajustarii constante a preturilor).

Dupa investitia in retehnologizare pe care firma o detine ca optiune strategica de relansare a produselor 6.1 si 6.2 in continuare, o a doua investitie se refera la inovare, de creare a unui produs cu totul nou, care in urma testarilor se doreste a se stii daca este acceptat sau nu pe piata. Firma a dezvoltat un produs 6.3(U.P.S), creat pentru vinzarea pe piata Uniunii Europene care se doreste a fi introdus in anul al II lea de plan, in scopul, ca dupa o introducere cu succesul estimat si creearea unei notorietati relative, sa inceapa o crestere sustinuta care va duce la lideranta pe piata Uniunii. Evident, barierele tarifare si desele negocieri GATT pentru scaderea tarifelor, cotelor sau taxelor vor reprezenta puncte de luat in seama. Acest produs 6.1 va urmari aceiasi strategie de diferentiere prin pret competitiv la fel ca produsele deja existente.

In acest mod, in finalul anului de implementare a strategiei, este de asteptat ca firma sa detina cota de piata absoluta si cifra de afaceri care sa permita eliminarea dificultatilor financiare ale acesteia (punctele slabe) si care sa permita sustenabilitatea acesteia (asimilarea de puncte forte). Se poate aprecia ca lansarea unui nou produs ar compensa posibilul declin din ciclul de viata al produselor deja relansate, cele existente, deci, largirea portofoliului de afaceri al firmei (penetrarea pietei Uniunii Europene) ar crea si mentine o gama sortimentala stabila.

Astfel, sustenabilitatea firmei, potentialul de crestere si dezvoltare s-ar datora tocmai crearea portofoliului de produse care se regasesc in diferite faze ale ciclului de viata (expansiune- produsul 6.3; relansare- produsele 6.1 si 6.2) deci un garant al mentinerii stabilitatii.

Finalitatea economica, profitul, al oricarei organizatii din domeniu sau succesul firmei in sectorul de activitate in care actioneaza trebuie analizata din perspectiva ' obtinerii unei pozitii sau a unor mai multe pozitii competitive care sa conduca la performante financiare superioare si sustenabile', Deci, conform teoriei lui Michael Porter 'pozitia competitiva trebuie sa fie rezultatul unor masuri relationate cu competitorii cei mai puternici, in lume[3]'.

Partea a II a

1

Modelul de analiza strategica SWOT presupune evaluarea mediului intern al firmei, prin analiza diagnostic asupra activitatii globale a organizatiei, prin formularea unde este cazul a unor recomandari strategico-tactice de ameliorare sau de potentare a unor domenii deficitare sau stabile. Deci in acest caz apare matricea tip MEFI[4].

De asemenea, presupune evaluarea mediului ambiant, extern, prin identificarea unor oportunitati de natura economica, in special, care permit abordarea unei strategii ofensive daca exista puncte forte. In cazul existentei unor amenintari (un produs inovator, o cerere scazuta) se urmareste eliminarea sau atenuarea, macar, a impactului acestora. Acest caz este caracateristic unei matrice tip MEFE[5]. In acest sens pentru firma noastra se urmaresc urmatoarele:

Punctele forte

Inovatiile in domeniu (detinerea patentelor) incepute cu produsele 6.2(conectori wireless) si 6.3 (U.P.S-uri) si crearea unui monopol temporar pe piata reprezinta un bun avantaj fata de principalii concurenti[6], asta si fiindca permit satisfacerea cerintelor clientilor mai corect (intotdeauna plecand de la enuntarea principiului ca greutatea componentelor care au fost definite se muleaza pe preferintele consumatorilor). Evident, a inova inseamna a aduce ceva nou, deosebit, deci in cazul acesta este o sursa de avantaj concurential.

Pe piata Statelor Unite (autohtona) este detinuta o cota de piata substantiala (a patra in ordinea importantei) cu perspective favorabile de crestere care da posibilitatea intrarii unor fluxuri monetare importante pentru firma (undeva in jurul a patru milioane de dolari).

Punctele slabe

Daca ne raportam la cota de piata absoluta, la industria tehnologiilor de varf , firma International Vaporware, se prezinta cu una dintre cele mai mici cote. Alta slabiciune interna o reprezinta starea financiara, deci diagnosticul financiar este negativ prin rezultate destul de slabe. Spre exemplu, pierderile rezultate din Contul de Profit si Pierdere sunt situate undeva la 1,6 milioane de dolari), produsul 6.2 reprezentand o sursa mare de alimentare a acestora. Aceasta situatie instabila, conditioneaza deciziile de investitii in noi produse, in noi tehnologii de fabricatie si finalmente in departamentul Cercetare&Dezvoltare.

Aceasta constituie analiza-diagnostic.Se formuleaza recomandarile strategico-tactice (vezi la finalul diagnosticului extern).

Oportunitati

Le intalnim pe piata Pacificului, ea insusi cu potential inca neexploatat suficient. Produsul 6.1 (LCD) a fost relansat prin atribute noi. Organizatia International Vaporware detine toate conditiile pentru a se situa intr-o pozitie dominanta in aceasta regiune si prin prisma performantei patentul pe care il foloseste.

Introducerea unui nou produs pe piata Marii Britanii sau a Uniunii Europene, reprezinta o alta oportunitate ce se poate exploata. Concurentii principali de pe aceste piete sunt in pericol de a-si pierde cota de piata deoarece produsele comercializate de acestia nu mai corespund exigentelor consumatorilor. In conditiile unei noi aparitii pe piata, costul de oportunitate devine o certitudine, deoarece se pune problema utilitatii manageriale pe care fiecare consumator o resimte de pe urma produselor concurentiale.

De asemenea pe piata Marii Britanii in urma cercetarilor de marketing efectuate, nu exista nicio organizatie cu avantaj competitiv cert.

Amenintari:

Le constituie intrarea noilor concurenti pe pietele din SUA si regiunea Pacificului. In acest sens, se impune semnalarea faptului ca pe masura ce se inainteaza spre finele anului pe care se implementeaza strategia, protectia anti-concurentiala prin folosirea patentelor si crearea unui monopol temporar, s-ar reduce. Deci avantajul competititv detinut fara o regandire a planului de actiune, poate disparea.

Oportunitatile si amenintarile oferite de mediul extern firmei International Vaporware se pot regrupa, sub forma unei analize mai amanuntite, dupa caz, in matricea oportunitatilor si matricea amenintarilor. Astfel:

Piata Pacificului Matricea Oportunitatilor

9

7 Probabilitatea de producere (%)

96                                           1

Atractivitatea pentru firma

Localizarea apare in cadranul A.

Firma manifesta pe piata Pacificului o pozitie concurentiala confortabila prin prisma patentelor[7] detinute pentru produsele 6.2 (conectori wireless) si 6.3 (UPS) care protejeaza piata, creand astfel o probabilitate crescuta de manifestare, atractivitatea constand in preferintele exprimate de consumatori prin faptul ca nu exista produs(e) de substitutie.

Regiunea Pacificului Matricea Amenintarilor

 

9

7

Probabilitatea de producere (%)

9 6 1

Seriozitatea eventualului impact

Localizarea apare in cadranul A.

Concurentii ofertanti de aceleasi produse cu firma noastra, deci care nu sunt substituibile prezentand caracteristici similare, prezinta probabilitate ridicata de a ameninta cota sa de piata mai ales datorita duratei limitate a protectiei anticoncurentiale prin patente. Exista posibilitatea astfel, ca avantajul competitiv sa dispara, daca nu se iau masuri vizavi de modul de manifestare a acestuia (se merge pe unul de cost, se trece la o diferentiere care sa permita incorporarea a noi atribute sau intr-un caz mai putin probabil, are loc focalizarea pe o anumita nisa de piata, cu anumite nevoi specifice.

Potentialul intern al firmei se regaseste in elaborarea unui tabel[8] care reliefeaza principalele puncte forte si slabe in functie de gradul de importanta pentru viitorul imediat al organizatiei.

Recomandari strategico-tactice

Matricea: -MEFI (vulnerabilitati si puncte forte ale firmei)

-MEFE (oportunitati si amenintari ale macromediului) S W

O

T

In urma analizei SWOT a industriei high-tech, se poate formula o strategie viabila in cazul celor patru situatii care pot decurge dintr-o sfera concurentiala.

Cadranul I-III => strategie ofensiva, de patrundere pe toate nisele de piata

	Detinerea unui patent coroborata cu ajustarea preferintelor consumatorilor permit abordarea unei strategii ofensive urmarind cu precadere urmatoarele: Promovarea intensa Gasirea de noi canale de distributie Fidelizarea, ca activitate avand finalitatea conturarii marketingului relational Eficienta investitiilor

Cadranul I-IV => strategie defensiva, de adaptare la noile conditii ale pietei

Apropierea de sfarsitul perioadei detinute de firma ca monopol temporar si eliminarea barierelor de intrare in industrie, permite aparitia competitiei si deci strategia defensiva ar trebui sa tina cont de: Actiuni de reamintire, de inducerea in mintea consumatorului a obiceiului de a cumpara Intrarea pe noi nise de piata, daca exista (piata de gen sa nu fie saturata) sau cand exista sa nu aiba bariere de intrare E-commerce ca domeniu cu o mare putere de atractie

Cadranul II-III=> strategie reactiva, de largire a sferei de activitate pe noiledomenii de interes (scrutarea, cautarea de noi piete neexploatate)-grup strategic[9]

Deteriorarea pozitiei financiare detinuta de firma (aparitia unor cash-flow-uri negative) este un semn al slabiciunii care in conditiile unei cereri de pe alte piete pentru un produs inovator ar determina o strategie reactiva, care presupune printre altele: Atragerea unui numar cat mai multi de clienti de la concurenta prin folosirea instrumentelor de marketing Crearea unor extensii de marca in brand-ul detinut care sa permita satisfacerea cererii unui grup anumit grup strategic

Cadranul II-IV=> strategie de restructurare, se impune un reengenering managerial sau schimbarea domeniilor de activitate

In conditiile pierderii pozitiei competitive, in sensul deteriorarii cotei de piata fata de concurentii directi, in urma unor strategii ofensive ale acestora se impune o strategie de restructurare, care sa urmareasca: Reformularea programului de marketing Insistarea mai mult pe anumite familii de produse ale brand-ului decat pe brand-ul in sine Reengineering-ul managerial care sa urmaresca cauzal permitand reproiectarea principalelor componente majore

Modelul diamantului concurential al lui Michael Porter (grafic)

	Sansa (conjunctura)

Amontele firmei Avalul firmei

						Guvernul (puterea publica)

a).se regasesc in in industria “high-tech” 5 firme care actioneaza pe patru regiuni. Totusi nu toate firmele concureaza in toate regiunile, unele focalizandu-se in special pe o anumita regiune, in functie de plaja de optiuni strategice. In momentul de fata firma International Vaporware nu detine in portofoliul sau de afaceri niciun produs vandabil pe piata europeana .

b). furnizorii, prin pozitia cheie detinuta in amontele organizatiei detin o capacitate de negociere ridicata, mai ales ca materiile prime utilizate in productia “high tech” avand o valoare ridicata raportata prin pozitia in sectorul cuaternar al economiei, in conditiile unei cresteri a preturilor de achizitie, conduc la dependenta firmei fata de furnizorii acesteia[10]. Creearea unui parteneriat se impune, beneficiul fiind de ambele parti.

c). datorita prezentei unui numar mare de firme care actioneaza in acelasi sector de activitate, clientii detin o capacitate de negociere ridicata. Optiunile atat pe termen scurt cat si strategice sunt multe, nu doar sub aspectul numarului de produse asemanatoare a unor atribute esentiale ale acestuia de natura tehnologico-constructiva, ci si din punct de vedere al preturilor si al mecanismelor sale de reglare, in functie de raportul cerere-oferta, fapt care da consumatorilor numeroase alternative.

d). sub acest raport, amenintarea produselor de substitutie[11] este inexistenta.

e). intrarea noilor concurenti in industria “high-tech” nu a inceput sa se produca. Ceea ce intereseaza cu adevarat, vis-a-vis de intrarea pe piete noi a firmelor aceasta situatie este frecventa. Firmele intra sau ies de pe piata intr-o forma mai mult sau mai putin repetitiva, deorece costurile sunt in general mici[12]. O bariera vizand practicile anti-concurentiale, o reprezinta patentele, care in urma inovarii ofera libertate totala pe piata respectiva. Deci un produs nu poate intra pe piata cu o configuratie care incalca dreptul comercial furnizat de patentul respectiv (imitarea este forma cea mai des intalnita). Momentul prielnic il poate reprezenta orientarea catre inovarea unui nou produs, de catre firma inovatoare, cel deja protejat urmand a fi fabricat cu costuri mai mici (economie de scara interne-firme retea) , de catre producatorii care angajeaza forta de munca necalificata si care nu antreneaza costuri mari cu manopera.

Analiza P.E.S.T.E.L (factori politici,economici, sociali, de natura tehnologica, de natura ambientala-ecologica,factori legali-juridici)

Aceasta reprezinta reglementari in domeniu ce trebuiesc respectate de catre toti agentii economici intr-o economie de piata. Analiza P.E.S.T.E.L se realizeaza la nivelul macromediului organizatiei adica la nivelul sectorului sau ramurii in care se regaseste, analiza urmand sa evidentieze cum influenteaza factorii ambientali prin presiunea lor evolutia firmei.

Politici: nu apare interventia statului in acest domeniu, cu toate ca reprezinta unul de importanta strategica avand in vedere impactul asupra economiei nationale. Practic, reglementarile in domeniu[13] si practicile comerciale sunt elemente care sustin cresterea acestuia lasand liber modul de manifestare a cererii si ofertei.

Economici: inflatia impreuna cu formele sale (stagflatie si deflatie) se regaseste in cifre distincte de la areal la areal.Aceasta se reflecta in costurile de productie, deoarece o inflatie ridicata implica o crestere generalizata a preturilor deci si costurile de productie vor creste pentru ca firmele sa obtina macar marja de profit la nivelul pragului de rentabilitate.Marea Britanie are rata inflatiei cea mai mica (aprox. 3%) iar regiunea Pacificului inregistreaza o rata a profitului superioara (aprox. 4,7%).

Sociali: nu se cunosc

Tehnologici: industria vaporware are anumite restrictii privind tehnologia de fabricatie[14].

Ecologici: politicile de mediu din UE cat si din SUA sunt clare si impun procurarea unui drept de a polua (pollution rights) cu materii uzate, la cresterea cu o unitate a poluantului urmand a se procura un drept de a polua. Deci plata care se face nu se realizeaza numai intre stat si firma, dar poate reprezenta forma unei licitatii deschise intre acestea, prin schimbarea de drepturi de poluare de la cele cu surplus la cele care polueaza, urmand ca pretul sa se regleze dupa legile pietei.

Legali: dreptul comercial este reprezentat de aparitia patentelor. Exista un nivel de protectionism al industriei vaporware. Cand dispare protectia, introducerea unui produs atrage dupa sine un cost de 400.000 USD pentru firme.

2.

Procesul de segmentare strategica a activitatii firmei International Vaporware, urmareste identificarea trinomului “piata- produs- tehnologie”[15] de unde rezulta:

Piata S.U.A, produsul UPSpiata (y)

Piata Marii Britanii, produsul LCD

Piata Uniunii Europene, toate tipurile (din cele prezentate)produs

Piata Regiunii Pacific, produsul conectori wireless(x)

tehnologie (z)

Se identifica si celelalte elemente ale segmentarii cum ar fi: DAS, BAS, SAS[16], microsegment de piata

Dinamica pietei (rata de crestere)[17]

Produsele LCD si conectori wireless (DILEMELE)

Echilibru de lichiditati/ CAF poz

Produsul U.P.S ( VEDETA)

30

Produsul - (POVARA)

Produsul - (VACA DE LAPTE)

10

0

10                                     1 0

Cota relativa de piata(%)

Asa cum reiese din matricea Boston Consulting Group (BCG), activitatea derulata pentru produsul UPS, aduce cea mai mare rentabilitate firmei, in faza de expansiune trebuind mentinuta prin investitii, care sa-i permita consolidarea pozitiei concurentiale detinuta prin cota de piata. La fel de adevarat, este ca pentru activitatile derulate pentru produsele LCD si conectori wireless este necesara o noua segmentare, focalizata spre un nou sector de piata care sa permita castigarea unei noi parti din piata (Uniunea Europeana)

Diagnosticarea pietei de vanzare

Fortele de vanzare sunt localizate pe piata S.U.A, pe piata regatului Marii Britanii, pe piata Uniunii Europene si pe piata Regiunii Pacificului.

Regiunea 1 SUA-piata interna

Dupa cum se prea bine cunoaste SUA se afla pe locul II in ceea ce priveste densitatea populatiei si volumul mare al vanzarilor. Sporul natural este in crestere; acelasi lucru se poate spune si despre volumul vanzarilor. Consumatorii de pe aceasta piata prefera produsele de calitate, pretul fiind ultimul criteriu de alegere al produsului. Pe aceasta piata de desfacere exista 8 produse de tip vaporware. Se constata ca piata SUA are cel mai ridicat numar de  marci vaporware.

Produsul 6.3(UPS) ocupa al patrulea loc in sectorul de piata. Pe baza studiilor de piata efectuate, se poate trage concluzia ca marca proprie a obtinut cele mai mari rate de preferinta exprimate in formulare propirie in relationarea cu concurenta. Principalele medii de comunicare utilizeaza IMC-ul (integrated Marketing Communication). In vederea atingerii lideratiei pe piata este necesara perfectionarea programului de marketing printr-un plan de marketing viabil, necesar acoperirii scopurilor urmarite.(convingerea potentialilor investitori-a fi fezabil).

Principalii clienti Lockheed Martin, John Deere Engine Works, Raytheon Systems Co

Produsul UPS, este perceput ca unul de larg consum dar folosit cu precadere in cadrul organizatiilor[18] avand in vedere impactul pe care il pot avea pierderea datelor (arhivelor) si costurile antrenate cu recuperarea lor ( spre ex, o furtuna poate afecta reteaua intranet a firmei in lipsa sursei de alimentare la curent).

Regiunea 2- Regatul Unit al Marii Britanii

Regatul Unit al Marii Britanii are cel mai mic spor natural. Atributele fizice carora consumatorii acestei piete dau cea mai  mare importanta sunt pretul si compatibilitatea. Se cunoaste faptul ca pe piata Regatului Unit al Marii Britanii intalnim cele mai mari preturi din Europa; de aici si sensibilitatea consumatorilor fata de prêt.

Pe aceasta piata intalnim 4 concurenti(din cei 5 posibili).Firma International Vaporware a incercat introducerea pe piata a produsului 6.1 (LCD) dar acesta s-a dovedit nesatisfacator in raport cu preferintele consumatorilor.

Strategiile de pret in mix-ul de marketing se concretizeaza prin utilizarea unor preturi joase. PIB-ul pe locuitor este ridicat la fel ca sensibilitatea consumatorilor fata de pret. Deci introducerea pe piata a unor produse noi cu preturi mai scazute ar reprezenta un avantaj. Continutul mediilor utilizate pentru aceste strategii au fost pretul si calitatea produsului furnizat.

mix-ul promotional consta in mod esential in “imprastierea” mesajului prin canale de comunicare ferme- publicatii, televiziune. Forta de vanzare in ciuda potentialului pietei Regatului Unit al Marii Britanii se prezinta mult mai redusa, urmarind media celorlalte piete (SUA,Pacific).

In momentul de fata se considera ca nu exista niciun produs in Regatul Unit al Marii Britanii care sa prezinte un nivel de calitate perceput superior celorlalte. In acest caz niciuna din firmele care actioneaza pe piata au urmat convenabil folosirea instrumentelor de marketing pentru a se diferentia de concurenta economica.

Principalii clienti The welland Partnership

Produsul LCD este unul de tip de larg consum (desi in anii anteriori se aprecia ca industrial fiind folosit in mod plenar in organizatii) astfel incat este destinat pietei de consum individual, din avalul firmei, functie de preferintele tipurilor de consumatori existenti (spre ex, modul de cumparare se va baza pe o decizie individuala, fara intensitati ridicate).

Regiunea 3- Uniunea Europeana

Piata UE inregistreaza cel mai favorabil spor natural dintre toate zonele de actiune ale firmei. Inflatia se reflecta in puterea de cumparare a banilor; Regatul Unit al Marii Britanii parte a UE, dar folosind moneda lira sterlina fata de euro, beneficiaza de o putere de cumparare superioara, reglata si de cursul de schimb favorabil.Pe piata europeana de vaporware intalnim 6 competitori.

Unele firme folosesc strategii de tipul “loveste si fugi”, iesind de pe piata voluntar, intrand din nou cu produse relansate apoi iesind din nou de pe piata. Astfel se sacrifica profitul pe termen lung in dauna celui pe termen scurt.

Subliniem faptul ca ca strategiile de succes de pe piata UE sunt strategiile de marketing, care functioneaza ca niste bariere de intrare. Alte strategii remarcate sunt cele bazate pe preturi joase sau cele bazate pe preturi inalte. Ambele tipuri se strategii au un program eficient de marketing.Volumul vanzarilor de pe aceasta piata inregistreaza o crestere continua.

La nivelul strategiilor de marketing existente pe piata, cea mai des intalnita este cea a relevantei pretului si calitatii produsului, deci raportul calitate furnizata la pret practicat.

In ceea ce priveste mix-ul promotional, firmele s-au concentrat pe promovarea prin intermediul revistelor si televiziunii, radio-ul reprezentand forma cel mai rar folosita.

Principalii clienti Migros, Salvat Laboratories, Zdf

Regiunea 4- Pacific

Atributele fizice carora consumatorii acestei piete dau cea mai  mare importanta sunt greutatea specifica si pretul.Pe piata regiunii Pacifice intalnim 7 competitori.Intre firmele cele mai puternice de pe piata amintim firma Shiva Corporation si firma Certicom cu cote de piata cuprinse intre 32%-36%.

Iesirile repetate de pe piata(din portofoliul de produse amenintate cu pierderea identitatii) sunt urmate relansari in urma testarii produsului la eventualele reactii ale pietei. Firma International vaporware a reintrat pe piata in trimestrul al 6-lea atingand o cota e piata de aprox 14%. Strategiile de marketing cele mai folosite, pun accentul pe relevanta pretului in conformitate cu calitatea produsului deci raportul “calitate-pret”. Mix-ul promotional de bazeaza pe raspandirea mesajului promotional prin televiziune, deoarece celelalte medii sunt folosite prin diferentiere , prin alt gen de pozitionare strategica, de firmele angrenate. Daca luam in vedere preferintele consumatorilor, pe baza atributelor relevante produsul care detine cea mai buna pozitie este cel al firmei International vaporware, respectiv produsul 6.2 conectori wireless.

Principalii clienti LynuxWorks Inc, ARM

Produsele de tip conectori wireless, se adreseaza prin natura lor atat consumatorilor casnici pentru satisfacerea nevoilor de gen, dar prin istoric pe piata consumului industrial, in cadrul retelelor informatice de mare areal (gen MAN, GAN[19] etc)

3. Diagnosticarea pietei de furnizare

Produsele care compun tehnologia de tip vaporware, se regasesc pe baza unor restrictii din punct de vedere a compozitiei. Astfel, exista urmatoarele materii prime care sunt folosite in realizarea LCD-urilor, conectorilor wireless respectiv U.P.S-urilor

Trimicro

Fralange

Syntech

Plumb

Glomp

Nivel de importanta

100-------- ----- ------ ----- ----- --------------

95 ----- ----- -----------------

80 ----- ----- ------

B C

A

5 20 100 Numar

Metoda ABC

Grupa A de materiale

Trimicro- aduce aportul de 5% din numarul de materii prime existente, dar contribuie din punct de vedere a importantei economice la 80%

Grupa B de materiale

Fralange- aduce aportul de 15% din numarul de materii prime existente, dar contribuie din punct de vedere a importantei economice la 15%

Grupa C de materiale

Syntech, Plumb si Glomp intregesc aportul de 80% din numarul de materii prime existente, dar care contribuie din punct de vedere a importantei economice la doar 5%

Unul dintre furnizorii cu care firma International Vaporware colaboreaza este Global Tech[20]. Aceasta firma ofera solutii in domeniul ERP, tehnologiilor de tip intranet/ internet si pe piata tip vaporware.

Evaluarea credibilitatii furniozorului, presupune intocmirea unui raport de evaluare care sa contina urmatoarele:

Criteriile de evaluare (cum ar fi detine sau nu un SMC- daca da, este unul tip ISO 9001?)

Scara de evaluare (se foloseste o scara simpla 10-0, cu valorile 10,8,6,4,2,0)

Eventualele functii de optimizare